Satış Ekipleri İçin Motivasyon Unsurları Nasıl Değişti?

Infonet Bilgi Teknolojileri Genel Müdürü Taner Özdeş, Ekmob Blog için yazdı: ”Satış ekipleri için motivasyon unsurları nelerdir? Satış ekiplerini nasıl motive edebiliriz? ”

Satış, covid döneminde hiç olmadığı kadar zor ve karmaşık hale geldi. Bunun en önemli sebebi, satış ekiplerinin hazırlıksız yakalanmaları ve bu konuda daha önce bir deneyimlerinin olmamasıydı. Satış konusunda daha önce bildiğimiz, yaptığımız her şey covid döneminde uygulanamaz hale geldi. İş geliştirmek, yeni müşteri bulmak ve mevcut müşteriler ile iletişimde kalmak için farklı yollar denememiz gerekiyor.

Covid-19, tüm dünyada ve ülkemizde satış ve pazarlama olgularını değiştirdi. İş yapış şekilleri, iletişim, müşteri bulma yöntemlerini, motivasyon unsurlarını ve ilişki geliştirme süreçlerini komple değiştirdi. Satışçılar kadar müşteriler de bu dönemde evden çalıştıkları için kendi öncelikleri ve sorumlulukları konusunda adapte olmaya çalıştılar. Bu nedenle bu dönemde satışçıların, müşteri adaylarına yaklaşım konusunda çok daha dikkatli olmaları gerekir. Bu dönemde müşterilere yaklaşırken satıştan çok, değer yaratılan faaliyetlere ve ilişkilere öncelik vermeleri doğru bir strateji olacaktır. Bu tutum ile, müşterilerde öncelikle sempati ve güven yaratılarak, müşterinin ihtiyacı olduğu zamanda ilk tercih ettiği firma olmak mümkündür.

2021’de, satış süreçleri konusunda, mevcut teklif verilen işleri yakın takip etmek ve ilgili kalmak en ön önemli satış yeteneği olacaktır.

Dünyanın her yerinde olduğu gibi Türkiye’de de satışçılar kendilerine şu 3 soruyu soruyorlar:

1. Yeni müşteri bulabilecek miyim?
2. Müşterilerim mevcut yenilemelerini yapacaklar mı?
3. Dijital ortamlarda müşterilerimle nasıl sohbet edebilirim? 

Türkiye’de satışçıların telefon ile satış yapma konusunda deneyimleri azdır. Yüz yüze iletişim ile müşteriler ile tanışırlar, ürünlerini anlatırlar ve satış yapmaya çalışırlar. Aynı zamanda dijital bilgi de ülkemizde çoğu satışçıda yeterli seviye değildir.

Bugün covid-19 ile beraber satışçıların bildikleri ve uyguladıkları şeyleri yapma şansı azaldı veya yok oldu. Etkinlikler, yüz yüze ofis toplantıları ve fiziksel ürün tanıtımlarını bu dönemde yapılamamaktadır. O zaman satış elemanları nasıl müşteri bulacak, mevcut müşteriler ile nasıl iletişim ve ilişki geliştirecek ve yeni ürün/ çözümler sunacaklardır? Önümüzde en az bir yıl eski alışkanlıklarımızı bırakmamız ve yeni alışkanlıklar kazanmamız gerekiyor. Bu süreçte her kademede liderlik önem taşıyacaktır.

Satış yöneticilerinin de işi bugünlerde zorlaştı. Evden çalışan satış ekiplerini nasıl yönetecek, iş geliştirmeleri konularında nasıl destek olacaklar, günlük çalışmalarını ve motivasyonlarını nasıl sağlayacaklar?

Satış sonuçta ekip işidir. Önce inanç ile başlar, sonra da sıkı bir disiplin ve odaklanmayla başarıya ulaşılır. Satış yapmak için öncelikle pazarlama yapmak özellikle bu dönemde daha da önemli hale gelmiştir. Satış süreçlerinin oluşturulması ve takip edilmesi de yapılacak yanlışlıkların tekrarlanmamasını sağlayacaktır.

Covid döneminde ülkemizde unutulan pazarlama faaliyetleri tekrar canlandırmış, dijitalleşme konusunda şirketler daha stratejik kararlar almaya başlamışlardır. Dijital pazarlama yapmayan şirketlerin pazarda bir şansı kalmamıştır. Bunun dışında şirketlerin CRM ve satış otomasyonu konusunda daha bilinçli adımlar atmaları konusunda veya yapılan yatırımların hayata geçirilmesini hızlandırmıştır.

Ülkemizde uluslararası şirketler, e-ticaret şirketleri ve finans kurumlar dışında bilinçli ve stratejik dijital pazarlama yapan şirket sayısı çok azdır. KOBİ’ler zaten pazarlama, e-ticaret konularını mevcut ekonomik koşullarda öncellikleri olarak görmedikleri için, içinde bulunduğumuz dönemde de yapma konusunda vizyon veya kaynak sorunu ile karşı karşıya kalmışlardır.

