Saha Satış Ekipleriniz Neden Satış Gücü Yazılımı Kullanmalı

Raporlamaya ayrılan zaman azalıyor

Satış ekipleri ve yöneticilerinin en çok zorlandığı konulardan bir tanesi günlük ve haftalık olarak excel ve mail ortamında rapor hazırlamak ve göndermek. Bu raporlar satış ekiplerinden ayrı ayrı geldiği için satış yöneticileri ve destek uzmanları tarafından konsolide bir hale getirilmesi ve okunması karar alınması hem satış ekipleri hemde satış müdürleri ciddi bir zaman kaybı yaratıyor. Ayrıca sahadan gelen önemli bir bilgiyi geç öğrenme ve gözden kaçırma durumları kararlarımızı hızlı alma noktasında olumsuz etkiliyor. Zamanı doğru yönetmek, sahadan gelen bilgilere anında hakim olmak ve satış ekibi yönetiminde anlık kararlar almak için SFA yazılımları en doğru karardır.

“Ekiplerin rapor yazma ve okumaya ayırdıkları zamanı minimuma indiren SFA yazılımları haftada minimum 4–8 saat ayda ise ortalama 4 ile 6 iş gününü tasarruf etmenizi sağlar.“

Daha Fazla ve Odaklı Müşteri Ziyareti Yapılabiliyor

SFA yazılımları sayesinde müşterilerinizi doğru segmente eder ve buna göre ziyaret frekanslarınızı, ziyaret önceliklerinizi belirleyebilirsiniz. Satışlarımızın %80 sini müşterilerimizin %20 sinden getiriyoruz. Bayilerimizin satış rakamları, yapılan pazarlama yatırımları, rakip ile çalışma durumları gibi bir çok farklı duruma göre segmente ederek ay içinde ne kadar iletişimde kalmamız gerektiğini anlayabiliriz. Böylece bölgede bayilerimizin ne kadarına dokunabiliyoruz net görebiliriz. Ayrıca bu ziyaret performansımızın satışa dönüşümünü net gözlemleyebiliriz.

Bayi Memnuniyeti Arttırabilirsiniz.

Satış ekipleri müşterilerimizin son durumunu gözlemleme ve bunu kurumsal hafızaya aktararak bölge hakkında daha iyi karar almamızı sağlayan en önemli ekiplerdir.. Bayilerin aşağıdaki durumları yakından gözlemlenmesi gerekir;

• Bayiye yapılan pazarlama çalışmalarının son durumu (Tabela, Donanım vs desteği)
• Bayinin son güncel durumu (Firma sahipleri hakkında bilgi, Mağazanın güncel durumu, çalışanlar hakkında bilgi vb, rakipler ile yapılan çalışmalar vb)
• Bayiden beklenen satış rakamlarının satış ekipleri tarafından belirlenmesi ve gerçek ciro ile kıyaslanması
• Rakiplerin bölgede yaptıkları çalışmalar ve rakip analizi
• Bölgenin pazar büyüklüğü ve analiz

Ayrıca bayilerin memnuniyet konularının ölçümlenerek sıkıntılı görülen noktalarda hızlı aksiyon alınmasına yardımcı olunur. Memnuniyet, şikayet formları sayesinde bayilerin firmamız hakkında hangi konularda olumlu veya olumsuz geri bildirimleri ölçümlenebilir. SFA yazılımları içinde bulundurdukları otomasyonlar sayesinde olumsuz geri bildirimler ilgili departmanlara iletilmesi sağlanılarak bayilere ilgili sorun hakkında hızlı dönüş yapılır. Bu da bayi memnuniyet oranın arttırılmasına imkan sağlar.

“SFA yazılımları sayesinde bayi memnuniyet oranında %40 artış sağlarsınız.“

“Ayrıca kurumsal hafıza hizmet edecek veri kalitesinden %55 oranında iyileşme gözlemleyebilirsiniz.“

Bayi ziyaretlerimizin zamanı ve kalitesi her firma ve müşteri temsilcisi için önemlidir. Bayide müşterimiz ile konuşacağımız konuları önceden belirlemek ve sonuç odaklı görüşmek için önden çalışılmalı, finansal ve ticari bilgileri önceden iyi bir şekilde analiz edilmiş olması gereklidir. SFA yazılımları ERP katmanından bayiniz hakkında tahsilat, finansal risk, en çok aldığı veya almadığı ürün, ciro bazında büyüme trendi gibi bir çok veriyi çekerek ziyaret öncesi ve ziyaret esnasında size en güncel bilgiyi önünüze getirir. Böylece daha odaklı ve verimli bir ziyaret sağlarsınız.

