Başarılı Satış Ziyareti İçin 5 İpucu

Satış ziyareti yaparken dikkat etmeniz gereken ilk unsur potansiyel müşteriniz size nezaket mi gösteriyor yoksa gerçekten ürününüzle ilgileniyor mu anlamanız gerekir. Bu sizin doğru müşterilere daha fazla eğilmenizi sağlayıp, satış ziyareti sürecini daha verimli değerlendirmenize yardımcı olacaktır. Bu satış döngüsünde işinizde büyük farklar yaratacak bazı ufak detaylar nelerdir?

1) İş Çerçevesinde Kendinizi Tanıtın.

Her zaman doğru olmamasına rağmen sağduyu, kendinizi resepsiyon görevlisine veya satış davetiyesine giden yolda geçen herkese tanıtmanız gerektiğini söylüyor. Birçok satış elemanı, konuşmak istediği kişiye günün saatine bakmadan veya bir randevusu olup olmadığını bilmeden görmek ister. Ancak resepsiyonist, şirket ve orada çalışan insanlar hakkında değerli bilgiler içerir. Ona teşekkür etmeyi, yardımı için minnettar olduğunuzu söylemeyi unutmayın. Bu ne kadar küçük bir şey gibi gelse de etkileri uzun süreli olur. Büyük satış elemanları, müşterinin şirketinde çalışan çeşitli kişileri tanımayla işe başlar, çünkü kimin terfi edileceğini ve gelecekte size yardımcı olabileceğini asla bilemezsiniz.

2) Sohbete Başlayın.

Olası müşterilerinin hayatlarındaki, işlerindeki tutkularını, onları nelerin heyecanlandırdığını biliyor musun? Ofisinde bulunan veya duvarlarında asılı olan fotoğrafları fark ettiniz mi? Veya belki de ofislerinde cam bir kutuda duran imzalı bir futbol topu vardır.Onları bütün gün çevreleyen bu cisimlerin bir sebebi vardır. Bu kadar önemli olduklarını düşündükleri bu şeyler hakkında onlara sorular sorun. Bu sorular sayesinde potansiyel müşterileriniz size karşı daha ilgili olmalarını da sağlayabilirsiniz. Aksi halde potansiyel müşterinizin sunumunuzu görmek için sabırsızlanabileceğine gerçekten inanıyor musunuz? Bu sohbetler sayesinde toplantının atmosferi de yumuşayacaktır.

3)Zaman Çerçevenizi Gözden Geçirin.

Görüşmeden önce satış toplantısının süresini onaylamış olsanız da, tekrar yapmak her zaman mühim bir detaydır. Müşteri için zamanlamanın değiştiğini bilmiyor olabilirsiniz. Toplantıdan önce yazacağınız: “Bugünkü toplantı için bir saat ayırdığımızı biliyorum, bunun sizin için hala geçerli olup olmadığından emin olmak istiyorum.” gibi kısa ve öz bir mesaj yazabilirsiniz.
Bazı insanlar “Neden tekrar soruyorsun? Zaten zamanı geldi ve müşteri şu an sadece 30 dakikası olduğunu söylüyor olabilir” diyebilir. Bu nezakettir. Ayrıca, müşterinin çılgın bir günü varsa, dikkatini size odaklanmayacak. Sürekli kolundaki saati kontrol edecek ve aklını tek bir şeye odaklanacak; “Bu ne kadar daha sürer?”
Müşterinin zamanına değer verdiğinizde, kendi değerinizin de değerlendiğini görebilirsiniz.

4) “Bazı Notlar Alabilir Miyim?” Diye Sorun.

Eleme ve olgu bulma görevine girmeden önce, bazı notlar almak için izin isteyin. İlk olarak, müşteri hedefleri ve ihtiyaçları hakkında bilgi edinmek istediğinizden etkilenecektir. İkinci olarak, bu durum onun söylediklerinin sizin için önemli olduğunu gösteriyor ve bu önemli noktaları kaçırmak istemediğinizi gösterir.

5) Teşekkür Et ve İşi Takip Et.

Toplantı sonrasında, müşteriyle doğrudan karşı karşıya gelin, gözlerine bakın ve teşekkür edin. Ayrıca, toplantı noktalarına tekrar giderken notlarınızdan ve sonraki adımlardan birinde ona bir takip mektubunu e-postayla gönderin ya da postalayın.
Bazen nezaketin ne kadar önemli olduğunu unutuyoruz. Yapmamız gereken ufak tefek şeyler, satış yaptığımız yolda ve oluşturduğumuz ilişkilerde büyük fark yaratabilir.