Başarılı Kurumsal Satış İçin Yol Haritası

Değerli eğitmen ve yazar Hakan Okay ile gerçekleştirdiğimiz “Başarılı Kurumsal Satış İçin Yol Haritası” webinarında; bir satışçının takım çantasında olması gerekenleri ve başarılı bir satış sürecinin püf noktalarını tüm detaylarıyla konuştuk. 

Neleri Konuştuk?

•  Satış için takım çantası nasıl hazırlanır? 
•  Potansiyel müşteri nasıl yaratılır? 
•  Satış öncesi yapılacaklar listesi nelerdir?  
•  Satış sırasında yapılacaklar listesi nelerdir? 
•  Satış sonrasında yapılacaklar listesi nelerdir? 
•  “Helikopter Bakış Açısı” nedir? 
•  B2B satışta pazarlamanın rolü nedir? 

Hakan Okay’ın Konuşmasından Öne Çıkanlar 

Helikopter Bakış Açısı ile başarılı ekip yönetimi 

Şirketleri şirket yapan bir takım kaynaklar vardır ve bu kaynaklar dönüştürülerek üretim yapılır. Üretilen bu kaynak fiziksel bir mal veya hizmet olabilir. Bu kaynağın müşteriye ulaşmasındaki yolculuğa biz “satış” diyoruz. Satışı bir yolculuk olarak değerlendirmek önemlidir; çünkü yaşanan herhangi bir eksiklikte müşteri etkilenir. İşte “Helikopter Bakış Açısı”na sahip olmak demek, aslında işletmenin tepesindeki bir yönetici olarak; tedarikten başlayıp satış sonrası hizmetlere kadarki tüm süreci görüp, yönetebilmek demektir.  

Bu bakış açısına sahip bir yönetici, bir problem olduğunda aynı helikopterin yere inmesi gibi inip oradaki arızayı, problemi giderip tekrar yukarı çıkarak bütün süreci yeniden takip edebilir. 

Pazarlama yöntemleri de dünya ile birlikte değişiyor  

Kurumsal satış dinamikleri herkesin bildiğimiz bireysel ya da kişisel satış tekniklerinden biraz daha farklıdır. Pazarlamanın temelde 4 önemli bileşeni vardır. Bu sayı önce 7 oldu, şimdi ise 27’ye kadar çıktı. Yaşam değiştikçe, pazarlama da kendi içinde durmaksızın güncellenmeye devam ediyor. 

Satışta artık inanılmaz teknikler, öğretiler, kitaplar ve yayınlar var. Artık satışı herkes biliyor. Burada dikkat edilmesi gereken: satış bir sistemdir ve bunu yeteneklerle güçlendirirsiniz. Yani satışın sadece kişisel yeteneklerle yapılması, sürdürülebilirlik açısından asla yeterli değildir. Çünkü yetenek satışı zenginleştirir. Planlı, programlı, sistematik giderseniz başarıya ulaşabilirsiniz. Aksi takdirde ulaşamazsınız. Onun için de bilginizi zenginleştirmemiz ve eğitim almamız gerekiyor. Bununla ilgili birçok kitap ve kaynaklar var. Bu durum şuna benziyor: çok güzel bir yeteneğiniz var ve insanlarla iletişim kurma, empati yapma, duygusal zeka vb. her şey var fakat teknik bilginiz yok. O noktada hoş ama boş konuşan satıcı olursunuz ve Biz de bunu istemiyoruz. Zaten müşteriler de bunu istemiyorlar. Hele ki kurumsal müşterilerin hiç zamanları yok. Yani size ayırdıkları zaman belli, limit belli onun için tabi ki sistemli gitmemiz gerekiyor.  

“Satışçı” değil, doğrusu “satıcı” 

Ağız alışkanlığı olarak herkes “satışçı” diyor. Ancak aslında “satışçı” diye bir kelime yoktur. TDK’da “satışçı” kelimesini arattığınızda karşınıza hiçbir sonuç çıkmayacaktır. Bunun doğrusu “satıcı”dır. Tanımı da şöyledir: “Alıcılara mal satan kimselere satıcı denir.” Buna karşılık “satış personeli”, “satış temsilcisi” gibi pek çok tanımı kullanabilirsiniz ancak “satışçı” tanımını kullanamazsınız.  

İyi analiz, başarıyı beraberinde getiriyor 

Kurumsal satışta başarıyı yakalamak, müşteriyi analiz etmekten geçiyor. Araştırmak gerekiyor. Bugün elimizde çok fazla imkan var. Linkedin’den, Google’den… Müşteri derken görüşeceğiniz kişiyi, müşterinin şirketini, oradaki görevini geçmişini, şirketin ürün porföyünü aklınıza ne geliyorsa detaylı bir şekilde araştırmanız gerekiyor.  

Müşteriyi analiz ettikten sonra bir de hedef belirlemek gerekiyor. Hedef çok önemlidir. Neden önemlidir. Çünkü plan yapmayı kolaylaştırır. Geçmişte tedarikçiler malı üretir. Onlar tedarik edilir, depoya taşınır en sonunda da satışı yapardınız. Şimdi ise bu akış tersine döndü. Bizim bunu yapabilmemiz için önce bir kere geriye doğru çalışmamız gerekiyor. Yani satış önce bir tahmin yapar. Ona göre üretilecek malı depoya koyarız. Onun için hedef vardır. Satıştaki hedef plan yapmak için gereklidir. Plan yaparsanız eğer ancak o ürünler değerlenir. Bütçe yapabilir. Bütün kaynakları verimli bir şekilde kullanabilirsiniz. Satış geriye doğru bütün sistemi besliyor.  

