Birçok firma satış ekiplerini sadece ciro hedefleri üzerinden yönetiyor. Fakat sizce bu yeterli bir strateji mi?
Satış ekipleri kotalarını doldurma odağıyla çalışırlar. Hedefi tutturmak için diğer işleri ikinci plana atarlar . Bu da aslında potansiyel müşterilere veya hali hazırdaki müşterilere yeteri kadar vakit ayırmamalarına sebebiyet verir.
Ciro Hedefli Durumun Dezavantajları:
Saha ekibinin aktivitesi yerine toplam satış tutarını takip ederseniz kısa vadede başarılı olabilirsiniz fakat uzun vadede kritik noktaları ıskalarsınız:
- Verilen kota doldurulduğunda saha ekibi yeni müşteriler aramayı önemsemez, potansiyel müşterilere yeteri kadar ilgi göstermez.
- Veriye dayalı değerlendirilmeyen satış personelinin neden başarılı olamadığı tam olarak anlaşılamaz.
- Saha ekibinin sadece satış cirosu takip edildiği için diğer alanlardaki yetkinlikleri fark edilemez. Kaynaklar doğru yönetilmemiş olur.
Aktivite Bazlı Ekip Yönetiminin Avantajları:
Ciro hedefi takibi yapmak daha kolay olduğu için bu anlayışı benimsemiş olabilirsiniz. Fakat başlarda güzel gelen bu seçenek ileride ekibiniz ve satış stratejileriniz için zarara dönüşecektir.
Satış ekiplerinin önceliği satış kapatmaktır, buna kimsenin bir yorumu olamaz. Fakat satış kapatmak için arka planda planlar yapar, ziyaretler gerçekleştirir, aramalar yapar, kendilerine stratejiler geliştirir ve takip yaparlar. Ciro hedefli çalışan bir ekip o ayı kurtarma motivasyonu ile geleceğe dönük aktivitelerden ödün verir – bu da sürdürülebilir büyümeyi engeller. Yapılan satışı değil satış personelinin yaptığı aktiviteyi inceleyen yöneticiler aşağıdaki avantajları sağlar:
- Satış temsilcisinin en iyi olduğunu alanı bulmak (örneğin randevu almak) satış temsilcisinin bu alanda daha fazla gelişmesi ve firmaya daha fazla getirisi olmasını sağlar. Bu sayede kaynaklar daha verimli yönetilmiş olur, ekibin performansı artar.
- Yöneticiler tüm satış sürecini takip eder, hangi aşamada aksama oluyorsa o aşamaya müdahale ederler. Gerektiğinde bir koç gibi motivasyon verir gerektiğinde bir profesör gibi eğitim verirler.
- Aktivite bazlı dönüşüm oranlarına bakarak yeni başlayan bir personelin satış kapatma oranı mı düşük yoksa aktivite sayısı mı az anında anlaşılabilir. Böylece aslında başarılı olabilecek bir insan kaynağı hızlıca anlaşılmış olur.
Ekmob kullanan firmalar ekiplerini sadece ciro hedefleriyle değil, hem aktivite bazlı hem hedef bazlı yönetirler. Bu sayede ekip performansları, müşteri ziyaret sayıları, ziyaret başına satış cirosu ve toplam satışları artar. Detaylı bilgi almak için buraya tıklayarak demo isteyebilirsiniz.