Zorluk
Sürat Kargo’nun satış stratejisi, müşterilerini ellerinde tutmak için onlarla yakından ilgilenmek ve yeni müşteriler elde etmek için çalışmaktır.
Sürat Kargo Genel Müdürü Metin Kocael’in belirttiği gibi, “Müşteri ziyaretleri, bir işletmenin satış sürecinde oldukça önemli bir faktördür. Ancak, her müşteri ziyareti aynı değildir ve işletmenin hedeflerine ulaşmak için doğru müşterilere odaklanmak önemlidir.”
“Örneğin, 10 adet yüksek kaliteli müşteri ziyareti, 100 düşük kaliteli ziyaretten daha fazla değer yaratabilir. Bu nedenle, müşteri ziyaretleri sırasında doğru müşteriye odaklanma, müşteri taleplerine göre süreçlerini yönetme, ihtiyaçlara göre ürün ve hizmetler sunma ve müşteri memnuniyetini artırma konularında bir mobil uygulama ihtiyacımız vardı.
Ekmob’’dan önce Sürat Kargonun sahip olduğu bir takip sistemi yoktu, Ziyaret edilen müşterilerin bilgileri haftalık excel raporları ile tutuluyordu.
Bu raporlar müşteri ziyaretleri ile anlık tutulup raporlanmadığı için satışın ve satışçının gelişimine katkı sağlamıyordu. Bu raporlar bir üst yöneticisi kontrolünde olan, şirketin üst yönetiminin erişemediği raporlardı.
Çözüm
Sürat Kargonun, sürece hizmet eden KPI’lara sahip, satışçıyı anlık raporlama ile geliştiren, satışın verimliliğini artıran, ve aynı zamanda üst yönetim tarafından rahatlıkla takip edilen bir sisteme ihtiyacı olduğu açıktı. Bu nedenle, Kocael ve yönetim ekibinin geri kalanı için aracın hem kullanılabilirlik hem de performans açısından saha ekipleri ile uyumlu olması çok önemliydi.
Satış uygulamasının çok yönlülüğü ve Ekmob’un danışmanları ile Sürat Kargo saha satış ekibi arasında devam eden çalışma sayesinde, müşterilerden doğru ve anlık veri toplama, satış ekibinin sahadaki performansının ölçümü ve üst yönetimin erişebilirliliğine odaklanan bir çözüm hızla özel olarak ihtiyaçlarına uyarlandı.
Kocael, “Ziyaretlerin satışa dönüşüm oranları, detaylarına girebilmek ve bunları raporlayabilir olmak, doğru müşteriye odaklanma konusunda ve kolay bilgi girişi ile de Ekmob SFA bize ölçülebilir iyileştirmeler gösterdi.” dedi.
Sonuç
Sürat Kargo’nun müşteri bilgilerini en kolay şekilde toplayabileceği form modeli ile başlayan yolculuğumuz şu anda gelişen satış ekiplerinin verimlilik ihtiyacını karşılayacak şekilde fırsat modülünün kullanımına evrildi. Bu süreçte doğru KPI’lar ile tutulan raporlar şirketin tüm üst yönetimi tarafından erişilebilir hale geldi ve saha ekibinin ve satışın gelişiminde büyük bir rol oynadılar. Bilgileri doğru raporlanan müşterilere ulaşım kolaylaştı ve onlara sağlanan ilgi arttı bu da kendini satışta gösterdi.
“Saha satışında yaşadığımız problemlere Ekmob SFA ile akılcı ve saha gerçeklerine göre değiştirilebilir çözümler bulduk. Ekmob SFA modüler yapıda, her firmaya özel kendisinin tasarladığı bir yapı olduğu için, ilerleyen dönemlerde yeni eklemeler yapılarak daha da kişiselleştirilerek, geliştirilebileceğine inanıyorum.
Metin Kocael
Sürat Kargo – Genel Müdür