Zorluk

​​Gülsa Tıbbi Cihazlar ve Malzeme Sanayi Ticaret A.Ş., 41 yıl önce ithalat ve toptan satış amacıyla kurulmuştur. Dünya çapında en iyi markaların ürünlerini ithal ederek, Türkiye genelinde dağılmış diş depoları aracılığıyla kamu ve özel sektördeki kurum ve kuruluşların hizmetine sunmaktadır. Genel Müdürü Mustafa İlker Aktaş önderliğinde, perakende ve kurumsal kanallarda birebir satış ziyaretleri gerçekleştirerek soğuk satış yapmaktadırlar. Ancak tıbbi cihazlar ve malzeme sektörü, her ziyaretten sonra fırsatların daha derin bir analizini yapmayı ve satış faaliyetlerinin takibini iyileştirmeyi gerektirmektedir.

Önceleri, tüm bilgileri muhasebe, ofis programları, karışık tablolar gibi konvansiyonel yöntemlerle yönetmeye çalışan Gülsa, satış faaliyetlerinin raporlanması ve analizi de dahil olmak üzere her şeyi manuel olarak yapıyordu. Ancak çeşitli kaynaklardan gelen verilerin geçişi, satış temsilcilerinin müşterilere en iyi hizmeti sunmasını zorlaştırıyor ve ziyaretleri raporlamak için çok zaman harcanmasına neden oluyordu. Sahadaki verileri istenilen kalitede toplayamadıkları için, fırsat oluşturma ve satış potansiyeli tespit etme konusunda sorunlar yaşıyorlardı. Bu durum, zaman kaybına ve maddi kayıplara neden oluyordu.

Bu nedenle Gülsa, saha satış ekiplerini, müşteri ilişkileri ve verilerini yönetebilmek için yeni bir çözüm aramaya karar verdi.

Çözüm

Gülsa, Ekmob SFA öncesinde birçok CRM ve saha satış programı denedi ancak Aktaş, “11 farklı CRM ve satış otomasyon yazılımı inceleyip denedikten sonra esas ihtiyacımız olanın hem CRM’den beklediğimiz ihtiyaçlarımızı karşılayan hem de satış ekibinin takibini yapabileceğimiz Ekmob’da olduğuna karar verdik” dedi. Tüm ihtiyaçlarını tek bir panel üzerinden yönetebilecekleri Ekmob SFA’yı seçtiler. Bu, herhangi bir cihazdan platforma erişim sağlamalarına ek olarak, ziyaretleri birkaç saniye içinde coğrafi olarak belirleme, etkinliği ayrıntılı olarak raporlama ve müşterilerinin eksiksiz bilgilerini sağlayarak gelecekteki fırsatları oluşturma olanağı sağladı.

Sonuç

Gülsa, Ekmob SFA kullanmaya başladıktan sonra satışlarına verimlilik katmış. Aktaş, “Müşteriden gelen verileri çok daha iyi analiz edip gerek çapraz satışlar gerekse rakip davranışlarını daha iyi anlayarak karşılık stratejileri oluşturmaya başladık.” diyor. Ekmob SFA’yı kullanmaya başladıklarından ihtiyaçları olduğunu bildiklerinin yanında bilmediklerini de Ekmob SFA’nın karşıladığını ve artık bilgileri düzenli ve iyi şekilde topladıklarını, doğru bir şekilde analiz ettiklerini ve veriye dönüştürebilip bir fırsat olarak tutabildiklerini söylüyor.

Gülsa, Fırsat modülünü kullanarak satışlarına verimlilik katıyor. Aktaş “Mail trafiği, Excel dosyaları, WhatsApp konuşmaları ile uğraşmak yerine artık sahada bir fırsat oluştuğunda şirketin koridorlarında kendi kendine yolunu bulur şekilde doğru insanlara ulaşıyor ve bizler de yönetim kadrosu olarak fırsat ne zaman açılmış, süreç nasıl işlemiş çok rahat bir şekilde görebiliyoruz.” diyor.