icon-otomotiv icon-insaat icon-medikal icon-close icon-banka icon-endustri icon-customer icon-activity icon-target icon-report icon-rocket icon-down icon-calendar icon-data icon-personal icon-mobile icon-flag icon-team icon-right-secondary icon-kvkk icon-iso icon-lock icon-ip icon-dmz icon-reload icon-stats-down icon-stats-up icon-job icon-role icon-home icon-integrations icon-app-market icon-zoom icon-social-facebook icon-social-twitter icon-social-instagram icon-social-medium icon-social-youtube icon-social-spotify icon-social-linkedin

Geleceğin Satış Metodolojisi: Challenger Satış

Okuma Süresi: 2 dakika BI Technology’nin Genel Müdürü Cenk Kıral, Ekmob Blog için yazdı: ”Dijital Dönüşüm Çağının Satış Metodolojisi: Challenger Satış” Eskiden satıcılık klasik...

BI Technology’nin Genel Müdürü Cenk Kıral, Ekmob Blog için yazdı: ”Dijital Dönüşüm Çağının Satış Metodolojisi: Challenger Satış

Eskiden satıcılık klasik anlamda ilişki kurma sanatının pazarlık yapma becerisiyle kesiştiği yerden ilham alırdı. Ben ilk kurumsal çalışma dünyasına girdiğimde Neil Rackham’ın SPIN ve Major Account Selling (Büyük Müşterilere Satma) metodolojileri çok popülerdi. IBM, NCR, HP gibi büyük şirketlerin kurumsal satış bölümlerinde çalışanlar adeta dini öğreti gibi bu metodolojilerle çalıştılar.

Cenk Kıral

Sonra, 2000’li yıllarda buna yenileri eklendi. Özünde çoğu SPIN metodolojisinin uzantıları gibiydi, çünkü amaç değişen dünya koşullarında satıcıları müşterilerin ihtiyaçlarını anlayan ve ona göre stratejik planlarını kurgulayan şekilde çalışmalarını sağlamaktı. Benim rahmetli babam da benim gibi bilişim sektörü veteranlarındandı. Şansım oydu ki iş hayatımın kısa bir döneminde onunla beraber çalışabildim ve kendi öz babamı satıcılık anlamında gözleme imkanım olmuştu.

Aslında babam makine mühendisiydi ve çok sistematik disiplinle çalışırdı. Öte yandan, inanılmaz keskin bir ticari zekası da vardı, ve bu iki önemli alanın bileşimi ortaya müthiş bir satıcılık çıkarmıştı. Tabiri caizse, efsane satışları gerçekleştiren zamanının efsane satıcısıydı. Ama, her alanda olduğu gibi, zamanın ruhu değişiyor ve hakim ruhun sağladığı koşullar buna uyan insan ilişkilerini, satın alma patentlerini ve buna göre gereken satıcılık modellerini doğuruyor.  İşte şu zamanlarda yaşadığımız durum da aynen böyle gelişti. 

Dijital dönüşüm çağının ilk evreleri 2000’lerin ortalarında internetin yaygın kullanımıyla beraber başladı. 2010’larda büyük veri kavramıyla beraber radikal anlamda değişen iş modelleri yüz yıllık koca şirketleri kökünden etkilemeye başladı. Hal böyle olunca, doğal olarak, satıcılık modelleri de değişmeye başladı. Challenger satış metodolojisi de tam bu yıllarda gelişti. İlk kitabı 2011’de basıldığında devrim yaratmıştı. Birçok büyük şirket bu metodolojiyi benimsemeye ve uygulamaya başladı. Challenger satış beraberinde challenger satıcı kavramını da doğurdu. Neydi bu satıcılık? Özünde 3 temel becerisi olan satıcılıktır challenger satıcılık:

  • Öğreten,
  • Uyarlayan ve
  • Satışın kapanışını kontrol eden.

Öğreten derken müşterisine değişik ve dijital dönüşüm çağında geçerli ticari öğretileri sunan, uyarlayan derken mesajlarını müşterinin metrikleriyle uyumlu hale getirebilen ve sonrasında kapanış sürecini çok iyi yönlendiren ve kontrol eden satıcılıktan bahsediyoruz.  Aslında dışardan bakıldığında SPIN modelinden çok farklı gibi durmuyor, ama challenger satış bu zamanın ruhuna uyan bazı becerileri ve müdahaleleri sunuyor. Bu anlamda, SPIN metodolojisinin zamana uyarlanmış hali gibi görülebilir.

Eğer babam bugün yaşasaydı geçmişteki satıcılık modeliyle bu ortamda yaşayamazdı. Her ne kadar bir devrin efsane satıcısı olsanız da zamanın ruhu değiştiği noktada ona uyan satıcılık modeline adapte olmanız gerekiyor. Ben, 30 küsur yıllık meslek hayatımdaki en önemli dönüşüm sürecini şu son 4-5 yıl içinde gözlemledim. Geçmişte çok müthiş projeler yaratan satıcıların kendilerini zamanın ruhuna uyduramadığı için oyun dışında kalmalarını da gözlemledim.  Bunu en önemli sebebi satış sürecinin temelinden çok değişmesinden kaynaklanıyordu. Eskiden yüz yüze görüşmelerin yönlendirdiği süreç büyük oranda daha müşteri sizinle tanışmadan dijital ortamlarda varolan süreçlerle gelişmeye başladı. Pek çok müşterinin kısa liste denilen finale kalan 2-3 firmadan sonra yüz yüze görüşmelere başladığı bir dünyada klasik satıcılık modellerinin etkisini yitirmesi kaçınılmazdı. Covid-19 pandemi dönemi tüm kurumsal satış alemine “kayıttan faturaya” uzanan yepyeni bir satış süreci yarattı. Kim bilir, bundan 10 sene sonra hangi modeller veya metodolojiler türeyecektir…

Zamanın ruhu değiştikçe bu modeller de mutlaka değişime, hatta evrime uğrayacakları şüphe götürmeyen bir gerçektir. Bir sonraki zamanın ruhu gelene kadar hakim koşullardaki en geçerli model şimdilik challenger satış gibi duruyor.      

Satışın en etkili 14 ismine satışın değişimini ve 2021 yılında öngördükleri satış trendlerini sorduğumuz e-kitabı indirmek için tıklayınız.

« »