Her gün potansiyel müşterilerinizle bir sürü toplantıya giriyorsunuz ve satış teklifi sunuyorsunuz. Bu toplantılarda o müşteriler elleri cüzdanlarında, satın almaya hazır bir şekilde sizi ve teklifinizi dinliyorlar ve satış teklifi toplantının nasıl biteceğini belirliyor.

Genelde bu konuda iki seçenek vardır:

Birincisi teklifiniz reddedildi. Birkaç tane sağlam satış yapmak yerine tonlarca satış yapmak isterseniz, bu yüzlerce kişiyle satış fırsatını kaybedesiniz. Çünkü teklifiniz hedef kitlenizin gerçekten ne istediğini konusunda yetersiz kalmış olur.

Alternatif bitişte ise tam olarak hedef kitleniz için tasarladığınız bir teklifle sayesinde karşı konulmaz olursunuz. Bu seçenekte satış gerçekleşmese bile hedef kitledeki enerji değişimleri bile gözlemlenebilir. Bu da onları kaybetmek yerine hala potansiyel olmalarını sağlar. Bu iki durumda da tek fark sunulan tekliflerdeydi. Teklifinizle ilgili stratejik olmalısınız.

Peki ama nasıl?

1. Kitlenizi Tanıyın.

Konuşmalarınızla müşterinin aklına girebilmeli ve orada yer edinebilmelisiniz. Sunumuzun tamamı, kitlenize onları tanıdığınızı gösterdiğinde, ürününüzü zaten sattınız demektir. Kitlenizin en büyük problemini çözen bir teklif sunduğunuzda size karşı koyamazlar.

2. Birden fazla seçenek sunun.

Çoğu markanın yanılgıya düştüğü en önemli nokta tam olarak budur. Hedef kitlenize tek bir şey sunmayın. Bu durum kitlenizi evet veya hayır olarak iki karar arasında bırakır. Bunun yerine iki veya üç bileşene sahip olduğunuzdan emin olun. Onlara sunacağınız seçenekleri karıştırın.

3. Onlara onlarda neyin var olduğunu gösterin.

Pek çok kişi, hedef kitlenin gerçekten neyi önemsediğine odaklanmak yerine tekliflerin özelliklerinden, yararlarından bahseder. Örneğin, “563 sayfalık bir kitap satıyorum” diyebilirsiniz. Ancak, sattığınız bu kitabın alıcılara, okuyuculara neler kazandırdığından bahsetmeniz gerekir. Günümüzde insanlar kısa yollar kullanmak ve kısa yolların sonuçlarını görmek istiyorlar. Onlara kitabınızın uzunluğundan değil, neler yapabileceklerin, anlatın.

4. Hediye her zaman cazip gelir.

Teklifinize değer katmak için neler yapabileceğinizi bir düşünün. Teklifinizi neredeyse karşı konulmazdan, karşı konulamaz hale getirmek için üzerine hangi ikramiyeyi ekleyebilirsiniz. Burada seçenekler size kalmış olacaktır. Gerçek veya potansiyel müşterilerinize değer artıracak herhangi bir şey ekleyebilirsiniz. Eğer müşterinizin sizin için bir ihtimal olduğunu düşünüyorsanız ona ‘’satın alımla hediye’’ bonuslarıyla harekete geçmeye motive edin.

5. Son başvuru tarihleri ​​kullanın ve aciliyet yaratın.

Son başvuru tarihleri ​​neredeyse her zaman satışlarınızı artırır. Çünkü insanlar, satın alma şansını kaybetmekten korkarak motive olurlar. Belirli zaman aralıklarını, limitleri ve süre sonu tarihleri ​​kullanın. Ancak insanlara neden belirli bir tarih verdiğinize dair etik bir açıklama da sunun. Örneğin; bu teklifin yalnızca bir etkinlik sırasında satışa sunulması olabilir. Bu nedenle, ayrılmadan önce satın almak zorunda kalmaları gerektiği gibi. Kitlenize neden aciliyet olduğunu söylerseniz, bir son başvuru tarihinde satın alma konusunda daha rahat olacaklardır.

Şimdi başta hikayeye geri dönelim. Teklifi değerlendirmede kalan satışçı mı olacaksınız, deli gibi satış yapan kişi mi?

Yazıyı paylaş:

GÖRÜŞLERİNİZİ PAYLAŞIN

Your email address will not be published. Required fields are marked *