Belirsizlik Dönemleri ve Satış Stratejileri

İşletmeler ve satış görevlileri bazı dönemlerde çeşitli belirsizliklerle karşı karşıya kalabilir. Belirsizlik dönemleri için daha parlak olan tarafa odaklanarak uygun adımları atmak oldukça önemlidir. Kriz dönemlerinde sorunu kabul ederek strateji belirlemek, işlerin daha kolay ve sistemli bir şekilde ilerlemesine katkıda bulunur. Belirsizlik anlarında satış personellerinin duruma karşı uyum sağlamaya, çok hızlı ve kararlı bir şekilde yanıt vermeye hazır olmaları gerekir. Peki, belirsizlik dönemleri ve satış stratejileri nelerdir? Püf noktaları olarak nelere dikkat etmek gerekir?

Belirsizliğin Satışlar Üzerindeki Etkisi 

Belirsizlik, müşteri açısından yaşanabilecek en olumsuz deneyimlerden biridir. Bu süreçte satış personellerinin işleri bir kat daha zorlaşır. Belirsizlik döneminden geçen müşteriler bu duyguya neden olan durumlardan kaçınmayı tercih eder. Söz konusu duygudan kaçış, beraberinde satın alma sürecini terk etme ve memnuniyetsizlik gibi olumsuzlukları getirir. Bu nedenle değişimin doğal bir etkisi olarak kabul edilen belirsizlik dönemlerinde satış personellerine daha fazla görev düşer. Satış stratejinizi belirsizlik dönemlerine uyarlayarak olası sorunlara karşı temkinli yaklaşabilirsiniz. 

Belirsizlik Dönemlerinde Satış Stratejinizi Uyarlamak için Hangi Adımları Takip Etmelisiniz?

Belirsizlik dönemlerine uyum sağlamak, belirsizliği azaltmak ve güveni teşvik etmek için bazı stratejilere ihtiyaç duyulur. Bu süreçte satış işlemlerini olumlu yönde etkileyen planlardan destek almak oldukça önemlidir. Belirsizlik dönemlerinde izleyebileceğiniz stratejileri şöyle sıralayabiliriz. 

1) Kendinizi Değerlendirin

Satış gibi aktif süreçlerde kişisel donanımlar oldukça etkilidir. Özellikle yetenekler, doğal eğilimler, kişilik özellikleri, güçlü ve zayıf yönler satış ekibini ön plana çıkaran ayrıntılar arasında yer alır. Doğal eğilimler sanal olarak çalışmanın getirdiği yüz yüze etkileşim eksikliği ile mücadele edebiliyorsa, organizasyon ve zaman yönetimi konusunda mükemmel sonuçlar ortaya çıkar. Kendini değerlendirme sürecinde zayıf yönlerin yanı sıra güçlü yönleri de değerlendirmek ve kabul etmek gerekir. Satışla ilgili konuların birinde güçlüyken diğerinde zayıfsanız, bu durum uzaktan çalışmakta başarısız olduğunuz  anlamına gelmez. Kendinizi değerlendirmek için aşağıdaki sorulara yanıt verebilirsiniz. 

• En yüksek satışı nerede yapabilirim? 
• En verimli olduğum zaman dilimi hangisi? 
• Hangi iletişim yöntemi benim için daha uygun?

2) Kısa Vadeli Hedefleri Yönlendirecek KPI’ları Belirleyin

Mevcut koşullar belirsizliği beraberinde getirse de satış personellerinin zamanı önceliklendirme noktasında harekete geçmesi gerekir. Bu süreçte hareketi başlatan ve sonuca götüren yol, satış faaliyetlerine odaklanmaktan geçer. Belirsizlik dönemleri satış yapmaya devam etmek için öncelikle KPI’lara bakabilirsiniz. Tipik olarak takip edilebilecek  KPI’lar şu şekildedir: 

• Yapılan aramalar ve e-postalar
• Yaratılan satış fırsatları
• Erişim ve yanıt oranları
• Ortalama dönüşüm süresi
• Satış temsilcisi üretkenliği ve liderlik tablosu
• Satış hedefleri
• İletişim yöntemiyle satış
• Potansiyel müşteri dönüşüm oranları
• Ortalama takip denemeleri

3) Yeni Fırsatlar Arayın 

Belirsizlik dönemlerinde yüz yüze etkileşim sınırlı olabilir veya hiç olmayabilir. Bu süreçte sanal etkileşimler yüksek seviyede kullanılarak, satış üzerinde olumlu geri dönüşler elde edilebilir. Zor zamanlarda satış ekipleri, satış stratejilerini büyük ölçüde değiştirmek ve yeni fırsatlar aramak zorunda kalabilir. Belirsizlik dönemiyle birlikte gelen strateji değişiklikleri, aynı zamanda uygulamaktan kaçınılan yeniliklerin hızlı bir şekilde işleme alınmasını sağlar. Yeni fırsatlara yol açan bu dönemi iyi okumak, beraberinde satış ile sonuçlanan bir zaferi getirebilir. Belirsizlik dönemlerinde yeni fırsatlar ararken şu noktaları göz önünde bulundurabilirsiniz: 

• Bağlantılarınız şu anda nasıl görünüyor?
• Kaç hedef kişiyle/alıcıyla bağlantınız var?
• Hangi ikinci ve üçüncü derece bağlantı fırsatlarını görüyorsunuz?
• Her hafta kaç yeni bağlantı ekleyeceksiniz?

Saha satış ekibinin, satış sürecinde ihtiyaç duyacağı tüm iş çözümleri için Ekmob SFA ile yola çıkabilirsiniz. Ekmob’un sunduğu ERP sistemleri sayesinde video konferans uygulamaları, e-posta sağlayıcıları, call center uygulamaları gibi ihtiyaç duyulan tüm işlemlerde anında destek alabilirsiniz. 

Ekmob SFA ile Satış Sürecinizi Her Yerde Etkili Yönetin 

Ekmob SFA satış ekiplerinin, satış süreci boyunca ihtiyaç duyacağı tüm yetkinlikleri bir arada sunar. Satış süreçlerinizi Ekmob SFA ile yöneterek belirsizlik ve kriz anlarında karşılaşılabilecek müşteri kayıplarının önüne geçebilirsiniz. Mevcut ve potansiyel müşterilerinizi anlık olarak değerlendiren Ekmob SFA sayesinde, daha az iş yükünü deneyimleyebilirsiniz. Ekmob SFA ile satış sürecinizi yönetmek için bizimle iletişime geçin!