Saha satış ekibinizi güçlendirmek, güçlü bir saha satış yönetimi ile gerçekleşir. Satış kanallarında hiç bulunmadıysanız, ilk adım için bilmeniz gereken ; ‘’İnsanlar sevdikleri insanlardan, markalardan satın alırlar.’’ Başarılı satış organizasyonları, yalnızca harcama raporlarını kontrol etmekten değil daha fazla iş geliştirmek yapmakla gerçekleşir. Çünkü pazarlama ne kadar para harcamaksa satış da o kadar para kazanmaktır. Ve pazarlama olmadan da satış gerçekleştirilemez.

Şimdi size anlatacağımız 4 strateji tüm saha satış müdürleri tarafından sektöründe lider saha ekipleri kurmak ve satış performanslarını artırmak için geliştirilmesi gereken stratejilerdir.

Süreci Oluşturun ve Geliştirin

Her saha satışı yöneticisinin, toplantılar yapabilmek, potansiyel riskleri önceden tahmin edip önlem alabilmek ve zamanlarını etkili kullanabilmek gibi bazı doğal yeteneklere ihtiyacı vardır. Ancak bu fırsatları satış kanalından geçirmeyi sağlayan bir süreç olmadan üretkenliklerini boşa harcamış olurlar. Satış yöneticilerine ve temsilcilerine önceden tanımlanmış, ölçülebilir adımlardan oluşan bir satış süreci sunarak uyguladıkları her bir etkinliğin amacını bilmeleri sağlanabilir.

Satış Süreci Boyunca Rehber Satış Temsilcileri

Bir satış yöneticisi; temsilcilerinin, saha faaliyetlerini yürütme biçimlerini değerlendirmeye ve düzeltmeye ne kadar odaklanabilirse ekibe o kadar değer katar. Süreçler boyunca rehberlik edilmediğinde ay sonunda kotaya ulaşılmadığında temsilcileri yermek doğru bir davranış olmayacaktır. İyi satış müdürleri, temsilcileriyle sürekli iletişim halinde olup hem satış sürecinin ayrıntılarıyla nasıl yönettiklerini gözlemlemeli hem de yeteneklerini nerede ve nasıl odaklayacakları konusunda rehberlik sağlamalıdır.

Rehber bir yönetici olmak, yöneticilerin satış sürecinin ustaları olmasını, temsilcilerinin plana karşı tam olarak nasıl davrandıklarını öğrenmelerini ve temsilcilerle belirli stratejiler, engeller ve sonraki adımlar hakkında doğrudan iletişim kurmalarını gerektirir.

Faaliyet ve Sonuçları Ölçme

İyi bir satış planında, satış sürecinin ve tahmini sonucunun özel bir tanımı ve bu yola uygun etkinlikler bulunur. Satış yöneticileri, satış izlemenin fırsatları hareket ettirmek ve işletmeyi öngörülebilir hale getirmek için sürecin her aşamasında ölçme faaliyetlerini içerdiğini bilir.
Satış sürecini bir huniye benzetirsek eğer huninin üstünde ve ortasında doğru seviyedeki etkinlikler, musluğun içinden çıkan istikrarlı bir akışı korur. Bu etkinlik düzeyini bir metrik kümesine göre (yani, günde 20 arama ve 2 demo, haftada 10 toplantı, ayda 4 teklif teslim vs.) ölçmek, planın yürütülmesini sağlar.

Görevlerini Yerine Getirenler İçin Mükafat

Rekabet grup ilişkileri için zarar verici olsa da kişilerin kendi kendileriyle girdikleri rekabet duygu aksine iyidir. Hep daha iyisi için, daha yüksek bir kota için çalışmayı gerektirir. Satış yöneticileri de bu başarıyı ekip genelinde görünür kılmak ve bu doğal rekabet içgüdüsünü beslemek için o başarılı kişileri vurgulamalıdır. Bu ödül, maddi değeri olan bir obje yerine faaliyetlere ve sonuçlara dayalı satış sıralamalarını yayımlamaktır.

Bir saha gücünü yönetmek organizasyon ve odak gerektirir. Doğru saha satış yönetimi araçlarına sahip olmak, temsilcileri bir satış planını izlemek için yönlendirmek, bunları uygun bir şekilde ölçmek ve yönlendirmek için önemlidir. Bir planınız varsa, temsilcilerinize planı takip etmeleri için rehberlik edin ve yaptıkları şeyi görebilmeleri için sonuçlarını ölçün. Tüm bunların sonunda ödül sunmak ve kazanmaya hazır olmalısınız!

Yazıyı paylaş:

GÖRÜŞLERİNİZİ PAYLAŞIN

Your email address will not be published. Required fields are marked *