Cold Call (Soğuk Arama) Nedir?

Cold call, (soğuk arama) daha önce temas edilmeyen potansiyel müşteriyi telefonla aramaktır. Satış personelleri tarafından potansiyel müşteri yaratmak için uygulanır. Başarılı bir cold call için arama yapmadan önce hazırlık yapmak ve potansiyel müşteriyi iyi analiz etmek gerekir.

Cold call sayesinde potansiyel müşteriye ulaşırken farklı kanallarda vakit kaybetmek yerine telefonundan arama yapar ve direkt ulaşırsınız. Bu sayede müşteriyle kesin olarak temas kurabilir, maillerinizin görülmeme ihtimalini yaşamazsınız. Yapılan araştırmalar gösteriyor ki alıcıların %49’u ilk temas olarak cold call’u tercih ediyor.

Cold Call Yaparken İşinize Yarayacak Tüyolar

Öncelikle arama yapılacak müşteri hakkında bilgi sahibi olmak gerekir. Potansiyel müşterinin personasını hazırlamak, profilini analiz etmek işleri kolaylaştıracaktır. Bu süreç eskiden satış personeli için oldukça zordu. Ancak günümüzde sosyal medya sayesinde potansiyel müşteriyi önceden tanımak kolaylaştı. Arama yapmadan önce bu sosyal ağlardan müşterinin genel yönelimlerini, nelerden hoşlandığını ve nasıl bir iletişim diline sahip olduğunu öğrenebilir ve satış sürecinde kullanarak başarılı olabilirsiniz.

Sosyal medyayı kullanmak sadece satışı kapatmak için değil müşteri ilişkileri için de önemlidir. Müşterilerinizi Linkedin’da takip etmek ve etkileşime girmek onlarla bir ilişki yaratmanızı sağlar. Bu ilişki sonraki satış süreçlerinde samimiyet yaratır. Ve satışın tekrar etmesini destekler. 

Cold Call Yaparken Nelere Dikkat Edilmeli?

Başarılı bir strateji ön hazırlık gerektirir. Müşteriyi sabırla dinlemek, ihtiyaçlarını anlamak ve cevaplamak satış döngüsünü hızlandıracaktır. Satış personelinin sorulan sorulara kendinden emin ve net yanıtlar vermesi müşteriye güven verecektir. Doğru zamanda, doğru şekilde yapılan arama başarılı satış getirir. İşte cold call yaparken unutmamanız gerekenler:

• ‘’Hayır!’’ Cevabının motivasyonunuzu düşürmesine izin vermeyin. Her aramaya kendinize güvenerek başlayın.
• İlk 7 saniyenin önemini unutmayın. Müşterinizde yaratacağınız ilk etki sürecin kalanını belirler.
• Cold call’un Türkçe çevirisi soğuk arama olsa bile müşterinizle sıcak bir iletişim kurun. Bir bağ yaratmaya çalışın.
• Bir ön metin hazırlayın ve prova edin. Telefondaki müşteriniz firmanız hakkında bilgi sahibi değil. Dolayısıyla ona en kısa sürede, en detaylı şekilde bilgi vermeye çalışın.
• Telefonu kapatırken amacınız satış yapmak değil, randevu talebi yaratmak olsun.
• Müşterinizi konuşmaya teşvik edin ve ihtiyaçlarını öğrenin.