Bayi Ziyaretini Daha Kaliteli ve Verimli Geçirebilirsiniz

“SFA yazılımları sayesinde ziyaret süresini %35 ve üzerinde optimize edersiniz.“

“Ziyaret esnasında müşteri hakkında tüm bilgilere 60 saniyeden daha kısa zamanda müşteri ziyareti esnasında almanız gereken verileri 45 saniyeden daha kısa bir zamanda sisteme girişini sağlarsınız.“

Anlık Karar Alıcı Raporlara Hızlı Ulaşırsınız

SFA kullanmayan şirketlerde gözlemlenen en büyük problemlerden bir tanesi karar alıcı anlık raporlara ulaşabilme zorluğudur. Müşteri ziyaret raporları, satış verileri, pazar rakip bilgisi gibi bilgiler şirket içinde farklı yazılım ve departmanların bünyesindedir. Bu verilerin konsolide edilmesi ve karar destek raporları oluşması için yine satış destek ekipleri tarafından farklı BI araçları kullanılarak raporlama yapılması sağlanılmaya çalışılır. SFA yazılımı kullanan firmalar müşteri ziyaret bilgisi, satış bilgisi ve pazar analizi gibi verileri tek merkezde toplayarak hem satış yöneticilerine hemde saha satış ekiplerine karar verici raporlar sunar. Böylece anlık sahada ki bayi, temsilci ve bölge performansını anlık gözlemleme ve daha hızlı karar alma yetkinliği kazanırsınız.

İlginizi çekebilir: Satış takip programı nedir? Ne işe yarar?

Ekip İçi İletişim Kalitesi Artıyor

Ekiplerin iç iletişimde kullandığı whatsapp ve diğer uygulamalar maalesef karar alma süreçlerine yanlış etki eden, kurumsal hafızanın oluşmasını engelleyen ara dijital çözümler olarak karşımıza çıkıyor. Satış ekiplerinin müşteriden aldığı önemli bilgilerin whatsapp gruplarından yazılması yöneticilerin veya diğer ekiplerin geç görmesi veya görmemesi , ekipler arası günlük iş süreçlerinin ilgili ekiplere aktarılması gibi problemlerden dolayı günlük ekip içi iletişime ayrılan süre çok fazladır. SFA yazılımları sayesinde ekiplerin yaptıkları tüm planlama ve ziyaretler anlık kayıt altına alınır, ziyarette alınan veriler ilgili yerlere anlık bildirilir ve buna bağlı olarak anlık geri bildirimler yapılabilir. Böylece hem geriye dönük kurumsal hafıza oluşması sağlanılır hemde ekip içi iletişim kalitesi üst seviyeye çıkar.

Satış Ekipleri Neden CRM Kullanmazlar / Kullanamazlar

CRM yazılımları saha satış ekipleri için dizayn edilmiş yazılımlar değildir.

“Yapılan araştırmalara göre satış ekiplerinin %50 si CRM yazılımlarını kullanmak noktasında direnç gösteriyor.“

Bunun en başlıca sebepleri zaman kaybı, raporlama almanın zorluğu, mevcut ve potansiyel müşteriler için satış arttırıcı etkisinin olmaması. Satış ekipleri mobil olması ve müşterileri hakkında farklı seviyede bilgiye ulaşma talepleri, daha hızlı aktivite yönetimi ihtiyaçlar gibi sebeplerden dolayı SFA yazılımlarına ihtiyaç duyarlar. Bu sebeple firmalar saha satış ekipleri özelinde önümüzdeki dönemde daha çok SFA yazılımlarına yatırım yapacaklar.

Makine Öğrenmesi ve NLP İle Desteklenmiş Veriye Dayalı Satış Yönetimi

SFA yazılımları elde ettikleri verileri saha satış ekipleri için veriye odaklı karar almak sistemleri ile desteklerler. Gartner’ın yaptığı araştırmaya göre

• 2026’ya kadar B2B satış organizasyonlarının %65’i, iş akışı, veri ve analitiği birleştiren teknolojileri kullanarak sezgiye dayalı olmayan tamamen veriye dayalı karar vermeye dönüş yapacak.
• 2025 yılına kadar B2B firmalar rekabet ve pazar bilgileri elde etmek için müşteri etkileşimlerinin %70’inde yapay zeka, makine öğrenmesi ve doğal dil işleme kullanacak.

SFA yazılımları elde ettiği verilerden yola çıkarak en karlı müşterinizi, satış ekibinizin nerede tıkandığı veya neyi iyi yaptığını veriye dayalı olarak size sunabilir. Ayırca doğal dil işleme teknolojisi sayesinde sahada girilen notların onemlilik derecesine göre uyarılar oluşturabilir. Rakip müşteri ile çalışmaya başlamış veya ürünleri iade etmiş gibi bir notun negatiflik seviyesini algılayarak ilgili yönetici veya birime gereki bilgilendirme ve yönlendirmeyi yapabilir.

Sonuç Olarak; Rekabetin arttığı, karlılığın azaldığı bir dönemde satış ekiplerimizi daha verimli olmasını sağlamalıyız. Özellikle çalkantılı dönemlerde ziyaret performanslarını arttırmalı, bayi ziyaretinde daha güçlü olmasını sağlamalı ve karar destek süreçlerinde veriye dayalı kararlar alınabilir hale getirmeliyiz. Bunlar rekabette daha hızlı aksiyonlar almamızı sağlayacaktır.

OSS Derneği ile birlikte saha satış ekipleri için “Çalkantılı Dönemlerde Sürdürülebilir Satış Teknikleri” eğitiminde bu konuyu daha çok derinlemesine ele aldık. Önümüdeki dönemde her satışçı çok iyi birer ilişki uzmanı olacak ve bunun için doğru satış gücü otomasyon yazılımları sürdürülebilir satışın bel kemiğini oluşturuyor.