Bayi Yönetiminde Nelere Dikkat Edilmesi Gerekir?

-2.30 Dk Okuma Süresi

Potansiyel müşteriye temas edemeyen firmalar, ürünlerini satabilmek ve süreci yönetebilmek için bayi yönetimi yapmalıdır. Çünkü bayiler, müşteriye daha yakındır ve satış sürecinde söz sahibidir.

Bayi yönetimi temelinde iki ana başlığa ayrılır:

• Maddi motivasyon unsurları (Prim, indirim, maddi ödüller vs.)
• Maddi olmayan motivasyon unsurları (Eğitim ve sadakat toplantıları, iş dışı ilişkiler vs.)

Seçtiğiniz motivasyon unsuru ne olursa olsun bayilerinizle iletişiminizi güven, sevgi ve saygı üçgeni üzerine kurmanız karşılıklı çıkarlarınız için gereklidir. Çünkü olası bir bağ koparma durumunda yeni arayışlara girmek iki taraf için de hem zaman hem de para kaybı demektir.

Bayi Yönetiminin Avantajları

Her sistem gibi bayi yönetiminin de avantaja dönüşebilmesi için alt yapınızı iyi kurmanız gerekir.

• Yeni firma arama zorunluluğu olmaz: Kendi stoklarınızı eritebileceğiniz bir satıcı ile anlaşırsanız sürekli yeni firma aramak zorunda kalmazsınız. İkili ilişkileri sağlam tuttuğunuz sürece nesiller boyu devam edecek bir anlaşmaya varabilirsiniz.
• Olağanüstü hallerde saha ekibinin görev yapması gerekmez: Virüs gibi dünyayı sarsan durumlarda tabii ki para öncelik değildir. Fakat şirketlerin bir şekilde kendini döndürmesi gerekir. İyi satış yapan bayileriniz sayesinde bir süre daha sıcak para girişine devam edebilirsiniz.
• Direkt müşteri iletişimi gerektirmez: Satacağınız ürün için kapı kapı dolaşarak müşteri aramak imkansız olduğu için yaptığınız iyi bir anlaşma kazancınızı ciddi ölçüde arttırır. Bunun yanı sıra yüzlerce kişiye hizmet vermek yerine sadece anlaşma sağladığınız bayilerle iletişimde kalmanız yeterlidir.

Bayi Yönetiminin Dezavantajları

• İletişimin önemi: Firmalar çoğunlukla bayi yönetimi için maddi motivasyon yöntemleri kullanır. Ancak aslında daha önemli bir şey vardır: İlişki kurmak. Satış temsilcilerinin, bayilik sistemlerinde ön planda olduğunu unutmamak gerekir. Sizin şirketiniz bayilere ne kadar avantaj sağlasa da bayiler sizden vazgeçiyorsa veya başlangıçta teklifleriniz geri çevriliyorsa onlarla birebir görüşen temsilcilerinizi tekrar gözden geçirin.
• Alışma süresi: Ana firma ile bayinin tamamen uyum içinde çalışması yaklaşık 2 yılı bulur. Bayilerinizle anlaşamadığınızda sürekli yeni bayi aramak zorunda kalırsınız. Bu da her seferinde zamanın sıfırlanmasına yol açtığı için hiçbir bayiden tam performans alamazsınız.

Bayi yönetimi hakkında daha çok bilgi sahibi olmak istiyorsanız Tatko Lastik CMO’su Volkan Oflaz ve Tatko Lastik CSO-Kanal GMY’si Cüneyt Şener’in konuk olduğu ”Pandemi Döneminde Bayi Yöntemi” konulu webinarımızı izleyebilirsiniz.