Hedefler kriz durumlarında yeniden değerlendirilmeli 

Hedef belirlenirken az – çok bir miktar sapma olabilir. O zaman bir durum analizi yapmak gerekir. Hedeflerin çok yüksek ya da çok düşük tespit edilmesi söz konusu olabilir. Bu durumda mutlaka mevcut pazar ve koşullar yeniden değerlendirilmelidir. Gerektiğinde hedefler revize edilecektir. Yani hedefleri yazdık ama gerektiği durumlara göre bunu değiştirmek gerekebilir. Bakınız: 2020 yılında pandemi ilan edildi, bazı şirketlerin faaliyetleri durduruldu. Örneğin: restoranlar kapatıldı, berberler kapatıldı. O zaman belirlenen bütün hedefler değişti. Bir şeyler çok arttı, bir şeyler çok düştü. Demek ki onların revize edilmesi gerekiyordu. Hedefler buna göre revize edilir. Çünkü hayali hedeflere gittiğimizde o zaman şirketimizi de zor duruma sokabiliriz.  

Satış, bitmeyen bir yolculuktur 

Her satış, kar etmek için yapılmayabilir. Pazara karşı rekabet anlayışı kazandırmak, hızlı büyümek için düşük karlı satış da yapılabilir. Satışın başka amaçları da vardır. Yani satış sadece kar elde etmek ya da ciro getirmek için yapılmayabilir. 

Satış, sadece bir operasyon işi değildir. Satış, aslında hiç bitmez, çünkü yeniden hedefler belirlenir, yeni fikirler üretilir ve bu yeni fikirler şirketi daima tetikler. Müşteriye en yakın kişi satış departmanlarıdır. Müşteri onlara taleplerini söyler ve bu talepler bize yeni iş departmanı, yeni ürün imkanları, yeni fikirler getirir.  

Satış gerçekten strateji işidir ve strateji uzun solukludur. Ama stratejilerinizi ve gitmek istediğiniz noktayı belirlerseniz, o noktaya ulaşmak için devamlı planlar yaparsınız. Yani stratejiler 3 yıllık, 5 yıllık vb. olabilir. Pazarda büyümek, pazarda gelir elde edebilmek, bayileşmek gibi stratejiler vardır ve bunlar yıllık olarak yapılır. Hatta o yıllık planı da aylara, 3 aylara, 6 aylara bölebilirsiniz. Futbol maçında olduğu gibi devamlı taktik geliştirirsiniz. Aslında stratejiniz şampiyon olmaktır ama plan, o maçı kazanmaktır. Taktik de o maçın içinde küçük hareketler, küçük oyuncu değişiklikleri yapmaktır. Onun için bu kavramlar oldukça önemlidir.  

Plansız başarılar sürdürülebilir değildir 

Stratejileri doğru belirlemek satışta başarı oranı arttırır. Ve bunu planlara dökeriz. Bu planlar biraz önce söyledim aylık, hatta 3 aylık da olabilir. Planlar birleşerek stratejileri bize getirir. Ve başarıyı sağlar. Plan yapmadan stratejiye ulaşmak, kesinlikle tesadüften ibarettir. Çok güzel satışlar yapabiliriz. Ama plan yoksa o başarılar sürdürülebilir olmaz. Tabi ki değişen pazar koşullarına göre uyum ve adaptasyon süreci önemlidir. Şimdi bugün işte bakınız post pandemi dönemine geçmeye başlıyoruz. İşte Amerika’da, İngiltere’de, İtalya’da neredeyse yasaklar iyice azaltıldı. Yeniden planlarımızı revize etmek zorundayız. Dijitalleştik, geri döndük bazı planları değiştirdik. Biraz önce de arz ettiğim gibi küçük taktikler, hatta taktikleri anlık da yapabiliriz.  

Hedef dedik. Hedefte bir SMART ilkemiz vardır. Bu önemli bir ilkedir. SMART ilkesini iyi bilmemiz gerekiyor. Çünkü hedefler öyle hayali olmaz. Ve spesifik hedefler, 5 hedef, 5N1K işte ölçülebilir ulaşılabilir gerçekçi ve zamana bağlı hedefler konması gerekir.  

Bir hedef belirledik. Şimdi bunun takibi gerekiyor. Satış, sadece ciro miktarı olarak değerlendirilmez. Bakın yol haritasından bahsediyoruz. Satış hem rakamsal olarak hem de kalite olarak değerlendirilir.  

Kurumsal satışın sırlarını keşfedeceğiniz ve birçok öneri kazanabileceğiniz yayınımızı YouTube hesabımızdan izleyebilirsiniz.

Yaptığımız tüm webinarlar ücretsiz ve herkese açıktır. Siz de Linkedin’dan Ekmob’u takip ederek webinar takvimimizden haberdar olabilirsiniz. 

Değerli bilgileri için Sayın Hakan Okay’a teşekkür ederiz.