Satış Fırsatı Yerine Aktiviteleri Yönetin

Her potansiyel müşteri bir satış fırsatıdır. Satış sürecinin de birden fazla aşaması vardır. Her fırsat, aynı aşamada bulunacak diye bir kaide de yoktur. Potansiyel müşterilerinize tek bir tabloda yönetebilmeniz için geliştirilen görünüme Pipeline – Fırsat Yönetimi Methodu denir.

Pipeline takibi yaparsanız:

• Müşterilerinizi hangi aşamada kaybettiğinizi,
• Hangi aşamada dönüşüm oranlarınızın düşük olduğunu,
• Önümüzdeki aylarda hedeflerinizi tutturabilecek fırsatlarınızın bugün oluğ olmadığını görürsünüz.

Satış fırsatları önemlidir. Potansiyel müşteri bilgilerini ve satış sürecini yönetirken tahmini satış kapama tarihini belirler. Tüm bunlar kritik verilerdir. Ancak satış personelinin yaptığı her aktivite, yeni fırsat oluşturmak ya da fırsatları olgunlaştırmak içindir.

İşte satış fırsatı yerine aktivitelerin yönetilmesinin daha iyi satışlara yol açmasının üç nedeni:

1. Satış Süreciniz Veriye Dayalı Yönetilir

CRM’e veri girişi manuel olduğu zaman insan müdahalesine açıktır. Bu veriler satış personelinin beyanına dayalı olduğu veya zamanında girilmediği için veri kayıpları yaşanır. Güvenilir verinin anahtarı aktiviteleri de takip etmektir.

Sadece fırsatları takip etmek yanlış beklentilere yol açar. Satışta kotanın yanı sıra portföy hâkimiyeti sağlamak da kritiktir. Çünkü satış sürecinde müşteri hakimiyeti sağlanmıyorsa potansiyel satışlar kaybedilir.

Veriye dayalı süreç takibi yaparsanız, gelecek dönem planlamasını sağlıklı yaparsınız.

2. Satış Ekibinize Destek Sağlar

Satış personelinin aktivitelerinin takip edilmesi performansı optimize eder, zaman ve para tasarrufu sağlar. Aktivite takibi sayesinde düşük performans gösteren personelin nerede ve neden yetersiz kaldığı belirlenir. Problem büyümeden ihtiyaç duyulan konularda destek ve ekip genelinde iyileşme sağlanır.

Aktivite yönetimi size satışın kapanıp kapanmadığını değil, hangi aşamada neden kapanıp, kapanmadığını da gösterir.

3. Daha Doğru Satış Tahminleri Sunar

Satış fırsatları yönetilirken, neyi doğru yapıp neyi doğru yapmadığınız net olarak anlaşılmaz. Yapılan stratejilerin hangilerinin işe yaradığı, hangilerinin yaramadığı görülmez. Satış aktivitelerinin takip edilmesi yöneticilere bu konuda destek olur.

Müşteri ziyaretlerinin kaçında satış kapanmış, kaç satış için – kaç ziyaret gerekir gibi verilerin takip edilmesi satış tahminlerinin daha tutarlı olmasını sağlar. Daha tutarlı satış tahminleri ve bu tahminlerin gerçekleşmesi satış personeli ve yönetici arasındaki güveni arttırır.

Satış performansını daha iyi yönetmek ve doğru bir projeksiyon yapmak için satış personelinin faaliyetlerinin görünürlük kazanması önemlidir.  Aktivitelere dikkat edin. Doğru aktivite verileri, hem ekibin hem de yönetimin performansını arttırır.

Ciro Hedefi Mi Önemli Satış Aktiviteleri Mi? başlıklı yazımızı okumak için lütfen tıklayın.