Hedefler yerine neden satış aktivitelerini yönetmelisiniz?

Yoğun ve sert rekabetin yaşandığı günümüzde iş modelleri ve iş yapış tarzları değişiyor; müşteri beklentileri kadar işletmelerin stratejik hedefleri de büyüyor ve dönüşüyor. Ancak saha satış ekipleriyle ilerleyen işletmeler için hedefler daima yaşamsal bir önem taşıyor. Bu nedenle birçok işletme saha ekibi, performans yönetiminde çoğu kez ciro hedeflerini ölçüp denetleyerek ilerlemeyi seçiyor. Ciro hedeflerinin yakalanması uzun dönemli işletme hedefleri açısından büyük önem taşıyor. Yüksek ve sürdürülebilir bir saha ekibi performansı ise gerçekte ciro hedeflerinin yanı sıra çok sayıda satış etkinliğini de titizlikle denetlemeyi gerektiriyor.

Sadece hedefleri yönetmeyi seçen işletmeler hangi fırsatları kaçırıyor?

Her işletmenin stratejik pazarlama planının nihai amacı; işletmenin ciro hedeflerini, pazar payı ve karlılık değerlerini tutturmak. Saha ekibi çalışanlarının aldığı ciro sonuçları işletme açısından belirleyici bir rol oynuyor. Bu rolün önemi nedeniyle saha ekibi üzerinde performans ölçümlerini yalnızca hedeflere odaklanarak gerçekleştiren satış yöneticileri ise işletme açısından büyük pazar fırsatlarını kaçırabiliyor.

İşletmelerde saha ekibi performansı satış aktivitelerine değil sadece hedeflere göre ölçüldüğünde şu önemli kayıplar yaşanıyor:

  • Ciro hedefine götüren tüm satış etkinliklerinin her bir metriğinde satış temsilcilerinin yetkinlik düzeyi ölçülemiyor.
  • Pazardaki ani değişimlerde satış stratejilerini güncellemede başarısızlık yaşanabiliyor.
  • Satış temsilcilerinin gün içinde tamamlamak durumunda olduğu planlama, arama yapma, müşteri ziyareti yapma, satış sunumu yapma, satışı kapama ve referans alabilme aşamalarında ilave eğitim ihtiyaçları tespit edilemiyor.
  • Saha ekibi başarısı sadece hedeflere odaklandığında, çalışanların telefonla konuşma ve randevu alma becerisi, rut planlama ve portfolyo oluşturma yetkinliği gibi konulardaki sıra dışı başarıları göz ardı edilebiliyor ve çalışan yanlış değerlendiriliyor.
  • Çok yüksek ciro başarıları elde eden satış temsilcileri, satış performansına konu olan diğer etkinliklerde başarısız veya ihmalkar davrandıklarında sorun tespit edilemiyor ve önlem alınamıyor.
  • Ciro hedefinde yüksek performans elde edilince ilave çaba harcanmayabiliyor ve çapraz satış ile yeni müşteriler elde etme fırsatları kaçırılıyor.

Satış etkinliklerinin her birinin denetlenmesi işletmelere neler sağlıyor?

İşletmelerin pazarda elde edeceği sonuçlara birebir etki eden ekip olmaları nedeniyle, saha ekibi çalışanlarının her biri şirketler için kritik önem taşıyor. Her satış temsilcisi farklı yetenekler ve farklı yatkınlıklarla işletme cirosuna katkı sağlıyor.

Ciro sorumluluğunun yanı sıra her satış temsilcisi aylık performans planlaması yapma, şirketin hedef kitlesi olan yeni müşterileri saptama, günlük belirli sayıda soğuk arama ve sıcak referans aramaları gerçekleştirme, rut planına uyma, müşteri bilgilerini güncelleme, satış kapama ve tahsilat yönetimi gibi birçok kritik satış etkinliği gerçekleştiriyor. Bu etkinliklerin tamamı bütünsel saha ekibi performansını oluşturuyor.

Bazı satış temsilcileri arama yapma ve randevu almada çok etkin olup satış kapamada düşük verimlilik gösterebiliyor. Kimi saha ekibi çalışanları ise hedeflerde yüksek başarı gösterse de örneğin tahsilat takibinde ya da müşteriyle sürdürülebilir ve kalıcı iletişim kurmada yetersiz performans sergileyebiliyor.

Hedeflerin yanı sıra ön satış, satış ve satış sonrası aşamalarındaki tüm satış etkinliklerini her bir metrik için anlık ve lokasyon bazlı olarak ölçümleyebilen satış ekibi yöneticileri şu avantajları yakalıyor:

  • İşletmenin kalbi olarak anılan satış faaliyetlerinin her aşamasında sürece tümüyle hakim olabiliyorlar.
  • Saha ekibi üyelerinin her birini satışa götüren süreçte hangi satış temsilcisinin bütünsel performans sağladığını ölçebiliyorlar.
  • Satış etkinliklerinden hangilerinde ekiplerini takviye etmeleri gerektiğini erken saptayabiliyorlar.
  • Gerekli durumlarda hızlı saha destekleri verebiliyor; role-playing ve müzakere yönetimi simülasyonlarıyla ekibin yetkinliklerini geliştirebiliyorlar.
  • Saha ekibi üyesi olarak işe başlayacak her çalışanın standardize edilmiş iş süreçleriyle ve etkin bir hizmet içi eğitimle işbaşı yapmasını sağlayabiliyorlar.

Siz de pazar payı, marka imajı, müşteri memnuniyeti ve çalışan mutluluğu alanlarında işletmenizin gücünü maksimize etmek ve rekabet edebilirliğini korumak için Ekmob mobil CRM sistemleriyle şimdi tanışabilir; saha ekibi performans ve etkinliklerini anlık ve mobil ölçerek kolayca yönetebilirsiniz.

Kaynak: https://leveleleven.com/2015/04/what-is-a-sales-kpi/

Kaynak: http://foundersguide.com/ways-management-sales-activity/

Kaynak: https://www.salesforce.com/blog/2016/11/managing-sales-performance-activities.html

Yazıyı paylaş:

GÖRÜŞLERİNİZİ PAYLAŞIN

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir