Covid-19’un Yol Açtığı Kriz, Satış Süreçlerinin Dijital Dünyaya Geçişini Hızlandıracak

-4.30 Dk Okuma Süresi

Satışın uzman isimlerinden Özhan Atalay: Ekmob Blog için yazdı: Covid-19’un Yol Açtığı Kriz, Satış Süreçlerinin Dijital Dünyaya Geçişini Hızlandıracak

İnternet’ten önce satın alma döngüsünde üç kademe bulunmaktaydı: Uyarılma, karşılaşma ve deneyimleme. Klasik satın alma döngüsünde karar verme; ürün ile karşılaşma anında gerçekleşmekte, bu da genellikle mağazalar olmaktaydı. İnternet’in satın alma alışkanlıkları değiştirmesi; deneyimleme adımından önce webde araştırma yapma adımının ortaya çıkmasına yol açtı.

Google, bu yeni döngüyü ZMOT (Karar Vermedeki Sıfır Anı) olarak adlandırmıştır. İnternet sayesinde tüketiciler, satıcıyla karşılaşmadan önce, yani deneyimlemeden önce ürünle ilgili araştırma yapmakta ve % 80 karar seviyesine gelmiş olmaktalar.

ZMOT ile birlikte pazarlama fonksiyonu, eskiden olduğu gibi tek taraflı bir iletişim sunma işi değil, müşterinin tam ihtiyaç duyduğu anda, ihtiyaç duyduğu içeriği sunma işi haline gelmiştir. İnternetin hayatımıza girmesi ile birlikte satış mesleğinin önemi de zaten azalmaya başlamıştır.

Satıcının yaptığı işin büyük bir bölümünü Google gibi arama motorları, kıyaslama, derecelendirme ve şikayet siteleri, sosyal medya almıştır. Bu mecralar, alıcıyı; satıcının vermiş olduğu tek taraflı ve yanlı bilgilerden kurtarmış ve satıcının alışkanlıklarını değiştirmesine yol açmıştır.

Tıkla Satın Al Butonu, satıcının en büyük rakibi haline gelmiş ve onu ağır ağır B2B alanına doğru kısıtlamaya başlamıştır. Yapay zekada alıcının alışkanlıklarını öğrenerek, onların ihtiyaçlarını hissederek satıcının yerine alıcıyı dijital dünyada takip etmeye başlamıştır.

Dijital dünyada özellikle B2C konusunda artık satış ve pazarlama fonksiyonlarının iç içe girdiklerini söyleyebiliriz. Yeni nesil satıcıların eski klasik “randevu al – git görüş – ikna et – satışı kapa” döngüsünü kırmaları, artık birer web uzmanı haline gelmeleri, kaçınılmaz hale gelmiştir.

Online satış, internet çağından önce doğan BB kuşağı (1945-1964) ve X kuşağı (1965-1979) tarafından hala kuşkuyla karşılanmaktadır.. Bu kuşakların ciddi bir bölümü dolandırılma korkusuyla web den satın almaya sıcak bakmamaktadırlar. Bu kuşaklar aynı zamanda teknoloji konusunda sıkıntılar çekmekte, yakını kolay göremediklerinden dolayı cep telefonunun küçük ekranlarında rahat edememektedirler.

Covid-19 un yol açtığı bu kriz sonrası mağazaların kapanması, insanların evden çıkamamaları, ihtiyaçların çoğunun ister istemez web üzerinden karşılanmasına sebep olmuş ve satış süreçlerinin dijital dünyaya geçişini bir anda hızlandırmıştır.

Birkaç haftadır kargo şubeleri normal hacimlerinin üç dört misli işleme maruz kaldıklarından dolayı paketleri 5-6 gün gecikme ile teslim etmeye ve geç saatlere kadar fazla mesailer yapmaya başlamışlardır. Küçük çapta B2C sevkiyatları da buna dahildir.

Covid-19’un Yol Açtığı Kriz, Satış Süreçlerinin Dijitale Geçişini Hızlandıracak

Covid-19’un yol açtığı kriz; satış süreçlerinin yeniden yazılmasını ve dijitale daha da kaymasını hızlandıracaktır. Bu sebeple günümüzün modern satıcıları; sadece kendi konularını değil, pazarlama, lojistik ve satış sonrasını da içine alan bu geniş sürecin her kademesini bilmek ve buna kendilerini uyumlamak durumundadırlar. Yakında piyasaya sürülecek olan “Müşterisini Yaratan Satıcı” adlı kitabımın içerdiği konulardan bir tanesi de budur.

Dijital ortamda yapılan faaliyetler pazarlama aktiviteleri gibi gözükseler de aynı zamanda satış aktiviteleridir de. Reklamınızı gören potansiyel bir müşteri eğer teklif veya bilgi isteme butonunu tıklarsa satış aktivitesi başlayacaktır. Ama eğer Satın Al butonunu tıklarsa satıcı daha devreye giremeden satış aktivitesi gerçekleşecektir.

B2B satıcıları şu dönemde müşterilerinin tüm tedarik ve işletim süreçlerini bir fiil takip etmeli, bir aksamaya müsaade etmemelidirler. Onlarla çevrimiçi konferanslar, görüntülü görüşmeler yaparak sürekli destek halinde olduklarını göstermelidirler.

Ölüm korkusunun yaygın olduğu dönemlerde insanların içlerine kapanmasının, enerjilerinin düşmesinin, iş yapma arzularının minimumda kalacağının gayet normal düşünürsek, satıcı her zaman yaptığı gibi öncelikle kendisini, motive ederek enerjisini yüksek tutmak, müşterilerine moral olmak mecburiyetindedir. Karantina önlemlerini alarak sahada ve işinin başında olmalı, müşterinin talep ve isteği dışında olmamak koşulu ile ziyaretleri ihmal etmemelidir.

Alacak yönetimi de şu dönemdeki en önemli konulardan bir tanesi olduğundan satışın ancak tahsilatın yapılması ile tamamlanan bir süreç olduğu da unutulmamalıdır.

Özhan Atalay ( Yönetim Danışmanı – Karlılık ve Yeniden Yapılanma Uzmanı )