B2B Satış kanalında iyi olmak şirketinizin büyümesinde çok önemli bir rol oynamaktadır. Ancak reddedilmemek veya satışı kapatabilmek her zaman kolay değildir. B2B Satış’ınızın en önemli stratejisi bir robot gibi değil, bir insan gibi satmayı alışkanlık haline getirmek olacaktır. Peki ama nasıl?

1. Robot olmayın.

Önceden hazırlanan bütün senaryolarda sorun her şeyin sizinle ilgili olmasıdır. Bu durum sizi kısıtlayacaktır. İnsanlar sizinle ilgilenmek için bir sebep bulana kadar sizi önemsemez. Onların işlerine ilgi duyduğunuzu, neyi başarmayı istediğinizi, hayatlarının sizin için neye benzediğini, nedeninizin ne olduğunu ve onlara yardım etmeye çalıştığınızı göstermeniz gerekiyor.

Bir telefon görüşmesinin ya da bir e-posta alışverişinin diğer ucundaki kişi ile ilişki kurabilmeniz için bir diyalog geliştirin. Bu konuda müşterinizi tanıyabileceğiniz formlar oluşturmanız size yardımcı olacaktır.

Kesinlikle, her B2B Satış süreci farklıdır.  Satış yapmak istiyorsanız ve müşterilerinizi bir daha asla görmek istemiyorsanız, bir adım atmanız muhtemelen oldukça iyi. Ancak bugün pek çok insanın yaptığı şey bu değil. İşlemsel diyaloga dayalı satışların çoğu e-ticaret ve Amazon’a taşındı. Bugün gerçek pazar, diyaloga yeni başlayabilen, ilişkiyi kurabilen, bir problemi çözmelerine yardımcı olan ve nihayetinde birlikte çalışabilen iş adamları içindir.

2.Bilinmeyen kişiden bilinene gidin.

Bir sonraki adım, potansiyel müşterilerin sizi sevmeleri için bir yol bulmaktır. Tahmin edin, insanlar fiziksel dünyada birbirlerini nasıl seviyor? 100 TL ödeme yapmak mı? 100 TL borç vermek mi? Kesinlikle mantık vermeden yana ilerliyor.

Verdiğiniz ve aldığı her neyse, insanların güven ilişkisini değiştirme ve bir ilişki kurma yoludur. Onların ödemeleri karşısında, onlara değerli olduğunu düşündüğü bir şey vermelisin. Bir vaka çalışması, iltifat, geribildirim, uzmanlık talepleri sunun.

Potansiyel müşterilerinizi ikna ederken adımlarınızı bir bebek gibi minik minik planlayın ve uygulayın. Böylece ne yapılacağını ve neyin yanlış gittiğini görebilirsiniz. Her adımda, bu adımların yanlış gitmesini ve sürecin nasıl devam etmesini gerektiğini düşünün.

3.Bütçeleri gerçekçi planlayın.

Tipik olarak, bir şirketteki karar vericilerin gerçek bütçeleri yoktur. Ne yapmak istiyorsunuz? Sınırlayıcı bir inançtan uzak durun.

Potansiyel müşterilere “Bunun için paranız var mı?” Diye soramazsınız. Eğer yoksa sana yalan söyleyecekler, eğer varsa da sana gerçekten çok daha aza olacağını ve bütçeye daha ufak fiyatla gireceğini söyleyecekler. Yapmanız gereken ilgi seviyelerini bulmaktır. Çözmek istedikleri gerçek bir problem mi? Bununla ilgili bir randevunuz var mı? Sizden ne istiyorlar? Seninle iletişime geçmelerine ne sebep oldu? Ne yapmanızdan hoşlanıyorlardı?

Diyaloğunuzu başlatırsınız ve süreç boyunca onlara rehberlik edersiniz. İnsanları böylece kazanabilirsiniz.

 

Yazıyı paylaş:

GÖRÜŞLERİNİZİ PAYLAŞIN

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir