İnşaat Malzemeleri Sektöründe Bayi-Kanal Yönetimi

Geniş ürün yelpazesi nedeniyle inşaat malzemeleri firmalarının satış süreçleri zordur. Ürünlerin çeşitli olması ve rekabetin zor olması saha satış yönetiminin geniş bir alana yayılmasına sebep olur. Bu nedenle bayi-kanal yönetimi önem kazanır.

Firmaların, bayileriyle kurduğu ilişkinin temelini sahadan toplanan veriler oluşturur. Bu verilerin beyan esaslı değil, veriye dayalı toplanması gerekir. Bu veriler sayesinde bayi ilişkileri planlı bir şekilde yönetilir ve bayi memnuniyeti artar. 

İnşaat Malzemeleri Satan Firmalar İçin Bayi-Kanal Yönetimi

İnşaat malzemeleri tedariki yapan firmalarda, ticari süreçler saha satış uzmanları tarafından yönetilir. Saha satış uzmanları, teknik satış uzmanları tarafından yapılan çalışmaların sonucunda belirlenen şartnameler için teklif verir ya da fırsatları ilgili bayilere aktararak teklif verilmesini sağlarlar. Bu nedenle saha satış uzmanları hem projeleri hem de bayileri yönetmeleri gerektiği için çok daha yoğun bir iş gündemine sahiplerdir.

Saha satış uzmanlarının takip ettikleri projeler, teknik satış uzmanlarının şartnamesine katkıda bulunduğu projelerle kısıtlı değildir. Şartnamesi farklı firmaların ürünleri ile oluşturulmuş projelere de teklif vermeleri önem taşır. Bu tip durumlarda saha satış uzmanları, teknik satış uzmanlarından muadil ürünlerin belirlenebilmesi için destek isteyebilirler. Yoğun etkileşim gerektiren bu sürecin verimli yönetilebilmesi için teknolojiden faydalanmak bir mecburiyet haline gelmiştir. Saha satış uzmanları; müşteri yönetimi, ziyaret, arama ve ajanda yönetimi süreçlerini aynı teknik satış uzmanları gibi yönetirler.

Teknik Satış Uzmanı & Saha Satış Uzmanı İçin Fırsat Yönetimi Nasıl Yapılır?

Saha satış uzmanlarının, teknik satış uzmanları ile ortaklaşa yönettikleri Fırsat yönetimi süreci inşaat malzemeleri firmaları için en kritik süreç olarak öne çıkmaktadır. Fırsat yönetimi süreci, teknik satış uzmanlarının inşaat firmaları ya da mimarlık ofisleri ile irtibata geçerek, planlanmakta olan projeler için firmanın uygun ürünlerinin tanıtılması ve şartname oluşturulması ile başlar. Bu aşamaların tamamlanması ile teknik satış uzmanı fırsatı; müşteriye, bölgeye ya da uzmanlığa göre bir saha satış temsilcisine devreder. Bu devir işlemi ekip yöneticileri tarafından da yapılabilir.

Saha satış temsilcileri, firmanın sahaya gidiş modeline bağlı olarak, fırsata konu olan proje için, fırsatta tanımlanmış ürünleri kapsayacak şekilde doğrudan ya da müşteriye, bölgeye ya da uzmanlığa göre bir bayi üzerinden teklif verir. Teklifin ardından inşaat firması son şartnamesini oluşturur ve onaylı ürünlerini belirler. Son aşama olarak siparişler verilmeye ve ürün tedariki gerçekleştirilmeye başlanır.

Firma ve kurumun ürün veya hizmetlerini nihai tüketiciye ulaştıran bayilerin performansı, bayi yönetimine verilen önemle doğrudan ilişkilidir. Firma ve kurumu temsil eden bayilere yönelik yönetim stratejisini oluşturmayan veya bu yönde iyileştirici atılımlar yapmayan firmaların müşteri kaybetmeleri sürpriz bir durum değildir. Hem firma prestij ve imajını temsil etme becerisi yüksek bayiler, hem de performanslarını sürdürebilir kılacak atılımlar,  pazar payının atmasını tetikleyen önemli bayi yönetim ilkeleri arasında yer alır.

Bu kapsamda bayi-şirket ilişki ve iletişimin boyutları ile bayi-müşteri arasındaki sürdürülebilir ilişkinin kurulması oldukça önemlidir. Birbiriyle bağlantılı bu yönleri iyileştirici ve geliştirici adımlar atarak, profesyonel bir bayi ağı yönetimi mümkün hale gelir.

İnşaat Malzemesi Satan Firmalar İçin Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?

Güçlü firma imajına ve prestijine sahip bir kurumun bayilerinin de aynı statü ve değerleri taşıyacak ortamı sağlaması oldukça önemlidir. Böylece bayilerin aidiyet duygusu arttırılır ve ilişkiler pekiştirilir. Peki bayi ilişkisi yönetirken dikkat edilmesi gerekenler nelerdir?

1)Bayi temsilcisini önemseyin:

Bir kurumun ana satış temsilcisi ve bayi müdürü performansı etkiler. Bayi ile firma arasındaki iletişimi sağlayan ekibi oldukça desteklemek ve firmanın iyi yüzü gibi göstermek gerekir. Satış personeli ile bayinin arasını bozabilecek sorunlarla farklı bir departmanın ilgilenmesini sağlayın.

2)Sadakat ve eğitim programları planlayın:

İnşaat malzemeleri sektöründe rekabet arttığı için başarılı bayilerin kurumsal transferi oldukça kolaydır. Başarılı bayileri kaybetmemek için çeşitli sadakat programları düzenlenmesi ve bayi performanslarını geliştirecek eğitim programları uygulaması gerekir.

3)Kurumsal hafıza oluşturun:

Bayilerinize ait tüm verileri kurumsal hafızada saklayın. Kurumsal hafıza sayesinde o bölgenin satış personeli değişse bile veriler kaybolmaz. Satışta kaybolmayan veriler, kaybolmayan bayi ilişkileri yaratır.