Satış sürecinizde doğru stratejileri kullanmanız, daha fazla müşteriye ulaşmanıza ve mevcut müşterilerinizi daha iyi değerlendirmenize yardımcı olur. Satış ekiplerinin performanslarını iyileştirmelerini sağlayan ve müşteri kazanımlarına destek olan pek çok strateji bulunur. Satış sürecini iyi planlamak, tahminlemek, performansı değerlendirmek ve çıkan sonucu optimize etmek sürekli bir döngüdür. Bu döngü esnasında İngilizce’de “sales funnel” adı verilen satış hunisi oluşturmak, pazarlama ekibinin izlemesi gereken en önemli stratejilerden biridir. Bu strateji, adını aldığı “huni” analojisindeki gibi potansiyel müşterilerinizi nasıl tanımladığınızı, nitelendirdiğinizi ve satışa yönlendirdiğinizi ifade eder. Ekmob gibi mobil CRM uygulamalarından ve stratejilerden yararlanmak, satış ekibinin performansının maksimize olmasına ve yeni müşteriler kazanmalarına aracılık eder. Ancak bu noktada satış yönetim sürecinize yeni müşterileri çekmek ve var olan müşterinin payını artırmak için dikkat etmeniz gereken bazı adımlar mevcuttur.

Beklentilerinizi Belirleyin
Satış sürecindeki ilk adım, potansiyelleri net olarak belirlemekle başlar. Bu noktada amaç, potansiyel müşterileri satış huninizin sonuna kadar çekmektir. Bu tip müşteriler, en değerli grubu ifade eder. En değerli müşteri grubuna ulaşmak için pazarlama ekibinin öncelikle ideal müşteri tanımını gerçekleştirmesi gerekir. Size göre ideal müşteri grubunuzu belirleyebilmeniz için olası sorunları ifade eden bir anketten yararlanabilirsiniz. Sunduğunuz ürün ve hizmete ilişkin sorular geliştirerek potansiyel müşterilerinizin profilini de çizebilirsiniz. Buradaki amaç, ideal müşterilerinizin ihtiyaç ve isteklerini ortaya koymaktır. Sunduğunuz ürüne bağlı olarak ideal müşteriniz kendisi için ya da bir başkası için de satın alma süreci içinde bulunabilir. Planlama aşamasında ideal müşteri profili yaratmanız, tüm satış döngüsünün doğru kişi ve sonuçlara ulaşmasına büyük oranda katkı sağlar. Ayrıca, satış ekibinizin ulaşması gereken potansiyel müşteri kitlesi için de net çıkarımlarda bulunulabilir.

Potansiyel Müşterinizi Niteliklendirin
Gerçekleştirdiğiniz pazar araştırmaları sonucunda bir kişinin müşteri profilinize ve yapısına uygun olması, onun mutlak ideal müşteri olduğu anlamına gelmeyebilir. Her türlü hedef kitle için standart sapmaların varlığı göz önünde bulundurulmalıdır. Bu nedenle potansiyel müşterilerinizi tanımladıktan sonra satış huninize dahil olan müşteriler üzerinden değerlendirme yapmanız çok daha önemlidir. Değerlendirme sürecinde satış huninize giren potansiyel müşterilerinizi belirleyebilmek için anket benzeri pazar araştırmalarından ya da promosyonlardan yararlanabilirsiniz. Promosyon ürünlerinizi kullandıktan sonra gerçekten ihtiyacı olan ve huninize dahil olma potansiyeli yüksek müşteriler, kendilerini gösterirler. Bu tanımın dışında kalan ve sizin beklentilerinizi karşılama potansiyeli düşük kişiler ise araştırma sürecinde elenirler.

Satış Hunisi Stratejisi Uygulayın
Satış huniniz potansiyel ve var olan müşterinizi işletmenize götürmek ve satış sürecini sonlandırmak için kullandığınız araçlardan oluşur. Potansiyel müşterilerinizi çekmek için dijital pazarlama kanallarını kullanabilir, iletişim adreslerini alabilir, fiziksel ve dijital kanallardan posta gönderebilirsiniz. Bağlantıyı kurduktan sonra satın almasını istediğiniz ürünle ilgilenen müşterilerinizi görmek için periyodik olarak e-posta mesajları göndermeye devam edebilirsiniz. Bu noktada müşterilerinizi segmentlere ayırarak belirli ürünler için uygun olan müşterilere özel geliştirilen iletişim yöntemlerini ve kanallarını da kullanabilirsiniz. Satış hunisi oluşturmanın önemli yollarından bir diğeri de kolayca (ve muhtemelen) satın alınabilecek bir ürün veya hizmeti pazarlamaktan geçer. Müşteriyi satış sürecine dahil eden satış ekibi, ardından çok daha yüklü bir miktardaki sipariş ile satış sürecini sonlandırabilir.

Saha Ekiplerinde Satış Hunisi Grafiği

Kendi Satış Huninizi Yaratın
Her işletme, satış sürecini ve kazanım yolculuğunu farklı şekilde yönetme yoluna sahip olsa da başarılı bir satış hunisi oluşturmanın bazı temel gereklilikleri vardır. Ürün ya da hizmetinizi satın almak isteyen tüm potansiyel müşteriler, satış huninize dahil olabilir. Ancak tüm müşteriler huninizdeki her aşamadan geçmeyebilirler. İyi tanımlanmış bir satış süreci, ekibin her aşamada müşterilere nasıl yaklaştığına ve dönüşüm oranlarına göre değişir.

Satış Hunisinin Başı: Farkındalık ve Aday Belirleme
Satış hunisinin ilk aşaması farkındalıktır. Potansiyel müşteriler, sorunlarının çözümüne yönelik araştırmalar yaparlar. Sizin bu aşamada kendi ürün veya hizmetinizden dijital ve fiziksel kanallar aracılığıyla potansiyel müşterilerinizin haberdar olabilmelerini sağlamanız gerekir. Örneğin potansiyel müşterileriniz bir Google araması gerçekleştirdiklerinde, sizin ürününüzü bulabilmelidirler. Veya, dijital pazarlama kanallarında, talep oluşturmaya yönelik reklamlarınızın yayınlanıyor olması gerekecektir. Kısacası, müşteri adaylarınız için farkındalık oluşturmak ve ilk araştırmalarında gözlerinin önünde olmak sizin pazarlama ekibinizin görevidir. Bu noktadan sonra,
satış ekipleri potansiyel müşterileri, sorunlarının çözümüyle ilgili bilgilendirme görevi üstlenirler. Farkındalık aşamasında müşteri kazanımı adına baskıda bulunulmaz. Potansiyel müşterileri satış hunisinin içerisine çekme aşaması keşif adı verilen görüşme sürecinde gerçekleşir.

Satış Hunisinin Ortası: Çözüm Geliştirme, Sunum ve Değerlendirme
Bu aşamada, potansiyel müşterileriniz sorunlarını anlarlar ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabilecek çözümleri aktif olarak aramaya başlarlar. Bu aşamadaki iletişimin iki yönlü olması, yani sizden müşteriye ilk bilgiler giderken, bir taraftan da müşterinin beklentilerini anlamaya çalışmaya yönelik olarak alınabilecek tüm bilgilerin alınması gereklidir. Satış temsilcileriniz, bir satış toplantısı veya demo başlatarak ürün ya da hizmetinizin müşterinin sorunlarını çözmesine nasıl yardımcı olabileceğini açıklarlar. Değerlendirme, satış ekiplerinin dönüştürülecek potansiyel müşteriyi etkilemesi açısından en önemli aşamadır. Yeterlilik kriterlerini karşılayan potansiyel müşteriler, potansiyel fırsatlar haline gelir ve huniye dahil olurlar. Potansiyel satışları yeterli nitelikte olmadan satış hunisine sokmak, satış hattınızı tıkayabilir. Bu aşamada müşteriler, hizmetleriniz ve sizinle birlikte çalışmanın yararları hakkında daha fazla şey keşfederler. Ayrıca, ihtiyaçları için doğru tercih olduğunuzu belirlerlerse bir sonraki aşamaya geçerler.

Satış Hunisinin Sonu: Karar ve Kapanış
Bu aşamada, müşteriniz çözüm getiren ürün ya da hizmetinizi satın almak için kesin bir karar verir. Buna karşılık satış ekibiniz de satışı başarılı bir şekilde kapatmak için teklifler, sözleşmeler sunar. Potansiyel müşterinin bu aşamadaki çıkarlarına bağlı olarak satış süreciniz sonlandırılır. Satış başarılı olarak gerçekleştirildiği takdirde satış temsilciniz anlaşmayı satış hunisinde kazanılan aşamaya taşır ve yeni müşteri olarak satış sürecine katar. Bazı adaylar, bütçe kısıtlamaları gibi satış tekniklerinizin kontrolü dışında olan parametrelerden dolayı huniye dahil olmayabilir. Bu tarz müşteri kayıplarının kaydını tutmak da önemlidir. Böylece müşterileri neden kaybettiğinizi izleyebilir ve gelecekteki potansiyel müşterileri kazanmak için bu verilerini değerlendirebilirsiniz.

Satış Sürecini Yönetebilmek İçin Dijital Araçlardan Yararlanın
Satış sürecinizi başarılı şekilde yönetebilmeniz, mevcut ve potansiyel müşteri kazanımına büyük oranda destek sağlar. Ekmob gibi dijital araçlar, satış sürecinizi daha iyi yönetmenize olanak tanıyacaklardır. Ekmob, sahadaki satış ekibinizin müşteriyle gerçekleştirdiği iletisimin kayıt altına alınmasını sağlarken, aynı zamanda potansiyel müşterileri, müşteriye dönüştürmenize yönelik çeşitli araçları size sunar. Ekmob’la ilgili detaylı bilgi almak ve ücretsiz denemek için tıklayın.

Yazıyı paylaş:

GÖRÜŞLERİNİZİ PAYLAŞIN

Your email address will not be published. Required fields are marked *