Satış Ekibiniz Doğru Kişilerden Mi Oluşuyor?

Yüksek başarı oranlarının temelinde yatan itici güç o kişinin sahip olduğu motivasyondur. Satış doğası gereği doğal bir tatmin dürtüsü sağlasa da her insan üst yöneticilerinin onayını ve desteğini bilmek ister.

Saha ekibinizi doğru oluşturduğunuzu düşünüyor ancak yine de istediğiniz verimi alamıyorsanız belki de birkaç şeyi eksik yapıyor olabilirsiniz. Peki ekibinizdeki eksikler neler olabilir?

  • Ekiplere, gerçekleştirilebilir hedefler belirlememek,
  • Ekibi satış için motive edememek,
  • Ekibe düzenli eğitim sağlamamak,
  • Ekibe yeni katılan kişinin alışma sürecini yönetememek,
  • Kişisel motivasyonunu kaybetmek…

1- Gerçekleştirilebilir hedefler belirlemek: Satış temsilcileri için en büyük motivasyon kaynaklarından biri hedeflerine ulaşmaktır. Örneğin bir temsilciniz ay sonundaki hedefin ulaşılamaz olduğunu fark ettiği an henüz ay ortasında motivasyon kaybı ve dolayısıyla performans düşüklüğü yaşayabilir. Zorlu görevler yerine bir süre daha ulaşılabilir hedefler sunarak onları bu işi yapabildiklerine tekrar inandırmanız gerekebilir.

2- Ekibi satış için motive etmek: Yüksek başarı oranlarının temelinde yatan itici güç o kişinin sahip olduğu motivasyondur. Satış doğası gereği doğal bir tatmin dürtüsü sağlasa da her insan üst yöneticilerinin onayını ve desteğini bilmek ister. Ancak motivasyon sadece daha çok para kazanma hırsından kaynaklanmadığı için sadece prim ile de yükselmez. Primin yanı sıra kişisel jestler (ücretli izin ve /veya ekstra tatil günleri, ayın elemanı seçmek vb.) ve tebrik ile onurlandırmak motivasyonu yükseltecek yöntemlerden sadece birkaçıdır. 

3- Eğitimli satış ekibi: Ekibinizin eğitimi için yaptığınız tüm yatırımlar, firmanıza yaptığınız yatırımlardır. Çünkü eğitim almış satış ekiplerinin satışlarında başarı oranı daha yüksektir. Potansiyel müşteri ürün hakkında sorularını dile getirmeden kendinden emin satış temsilcileri tarafından tek tek açıklandığında karşı tarafa ürününüzü çoktan satmış olacaksınız. Hatalardan veya kayıplardan ders çıkarmak da birer eğitimdir. Ancak bu maliyeti ve kayıpları yüksek bir eğitim olacaktır. 

4- Ekibinize yeni katılan arkadaşa iyi bir mentor vermek: Ekibe yeni katılan arkadaş ne kadar tecrübeli olursa olsun, firmayı ve ürünü yeterince tanımıyor olabilir. Potansiyel müşterileri ve doğru satış fırsatlarını yakalaması için iyi bir mentor ile çalışmaya başlaması ekibinize maksimum fayda sağlamasına yardımcı olur. Ekip içerisindeki çalışmalarınızı, nasıl iletişim kurduğunuzu, sistemin işleyişini, varsa kullandığınız yazılımların kullanımını ekibinize yeni katılan saha personelinize öğretmeniz gerekmektedir. 

5- Yüksek motivasyonlu bir yönetici olmak: Yönetici olmak en zor işlerden bir tanesidir. Bunun sebebi sizin motivasyonunuzun ve sinerjinizi ekibinize yansıyor olmasıdır. Dolayısıyla performansı yükseltmek için kendi motivasyonunuzu korumanız gerekir. Vereceğiniz enerji ne kadar yüksek olursa alacağınız verim de o kadar fazla olacaktır.

Bir cevap yazın