Doğru Potansiyel Müşteri Bulun: B.A.N.T Metodu

Satışta kaybedilen her dakika aynı zamanda kaçırılmış bir satış fırsatıdır. Bu fırsatları kaçırmamak için satış ekiplerinin zamanlarını doğru yönetmeleri gerekir. Örneğin, satın almaya uzak müşteriler ile zaman kaybetmek yerine doğru potansiyellere yönelmek satış döngünüzü kısaltır ve daha çok satış yapmanızı sağlar.

Biz de potansiyel müşterilerinizi daha doğru hedeflemeniz için B.A.N.T metodunu sizlerle paylaşıyoruz.

B.A.N.T metodunun Türkçe anlamı:

• Budget –> Bütçe
• Authority -> Yetki
• Need -> İhtiyaç
• Timeline -> Aciliyet

Bu metot sayesinde potansiyel müşterinizin satışa dönüp dönmeyeceğini anlayabilirsiniz.

B.A.N.T metodu nasıl kullanılır?

Satış görüşmelerinin başında aşağıdaki 4 soruyu cevaplayın. Verilen yanıtlara göre mevcut kaynaklarınızı satın alma ihtimali daha yüksek potansiyellere çevirin.

• Budget (Bütçe): Fiyat bilgisi verirken müşterinizin tepkilerine göre dinamik hareket edin. Potansiyel müşterinin bütçesi var mı? Kişi sizin ürününüzü veya hizmetinizi kullanmak istiyor olabilir. Ancak yeterli bütçesi yoksa o satışı kapatamazsınız.
• Authority (Yetki): Satış yapmaya çalıştığınız şirketin satın alma kararını en son kim veriyor? Bazı durumlarda konuştuğunuz kişi şirkette çalışıyor olsa bile sizin ürününüzü alma yetkisi yoktur. Böyle bir durumla karşılaşırsanız kendisinden sizi satın almaya yetkili bir bölüme yönlendirmesini isteyin.
• Need (İhtiyaç): İnsanlar, ihtiyacı olmayan bir ürünü teşvik edilmediği (indirim vb.) sürece satın almazlar. Eğer müşterinizin sattığınız ürüne ihtiyacı yoksa o satış süreci ile boşuna zaman kaybetmeyin.
• Timeline (Aciliyet): Potansiyel müşterinizin zamanla ilgili bir problemi var mı? Acil ihtiyacı olmayan birçok alıcı rakipleri araştırır ve sizinle pazarlık yapar. Ancak acil ihtiyacı olan potansiyellerde satış döngüsü hızlıdır. Tek yapmanız gereken iyi bir izlenim bırakmak ve iyi bir teklif sunmaktır.

B.A.N.T metodu ile daha doğru potansiyel hedefleme yapabilirsiniz. Bu sayede hem firma bütçenizi hem de satış ekiplerinizin zamanını boşa harcamamış olursunuz. Yanıtlardan sadece biri olumsuz olan müşterinizi satış hunisinden çıkarmak yerine aranızdaki ilişkiyi geliştirin. Bu sayede rakiplerinizin önüne geçin.  

Siz de satışa dair birçok kıymetli ipucu için Satışın Özü yazı dizimizi mutlaka okuyun. Müşteri personası nasıl hazırlanır öğrenmek için buraya tıklayabilirsiniz.