2021 yılı itibariyle şirketlerin öncelikle yapmaları gereken adımlar şunlardır:

• Günün koşullarına göre web sitesi (mobil özellikli) oluşturmalısınız.
• Web tasarımı sonrası SEO çalışmaları ve dijital reklam stratejileri belirlemelisiniz..
• Dijital pazarlama konusunda istihdam yapmalısınız veya uzman bir şirketten yardım almalısınız.
• CRM ve satış yönetimi otomasyonları konusunda yatırım yapılmalısınız ve satışçıların kullanmaları için teşvik etmelisiniz. Bu noktada satış ekibinize, ödül sistemi ile motivasyon sağlayabilirsiniz.
• Satış ekiplerinin; dijital pazarlama, sosyal medya, LinkedIn ve online iletişim kanalları konularında eğitim almaları gerekir.
• Mobil olarak iş yapabilmeleri için ihtiyaçları olan donanım ve yazılımlara yatırım yapmalısınız.
• Satış süreçlerini takip edebilmek için mobil online yazılım programı satın almalı veya kiralamalısınız.
• Şirket içi online iletişim ve toplantılar için gerekli altyapı yatırımları yapmalısınız.
• Özellikle LinkedIn konusunda satış ekibinizi geliştirmeli, gerekiyorsa danışmanlık almalısınız.
• Zaman yönetimi bu dönemde her şeyden daha önemli hale geldi. Zaman yönetimi konusunda eğitim alınması da ekipler için motivasyon yükseltici olacaktır.

Saymış olduğum bu yatırımlar yapılmadan, bir satış elemanından üstün bir performans beklenmemelidir!

Satış ekiplerinin motivasyonu için tavsiye ettiğim önerilerim şunlardır:

• Ekiplerine güvenmeleri ve onlara inandıklarını hissettirmelidirler.
• Çalışma saatleri yerine, satış sonuçları ile ekiplerini yönetmeleri gerekir.
• Evde çalışmak ile ofiste çalışmak aynı şey değildir. Çalışma saatleri uzamakta ancak gün içinde evden çalışmanın gerektirdiği özel/kişisel ihtiyaçlar konusunda satışçılar esnek bırakılmalıdır. Kesinlikle gereksiz kontroller bırakılmalıdır. Bunun yerine performans konusunda yeni yöntemler geliştirilmelidir.
• Online toplantı ve görüşme sıklıkları artırılmalı ancak toplantı süreleri mümkün olduğu kadar 20-30 dakikayı geçmemelidir.
• Günlük raporlama için hedefler, aktiviteler belirlenmeli ve bunlar online platformlar üzerinden izlenmelidir. Satış elemanların bilgi girişi, raporlama konusunda daha akıllı ve pratik yazılımlara ihtiyaç vardır. Günümüzde sesli kayıt yapan satış otomasyon yazılımları mevcuttur.
• Satışçıların iş geliştirmeleri konularında mentorluk yapılmalı, mümkünse firma içinden veya dışından satış koçu ile çalışılmalıdır.
• Satış müdürleri, ekipteki satışçılar ile birebir performans ve ilerleme konusunda toplantılar yapmalıdır. Eğer bu konuda satış müdürünün eğitimi var ise koçluk şeklinde yaklaşılmalıdır.
• Satışta oyunlaştırma konusunda yatırım yapılmalıdır. Bu şekilde satışçının enerjisi ve motivasyonu yüksek tutulmalı ve hedeflerini yapma konusunda odaklanması sağlanmalıdır.
• Satışçıların mevcut müşterileri daha çok temas halinde olmaları konusunda bilgilendirilmeli ve bu konuda performansları takip edilmelidir.

Satış liderlerine tavsiyelerim:

• Satış liderleri, hem dijitalleşme hem de koçluk konularında kendilerini geliştirmeleri ve ekiplerine vizyon katmak için çaba sarf etmeleri gerekir.
• İş dünyasında yöneticilerden çok liderlere ihtiyaç duyulan bir döneme giriyoruz. Bu öğrenme sürecinde panik yapmadan, deneme yanılma yöntemiyle ekip ruhu içinde satış ekiplerinin gelişimlerine ve motivasyonlarına katkı sağlamak her satış yöneticisinin en öncelikli konusu olmalıdır.
• Bu dönemde, satışçılara güvenerek empati ile yaklaşmak ve daha çok etkin dinlemek en önemli motivasyon aracı olacaktır.
• Satış ekiplerine güvenmeleri, başarılarını taktir etmeleri ve sık sık geri bildirimde bulunmaları motivasyon sağlayacaktır.
• Satış ekiplerinin satış liderleriyle (Zoom, Skype, MS Teams vb.) yüz yüze iletişim kurabilmeleri ve eskisine göre bunu daha çok yapmalarında fayda olacaktır.
• Satış müdürleri bu dönemde; piyasa ve ülke /dünya ekonomisine göre, şirketinin dinamiklerini göz önünde bulundurarak doğru hedefleri ekibi ile paylaşmalı, hedefleri paylaşırken, bölgesel/ sektörel / kişisel planlamalar yapmalı ve yeni stratejiler geliştirmelidir.
• Plan ve stratejilerle hedeflerin gerçekleşebileceğine öncelikle satış liderinin inanması ve sonra da ekibine destek olarak ve motive ederek ekibe de inandırması çok önemlidir.
• Sohbetin, yemeklerin, yüz yüze görüşmelerin olmadığı ortamlara alışık olmayan müşteri adayları için, uzaktan yapılan toplantıların çok tercih edilir ve ikna edilir olmayacağını bilmek önemli. Satış yöneticileri, stratejilerini bu yönde belirlemeli ve ekiplerini yönlendirmelidir.
• Satış liderinin, satış ekibi ile yaptığı toplantılarda mümkün olduğu kadar samimi davranması, tepkilerini kontrol etmesi ve yargılamadan anlayarak dinlemesi ve ekibinin başarılarını zamanlı bir şekilde onaylaması da satışçıların motivasyonunu pozitif etkileyecek ve daha inançlı olmalarını sağlayacaktır.

Bu dönemde aşağıdaki eğitimlerin satış kadroları tarafından alınmasını tavsiye ederim:

• Dijital Ortamda Beden Dili
• Soru Sorma Sanatı
• Çözüm Odaklı Satış
• Sanal Toplantıları Yönetebilmek
• Evden Çalışanlar İçin Zaman Yönetimi
• Satış Profesyonelleri İçin Zaman Yönetimi