Daha İyi Sıcak Satış Süreci İçin 6 İpucu

Verimli bir sıcak satış yönetimi için bazı kalıplaşmış stratejiler vardır. Bunlar arasında en dikkat edilecek nokta iletişimdir. Saha ekipleriniz ofisten uzak olacağı için onlarla yaşayacağınız herhangi bir iletişim zorluğu üretimden, dağıtıma tüm kanallarınızda problemlere neden olacaktır. Başarılı sıcak satış yönetimleri için dikkate alınması gereken bazı ipuçları vardır.

1) Kendi üzerine düşünmek

Sıcak satış ekibinizi başarılı bir şekilde yönetmek için öncelikle kendinizi yönetebilmelisiniz. Kendi yönetim tarzınızı ve yaklaşımınızı temsilcilerinizin ihtiyaçları ile karşılaştırmak ve onlarla orta bir noktada buluşabilmeniz gerekmektedir. Kendinizi yönetilmenin bir diğer adımı ise kendi performansınızı iyileştirmektir. Bunun için yapmanız gereken ekibinize yaptığınız gibi kendi hedeflerinizi ve ilerlemenizi periyodik olarak gözden geçirmek ve kişisel bir hareket planı oluşturmaktır.

2) Ekip içinde bağlılığı sağlamak

Saha satış ekibi yönetiminin en önemli ilkelerinden biri de ekip içi bağlılık duygusunu sağlayabilmektir. Satış temsilcilerinize bir ekip olduğunuzu hissettirmenin bazı yolları şunlardır:

• Sahada olduğunuzda çok yakından kontrol etmeyin. Zamanı akıllıca kullanın ve gerektiği zaman temsilcilerinize koçluk yapın.
• Saha zamanını planlayın. Saha ekibinize son dakika sürprizleri yapmamaya çalışın. Onların zamanlarına değer verdiğinizi hissettirin.
• Gördüğünüz, hoşunuza giden veya yapacakları iş hakkında ayrıntılı geri bildirimlerde bulunun.
• Satış temsilcilerinizin isimlerini ve yüzlerini hatırlamaya çalışın. Amaçları nelerdir? Bu ekibin bir parçası olmayı hayatlarının neresine koyuyorlar?
• Ekibindeki üyelerin yeteneklerini öğrenin. Ve bu yetenekleri geliştirmek için stratejiler oluşturun.

3)Bir çalışma planı geliştirmek

Bir işte başarılı olmanın ilk adımı şüphesiz ki o işi planlamaktır. İşinizi planladığınız zaman verileri daha kolay analiz edebilir ve satış sürecinizi hızlı bir şekilde gerçekleştirirsiniz. Bir satış süreci geliştirirken birkaç temel hedef vardır.

• Etkili bir ekip oluşturmak ve oluşturduğunuz bu ekibinizi korumak için işe alım ekibiyle beraber çalışın.
• Belirlenmiş ve ölçülebilir basamaklar oluşturun. Bu adım, temsilcilerinizin amaçlarını bilmelerini sağlar.
• Gelecekteki satışları tahmin etmek için veriler toplayın. Ve bu verilerle gelecekteki operasyonları planlayın.
• Ekibinizi piyasa koşullarına karşı önceden hazırlayın.

4) Rehberlik etmek

Yöneticilerin sorumluluklarından biri de ekiplerini büyütmek ve geliştirmektir. En önemli satış stratejisi olarak ekip üyelerinizin yeteneklerini performansa dönüştürmeyi ve rehberlik etmeyi kabul görürseniz başarılı olursunuz.

Temsilcileriniz, hedef kotalarını gerçekleştiremediklerinde onları analiz etmek ve yönetmek yeterli değildir. Bir rehber olarak takımınızın yanında olmalı ve onların her adımında, onlara yön vermelisiniz.

5) Performansı ve Sonuçları Ölçmek

Ne kadar iyi bir yönetici olursanız olun her zaman her şeyi yakalayamazsınız. Bu zamanlarda performans göstergeleri sizin kahramanınız olarak yardımınıza yetişir. Bu veriler sayesinde ekibinizin hangi alanlarda iyi ve yeterli, hangi alanlarda iyileştirmeye açık olduğunu öğrenebilirsiniz. Performansı ölçmek ve sonuçları görmek için uygulanabilecek birkaç yol vardır. Bu yollar:

• Kişisel ve takım düzeyinde performans planları oluşturun.
• Etkili performans incelemeleri yapın.
• Bireysel ve takım düzeyinde performans iyileştirme planları oluşturun.
• Ekip üyelerinizin aktivite düzeylerine göre ölçülecek bir ölçüm kümesi oluşturun.

6) Olumlu Takviye Etmek

İnsanları takviye, motive ve teşvik etmek ekip yönetiminde başarısız olmayan en etkili stratejidir. Bu motive kaynağının bir ödeme olmasına da gerek yok üstelik. En yüksek performans gösterenlerin başarılarının sergilendiği bir pano bile bu motivasyonu sağlayabilir.