Satış Ekipleri Neden Sistemlere Direnç Gösterir?

Başarılı bir satış sürecinin en önemli unsuru satış ekipleri tarafından benimsenen bir sistem kullanmaktır. Ancak geleneksel CRM programları dinamik satış ekiplerinin tüm ihtiyaçlarına çözüm sağlayamaz. Satın alınan CRM sistemlerinin %65’i satış ekipleri tarafından kullanılmaz, dirençle karşılaşır. CRM sistemleriniz raf yazılımına dönüşür.

Satış müdürleri, toplanan satış verilerine bayılsa da satış personelleri sistemler için hevesli değildir. Sistemler, satış personellerinin işleri kolaylaştırır ancak yine de direnç görürler.

Satış ekipleri sistemlere nasıl direnç gösterir:

1. Sisteme yeni potansiyel müşteriler girmezler.
2. Potansiyel müşterilere ve müşterilere yönelik aramaları ve e-postaları kaydetmezler.
3. Potansiyel müşterilere veya mevcut müşterilere gönderilen teklifleri kaydetmezler.

Öyleyse soruyu tekrar soruyoruz, satış temsilcileri neden sistemlere direniyor?

İyi satışçılar doğaları gereği avcıdır, detaylandırılmış insanlar değildir. Satışı kendi başlarına başarmayı ve bir sonraki hedefe geçmeyi severler. İyi satış personelleri sonuç odaklıdır. İyi satış personelleri telefon görüşmesi veya ziyaret yaptıktan sonra bir de sisteme veri girişi yapmakla uğraşmak istemez.

Satış elemanlarının sistemlere direnmesinin en önemli 3 nedeni:

1. Detay odaklı değil, eyleme yöneliktirler. . . “Belgelemek” yerine “yapmayı” tercih ederler.
2. Sistemlerin onları bir sonraki satışta yavaşlattığına inanıyorlar.
3. Büyük resmin şirkete ve kendilerine fayda sağlayacağını göremiyorlar.

Adaptasyon Çekincesi

• ” İnsiyatif alanım küçülür. “
• “Teklif sürecini ben zaten yönetiyorum. “
• “Her Pazar, müşteri, fırsat farklıdır. Süreci tüm müşterileri müşteri tiplerine göre özelleştiremem. “
•  “Başarılı satışlar tekrarlanan stratejilerle değil yeteneğinle gerçekleşir. “

Görünürlük Korkusu

• “Sorunları ve başarısızlıkları gizlemek istiyorum. “
• ” Potansiyel müşterileri ve fırsatları kazanana kadar açıklamak istemiyorum. “
• ” Bunlar benim portföyüm herkese açmak istemiyorum. “
• ” Kendimi has yeteneklerimi tekniklerimi paylaşmak istemiyorum. “

 Ek İş Kaygısı

• “Zaten bildiğim bilgileri neden sisteme tekrar giriyorum. “
• ” Bu işleri yapmaya boşuna vakit harcıyorum. “
• “Ben zaten Excel ile rapor hazırlıyorum ne gerek var şimdi? “

Direnci Kırmak İçin Neler Yapılmalıdır?

Mobil satış otomasyonu / uygulamaları kullanmak yazılım almak değildir. Bir kültür değişimidir. Sadece müşteriyi değil satış ekibini de merkeze koyar. Bu itirazlar, süreçlerinizi dijitalleştirme önüne geçmemelidir. İtirazları dikkatle ele alarak ve doğru sistemi kullanarak satış ekiplerimizin performansını arttırabilirsiniz.