Ölçeği ne olursa olsun 21. yüzyılda her işletmenin başarısında belirleyici olan saha ekibi ve saha satış performansıdır. Saha satış faaliyetleri; işletmenin kısa, orta ve uzun vadeli hedeflerini gerçekleştirmesinde, hedef pazarlarında güçlü bir varlık sergilemesinde, kırılgan ekonomik konjonktürlerde rekabet gücünü korumasında kritik bir önem taşır. Stratejik planlamadan iş geliştirmeye, lojistikten reklam ve kurumsal iletişime tüm işletme birimlerinin çabalarının karşılığı ancak saha ekibi verimlilik ve yüksek performansıyla alınabilir.

İşletme yöneticilerini en fazla düşündüren konuların başında da saha ekibi performans rasyoları ve verimlilik gelir. Standart iş günlerinde saha satış ekipleri onlarca farklı işlevi üstlenmek durumunda kalır. Gümlük, haftalık, aylık hedef planlamaları, rut organizasyonları, mevcut müşteriyi elde tutmaya yönelik görüşmeler, portfolyo oluşturma çalışmaları, şikayet, iptal ve iade prosedürleri gibi süreçler saha ekibi verimlilik oranını çok düşürür ve asli işlev olan satış gerçekleştirmede hedeflenen rakamları yakalamak zorlaşır.

Saha Ekibi Düşük Performans ve Verimlilik Eksikliği Sebepleri Nelerdir?

İşletmeler özenle seçerek istihdam yatırımı yaptıkları saha ekiplerinin performans oranlarında, global ölçekte aşağıdaki sorunlar nedeniyle pazar payı, karlılık, müşteri memnuniyeti ve çapraz satış fırsatlarında verimlilik eksikliği yaşayabilir;

Karışık Organizasyonel Yapı: Saha ekibi satış kapamaya ilerleyen süreçlerde genel merkezle kolayca ve hızla haberleşemediğinde zaman ve satış kaybı yaşanır.

Farklı Mercilerden Gelen Karmaşık Direktifler: Saha satış sürecinde satış temsilcileri farklı birimlerden birbiriyle çelişen direktifler aldığında müşteri nezdinde güven kaybı yaşanır.

Kriz Yönetiminde Koordinasyon Eksikliği : Saha satış etkinlikleri gün içinde farklı büyüklüklerde krizlere sahne olur. Bu süreçte işletme merkeziyle etkili ve optimize iletişim sağlanmadığında satış kapama süreci başarısızlıkla sonuçlanır.

Güncellenmemiş Müşteri Veritabanı: Müşteri bilgilerinin süreklilikle ve hızla güncellenemediği durumlarda saha satış ekipleri rekabet güçlerini kaybeder ve önemli pazar fırsatları kaçırılmış olur.

Satışa Doğrudan Etki Etmeyen Görevlerin Manuel Yürütülmesi : Saha ekibi bürokratik ve operasyonel işlemleri manuel şekilde yürüttüğünde zaman ve enerji kaybı meydana gelir; satış kapama sürecinde yetersizlikler baş gösterir.

Ön Satış-Satış ve Satış Sonrası Ekiplerinin Yapılandırılmamış İletişimleri : Saha satış faaliyetleri ancak tüm birimlerin hızlı ve etkili şekilde haberleşebildiği işletmelerde başarıyla sonuçlanır. Birimler arası karmaşa ve düzenlenmemiş iletişim işletmelerin rekabet gücünü azaltır.

Optimize Edilmemiş Ürün İade-İptal Yönetimi Uygulamaları: Saha ekibi çalışanları yeni satışların yanı sıra çok sayıda ürün iadesi, iptali, ürün değişimi talebi gibi süreçlerden de sorumludur ve bu süreçler optimize ve dijitalize edilmemişse saha satış çalışmalarına ayrılması gereken iş saatleri başarısızlık ve verimlilik eksikliğiyle sonuçlanır.Dijitalizasyon Eksikliği Nedeniyle Yeni

Satış ve Pazar Fırsatlarının Kaçırılması: 21. yüzyılın müşterileri hız, üstünlük ve etkililik açılarından işletmelere yönelik çok yüksek beklentilere sahiptir. Pazar koşullarının aşırı hızlı değiştiği iş ortamında saha ekibi müşteri beklentilerine cevap verebilmek için tüm satış ve pazar fırsatlarını anlık olarak takip edebilmeli ve müşterilere etkili değer önermelerinde bulunabilmelidir.

Büyük Şehirlerde Müşteri Lokasyonuna Hızlı Ulaşım ve Etkili Rut Planlaması Eksikliği: Saha ekibi özellikle yüz yüze satış görüşmelerinde müşteri lokasyonunu bulmada, görüşme lokasyonuna ulaşımda ve durumsal olarak yeni lokasyon planlamaları yapabilmede hızlı, anlık ve dijital çözümlere ihtiyaç duymaktadır. Bu alandaki eksiklik ve başarısızlıklar satış, zaman ve motivasyon kaybıyla sonuçlanır.

Saha Ekibi Perfomans ve Verimlilik Sorunları Nasıl Çözülebilir?

Her işletmenin tepe yönetim ekibi, performans yetersizlikleri karşısında etkili çözümler arar ve tüm işletmenin sarf ettiği çabaların satış hedeflerinin tutmasıyla yerini bulmasını amaçlar. Saha ekibi operasyonunun merkezi şekilde, anlık ve etkili yönetilmesi, hedef müşteri kitlesine hızla ve doğrudan ulaşım, süreç görüntüleme, etkili kriz yönetimi ve raporlama gibi zaman alıcı ancak satışı etkileyen işlevler mobil CRM çözümleriyle kolayca ve hızla kotarılabilir.

İşletmenizde saha ekibi performans değerlerini arttırmak, verimsizlik yaratan süreçleri ortadan kaldırmak için Ekmob Mobil CRM çözümlerini tercih edebilirsiniz. Ekmob mobil CRM çözümleri ile müşteri portföyü oluşturma, çapraz satış fırsatlarını tespit etme, lokasyon bazlı yeni satış fırsatları yaratma, etkili kriz yönetimi uygulamalarını saha ekibine iletme, tahsilat yönetimi sorunlarını giderme, ekip içi iletişim ve koordinasyon süreçlerini optimize etme, sahayı anlık görüntüleme ve raporlama, dinamik form ve anketler oluşturma, müşteri bilgilerini anlık güncelleme ve segmentasyon yapma gibi kritik işlevlerde saha ekibinizin zaman, enerji, motivasyon ve satış kaybı yaşamasını kolaylıkla önleyebilir; işletmenizin rekabet gücünü koruyarak hedeflediğiniz performans rakamlarını yakalayabilirsiniz.

Kaynak: https://www.9lenses.com/sales-team-performance-issues-solutions/
Kaynak: https://www.bluleadz.com/blog/19-common-sales-problems-how-to-fix-them

Yazıyı paylaş:

GÖRÜŞLERİNİZİ PAYLAŞIN

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir