Bir başka kişinin size referans olabilmesi büyük bir olaydır. Daha fazla müşteri kazanmak için referans modeli ve ağ oluşturma tekniklerini öğrenmeniz gerekmektedir. Referans Modeli oluşturmanın 3 adımdan oluşan bir yöntemi vardır. Bu yöntemin adımları şu şekildedir:

1) Başvuru Kaynağınıza Saygı Gösterin.

Bir tavsiye aldığınızda veya bir olası müşteri ile tanıştığınızda, tavsiyenin kaynağını bilmek gerçekten önemlidir. İşle ilgili konuşmaya başlamadan veya anlaşmayı kapatmanıza yardımcı olacak ihtimallerle ilgili sorular sormadan önce, ilgi ve bilginin örtüşen kısmı olan karşılıklı tanıdıklarınız hakkında konuşun, tartışın.
Potansiyel müşteriye, sizi yönlendiren kişiye ne kadar saygı duyduğunuz ve bu ilişki hakkında biraz konuşun. Neden bu kişinin ifade ettiği herkese büyük bir hizmet verdiğinizi, neden bu kadar önemli olduğunu ona söyleyin. Bu kişiyi nasıl tanıdığınız hakkında biraz zaman ayırın. Bu taktik, tavsiyeyi ısıtmanın harika bir yoludur ve daha da önemlisi, referans kaynağınızın tavsiyede bulunmak için iyi görünmesi için harika bir fırsat yaratır.Potansiyel müşterinizde, sizden hizmet alıp, size referans olmak isteyecektir. Bu; çoğu insanın bilmediği, anlamadığı ve kullanmadığı bir yöntemdir. Eğer kullanırsanız, öne çıkarsınız.

2) Potansiyel müşteriyi nasıl kazanırım?

Unutmamak gerekir ki,referans kaynağınıza harika görünmenin başka bir yolu da çok saldırgan olmamaktır. Referans kaynağınızı mahcup etmeyecek bir şekilde potansiyel müşteriye nasıl satacağınızı bildiğinizi gösterin. Potansiyel müşteriye danışın. Onların ihtiyaçlarını keşfedeceğiniz, bu ihtiyaçları temel alan çözümler sunacağınızı, onlara bazı seçenekler vereceğinizi ve iyi bir çözüm sağlayabileceğinizi sunun. Referans olan kişiye başarılı bir satış gerçekleştirebileceğinizi kanıtlayın.
Onlarla aranızdaki ilişkiyi kötüye kullanırsanız veya müşterinizle olan ilişkilerine zarar verdiyseniz referans kaynağınız memnun olmayacaktır. Anlaşmayı siz kazansanız bile o aracı ile yapılan diğer fırsatlardan ve gelecekteki yönlendirmelerini elinizden kaçırmış olacaksınız.

3)Varılan Sonuç:

Bunlar gelişmiş bir çevre kazanma kazanmanın kavramlarıdır. Referans kaynaklarınızı her zaman saygı ile muamele edin, işleyin. Onlara geri dönüşler de bulunun. Bu durum onlara sizi yönlendirmek konusunda kendilerini iyi hissettirecektir. Aynı zamanda konuşmayı başlatmak ve devam ettirmek için de harika bir yoldur. Ardından referans kaynaklarınıza, size daha fazla potansiyel müşteri göndermek isteyecek şekilde davranın.

Birinin sizi tavsiye etmesi, referans olması iyidir. Ancak bu tavsiyelerin tekrarlı olması harikadır.

Yazıyı paylaş:

GÖRÜŞLERİNİZİ PAYLAŞIN

Your email address will not be published. Required fields are marked *