Satış Ekiplerinin 2020 Yılı Bitmeden Yapması Gerekenler

Yılın son üç ayı genellikle yarım kalan işleri tamamlayarak ve bir sonraki yıl için hazırlık yaparak geçer. Satış ekipleri, hedeflerini tutturmuş olsa bile son çeyrek en önemli dönemdir. Çünkü bu dönemi geçirme şekliniz yeni yıldaki stratejilerinizi ve satış hedeflerinizi şekillendirir. Biz de 2020 yılı bitmeden önce satış ekiplerinin yapması gereken görevleri listeledik.

1) Aralık Ayının Fırsatlarını Değerlendirin.

Eğer hala hedefinizi tutturamadıysanız pes etmeyin. Yılbaşı dönemi karar vericilere ulaşmak zor olabilir fakat alıcılar da sizin hedefleriniz olduğunu bilir ve bunu göz önünde bulundurarak pazarlık etmek ister. Uzun soluklu, yıllık alımlar için fırsatlar çıkar. Bu fırsatları bulmaya çalışın. Hedeflerinizi belirlerken gerçekçi olmaya bir yanda da kendi sınırlarınızı zorlamaya çalışın.

2) Güncel Satış Fırsatlarınızı Gözden Geçirin.

Hangi satışın kapanma şansının yüksek olduğuna, hangi anlaşmanın ocak veya sonraki aylara kalacağını tespit edin. Bu yıl içinde kapanma şansı yüksek olan anlaşmalara öncelik verin. Biraz daha uzak potansiyel müşteriler için takip sürecini kurgulayın ve yeni yıla hazır bir satış süreci ile başlayın.

3) Yeni Yıl İçin Potansiyel Müşteri Geliştirin.  

Yılı yüksek satışlarla kapatmak için mevcut müşterilere yoğunlaşın. Ancak aynı zamanda yeni yıl için hazırlık yapın ve potansiyel geliştirmeye devam edin. Yılın bu zamanları yeni insanlar ile tanışmak için en doğru zamandır. Çünkü işler hafiflediği için kişilerin sizinle sohbet etmeye daha fazla zamanı vardır. Bu zamandan yararlanın, keşif aramaları yapın, randevular planlayın.

4) Yüksek Potansiyelli Müşterilere Öncelik Verin.

Bazı potansiyel müşteriler satış anlaşmalarını yeni yıla erteler. Böyle bir durumda onları satış hunisinin dışına çıkarmayın. Çeşitli şekillerde teşvik edin, içerikler ile besleyin ve aradaki süreci sıcak tutmaya çalışın. Onlara, satış sürecinde yalnız olmadıklarını hissettirin ve en önemlisi kendinizi hatırlatın.

5) Müşterilerinizin Yıl Sonu Bütçelerini Öğrenin.

Şirketlerin bütçeleri bir önceki yıla göre belirlenir. Üstelik kullanılmayan bütçeler devredilmez, kaybedilir. Bu nedenle birçok departman bütçesini sıfırlama konusunda istekli davranır. Müşterilerinize, harcama yapabilecekleri bütçeleri olup olmadığını sorun. Bu konuda çekingen davranmayın.

Onlara sağlayacağınız faydayı anlatın ve ödeme konusunda kolaylık sağlayın. Satın almanın mevcut bütçeyi aştığı durumlarda, ön ödeme talep edin ve geri kalanı için alternatif bir ödeme planı oluşturun.

6) Hali Hazırda Satış Yaptığınız Kişilerle Görüşün.

Yılsonu, müşterilerle temasa geçmek için iyi bir zamandır. Satış yaptığınız mevcut müşterilerinizin durumlarını, ürün hakkında düşüncelerini ve mevcut hedeflerinin neler olduğunu sorun. Onlarla iletişim kurarken olası ek satış fırsatlarına dikkat edin.

Satış süreci hemen kapanmasa bile, alınan bilgiler sayesinde yeni yıla elinizde güçlü satış fırsatları ile başlayın. 

7) Satış Sunumunuzu İyileştirin.

Yeni yıla başlarken satış dokümanlarınızı iyileştirin. Örnek müşteri tipleri ve senaryolar hazırlayın, 2020 yılında en başarılı olduğunuz müşterilerin özetini çıkartın, konuşmanızı pratik edin. Satış uzmanlarının çeşitli tüyolarını araştırın ve sektörünüzdeki diğer satışçılarla nasıl satış yaptıkları hakkında konuşun. Farklı satış konuşmaları denemeleri yapın ve neyin en iyi sonuçları sağladığını belirleyin. Farklı müşteri profilleri için farklı metinler üzerinde çalışın.

8) Gelecek Yıl Hedeflerini Ve Planlarını Oluşturun.

Bu yılki performans raporunuzu gözden geçirin. Değiştirmeniz, geliştirmeniz gereken noktaları tespit edin. Gelecek yıl için kendinize hedefler belirleyin ve bu hedeflere nasıl ulaşacağınıza dair bir plan oluşturun. Sadece ciro bazlı hedefler belirlemeyin. Önümüzdeki yıl hangi becerileri edinmek ve geliştirmek istediğinizi ve bu hedeflere ulaşmak için hangi adımları atmanız gerektiğini düşünün. Hedeflerinize Yeni Müşteri Edinimi, Portföy Firmaları Arama Hedefi, Müşteri Ziyareti Hedefi gibi aktivite hedefleri de ekleyin.

9) Ocak Ayı İçin Randevu Ayarlamaya Başlayın.

Karar vericiler, ocak ayı planlarını aralık ayında organize etmeye başlar. Bu yüzden bu ay satış geliştirmenin yanı sıra randevu almaya da çalışın. Yeni yıla hızlı bir başlangıç yapmak için potansiyelli müşterilerinizle en geç ocak ayı için sözleşin.

10) SFA İle Satış Sürecinizi Yeniden Tasarlayın.

Dağınık şekilde toplanan verileri birleştirme, raporlama ve anlamlandırma sürecinde aylık 16-17 saatiniz boşa gider. Satış sürecinizi toparlayıp, tüm fırsatlarınızı ve hedeflerinizi tek ekrandan yöneterek bu zaman kaybını ortadan kaldırın. Ekmob kullanan ekiplerin hedeflerini tutturma oranı %65 artar.

Detaylı bilgi için tıklayınız.