Finans bilen satış temsilcisi arıyoruz!

Finans bilen satış temsilcisi arıyoruz !

Bu başlığı gördüğünüzde geçmişte çokça gördüğüm, “muhasebe ve finans bilen, satıştan anlayan, şirketin tüm satın almalarını yapacak sekreter arıyoruz” başlıklı ilanlardan biri aklınıza gelmesin. Eminim -umarım- artık bu tür ilanlar kalmamıştır.

Aslında bugün satış ekiplerinin yetkinliklerinin sadece satış ile mi sınırlı kalması gerektiğine focuslanacağız. 

f(x)=x3−5x2+6x−2 için  f′(x) türevini bulunuz.

Sorusunun yanıtını aramayacağız. Çok daha basit ama önemli olan konulara odaklanacağız.

Her şirket birlikte çalışmak istediği kişilerin kariyerlerinden de sorumludur, sorumlu hissetmelidir. Bunu hem çalıştıkları kişilere saygılı olmanın gereği hem de şirket içinde oluşacak yeni fırsatlar için  mevcut çalışanların dikkate alınıyor olması tüm çalışanların farklı bir havada çalışmasına neden olur.

Peki, oluşacak yeni fırsatlara hazırlar mı?

Olmalılar…

Geçmişte nüfusun azlığı, yetişmiş beşeri sermayenin eksik olması, teknolojinin bu kadar ilerlememiş ve her sektöre nüfus etmemiş olması nedeniyle gelişmiş olan “ne iş olsa yaparım”  mottosu zamanla “sadece bir işi yaparım” olarak değişmiş bugün ise “bir işi tüm yönleriyle iyi yaparım” olarak devam etmektedir. Yani “sadece satış yaparım” bir önceki döneme ait olan önermedir. Bugün ise satış yapabilmenin yani işinde uzmanlaşmanın veya ileride bir satış ekibi yönetebilmenin gereklilikleri değişmeye başladı. Biraz psikoloji bilmek, orta düzey bir bütçeyi oluşturabilecek veya müşteriye verilen teklifin detayına inebilecek kadar finans bilmek ve empati kurabilecek kadar sosyolojik temel bilgi de artık sadece iyi bir satış yöneticisi olmak için değil aynı zamanda herhangi bir meslekte uzmanlaşmak için gerekli olur hale geldi.  

Finans açısından değerlendirirsek

Bugün konuyu sadece finans bilgisi açısından değerlendireceğiz.

Burada bahsettiğimiz finans bilgisi, nakit akış tablosu düzenlemek, EBİTDA hesaplamak tarzı bir finans bilgisi değil. Aslında ihtiyaç duydukları bilgi kendi mesleklerini hakkıyla ve daha iyi yapabilmenin yanı sıra iyi bir kariyere sahip olmak için gerekli olan bilgidir.

Kolay olandan başlayalım. İyi bir satış müdürünün sahip olması gereken en önemli özelliklerden biri fiyatlandırma stratejisini oluşturmak ve yönetmektir.

Müşteri ile ilk iletişim sırasında ihtiyaçlarını analiz etmek ve buna göre satılacak hizmet ya da malların niteliklerine karar vermektir. İşte bu aşamada müşterisini iyi tanıyan satış temsilcisi doğru fiyatlamayı, doğru iskonto ile oluşturur ve sözleşmesini yapar. Sözleşme yaparken bir çok parameter ortaya çıkacaktır. Ödeme vadesi, iskonto oranı, müşterinin bütçesi, bu bütçeye hangi şartlarda uyum sağlanabileceği ile ilgili önerilerin sunulması gibi konular müşteriye sadece bir ürün fiyatı verip satmakla işin sınırlı olmadığını bunun dışında bir çok zorluğun sözleşme kapanışı sırasında karşımıza çıkacağıdır.

Eğer elma satıyorsanız ürün bellidir. Ne zaman ne kadar üretileceği elinizdeki ağaçlar ile sınırlıdır. Risk de standart sayılabilir. Haşereler veya hava olayları risk oluşturabilir. Maliyeti azaltmak için üretimi arttırmak kısa vadede mümkün değildir. Bu nedenle iskonto, ödeme vadeleri gibi parametrelerde çok büyük değişiklikler satış müdürü olarak yapmanız mümkün olmayabilir. Yani aslında standart ürünler satış müdürlerinin limitlerini ve bence gelişimlerini de sınırlamaktadır.

Buna karşılık standart dışına çıkıldığında ve satışa konu olan ürün / hizmet ne kadar complex hale geldiğinde satışçıların maharetlerini gösterebileceği daha geniş oyun sahaları oluşmaktadır. Satışa konu olan bir hizmet ise veya üretime bağlı sipariş ise alacağınız siparişe göre eldeki makina hattınızda yeterli olup olmaması, üretimi arttırmanın birim maliyette yapacağı etki ile satış yapacağınız ek miktarın getirisi gibi hesaplamalar artık finans müdürlerinin işi değil sadece. Satış bilgisi size bu müşteriyi getirebilir ama finans bilgisi satışın kapanmasını sağlar. Sadece satış bilgisine güvenerek yola çıktığınızda kaybettiklerinizin de farkına varmanız ve nedenlerini anlamaya çalışmanız çok zaman alacaktır. Bu noktada oyunu nasıl oynadığınız önemli hale gelmektedir. Müşteriye göre taktikler geliştirmek için sadece satış bilgisi yetmez. 

Ekipler arası uyum

Büyük satışların kapanması için artık diğer ekiplerin de onayı gereklidir.  Kendimden biliyorum, finans ekipleri genelde risksiz alanları severler ve riski konuşmaya bayılırlar. Satışın kapanması için ise satış ekipleri gerekli liderliği göstermeli ve olası riskleri finans ekiplerine kabul ettirmek ve satmak zorundadırlar. Büyük sözleşmeleri risksiz getirmenin zor olduğunu satış, finans ekiplerine göre çok daha iyi bilir. Gerekirse ilk yıl hatta birkaç yıl kar olmadan gidebilecek bir yapının şirkete olan faydasını gösterebilmek için finans ekibini ikna edecek kadar matematik ve finans bilgisine sahip olmak gerekir. Geçmişte 13 yıllık bir kontrat getiren bir satış müdürünün yaptığı fizibilitede ilk 4 yıl kar elde etmediğimiz ama sonraki 5 ve 4 yıllık periyotlarda kar marjlarının çok yukarıda olduğu sözleşmelere onay vermiştim. Global merkezden bu konuda eleştiri almakla birlikte sözleşme içerisinde riskleri bertaraf edebiliyorsanız ve doğru bir finansman yapınız varsa her zaman için ileride volume tarafınızı güçlendirmeye oynayabilirsiniz. 

Finans bilgisinin eksikliği hallerinde ise zamanla kaybedilen pazar paylarının, kapanmayan sözleşmelerin analizleri yapılmaya, azalan pazar paylarının sonuçlarının konuşulduğu gibi satış toplantıları yapılmaya başlanır ki aslında bu durum odak noktası olan satıştan uzaklaşılarak tehlikeli bir çukura düşüldüğünün habercisi olarak kabul edilmektedir.

Finans bilgisi artık lüks değil

Yukarıda da bahsettiğimiz üzere, satışın sadece satış bilgisi ile kapanabildiği dönemler çok geride kaldı. Çünkü günümüzde daha çok müşteri ve rakiplerin olduğu bir sistemin içindeyiz. Bu sistemin içinde doğru satışı yapabilmek aynı zamanda bir finans, finansal istatistik bilgilerine de sahip olunması artık bir lüks değil ihtiyaçtır.

Gelelim işin biraz daha “pastanın üzerindeki çilek” kısmına. 

Uluslararası raporlara ve araştırmaları incelediğimizde CEO (Chief Executive Officer) pozisyonunun genel olarak geçmişte COO (Chief Operating Officer) ve CFO (Chief Financial Officer) rollerini üstlendiğini ortaya koymaktadır. Bu bir Kural olmamakla birlikte, şirketlerin süreçlerinin neredeyse tamamı ile ilgili olan bu rollerin diğerlerine göre daha avantajlı olduğu da bir gerçektir. Ancak yakın gelecekte finans bilen satış müdürlerinin ve yöneticilerinin de CEO pozisyonunun büyük adayı olacağı da bir gerçek olarak önümüzde durmaktadır.

Şimdiye kadar hep finans bilmesi gereken satış ekiplerini konuştuk. Adaleti sağlayalım. Finans ekipleri satış bilmeli mi ? Aslında sorunun yanıtı net ve bu yazımızın içinde yanıtını verdik. Ama daha uzun yanıtı bir sonraki blog yazımızda verelim.