Satış Mesleğinde Sürdürülebilir Başarı ve Mutluluk

Sınırlarımızı zorlamak mükemmelliğe ulaşmanın ilk adımıdır. Merak da bilimden sanata her alanda en önemli unsurdur. Bu yüzden satış yapan kişinin merak duygusunun fazla olması gerekir. Biz de bu ay sevgili Yücel Uygun ile satış mesleğinde sürdürülebilir başarı ve mutluluk konusunu birkaç alt başlıkla ele aldık.

Satışta Mutluluğun Sırrı: Doğru Hedefler

Satış mesleğinde başarının sırrı verilen hedeflerdir. Peki, bu verilen bu hedefler şirketin ekip bazlı hedefleri mi olmalıdır? Yoksa satış temsilcisi başına verilen kotalar mıdır? Satış temsilcisinin kendi hedeflerini firmanın hedefleri üzerinde belirlemesi gerekir. Satış mesleğinde başarı sağlamak için temsilciye verilen hedeflerin veriye dayalı olmalı ve onun tarafından benimsenmesi önemlidir. Satış mesleğinin %20 – %30’luk diliminde çalışan kişiler mesleki ün kazanmıştır.  Bu oran diğer birçok mesleğe göre oldukça iyidir. Bu oranın içerisinde yer alması için satış temsilcilerinin motive edilmesi gerekmektedir. Bu da satış temsilcisinin kendine ortalama üstü hedefler belirlemesine yardımcı olur.

Yani çalıştığınız şirket günde örneğin 10 satış görüşmesi yapıyorsa bizim hedefimiz en az 10 olmalıdır. Bu durumda kişi aslında kendiyle yarışarak kendindeki potansiyeli ortaya çıkartmaktadır. Ayrıca hedefler değer üzerine kurulmalıdır. Örneğin yardımseverlik ilkesi bir değerdir. Bu müşteriye nasıl fayda sağlarım, nasıl ilgisini çekerim şeklinde yaklaşarak değer oluşturulmalıdır. Satış işini ne kadar dijitalleştirsek de karşı tarafa verilen güven, yardım çok daha önemli hale gelmektedir. Tüketiciye verilen güvenin altını çizmemiz de bu noktada önemli hale gelir. Satış mesleğinde güçlü bir iletişim, iz bırakan bir iletişim kurmamız mühimdir.

İnsanın önce kendine daha sonra ise karşısındaki kişiye bir birey olarak değer vermesi ve hayatı da kabul etmesi gerekmektedir. Baktığımız zaman insanlar günlük yaşantısında iletişim kurmayı bilmeyen birçok kişiyle irtibat halinde olmaktadır. Haliyle bu durum günlük yaşantımızda insan ilişkilerimizi de etkilemektedir. Bu durumlara rağmen kişi zehirli iletişime maruz kalsa bile kişinin oturmuş bir tarzının olması önemlidir. Aslında burada duygusal zeka da işin içine giriyor. Bununla bağlantılı olarak her şirketin çalışanına bu eğitimi aldırması bir gereksinimdir. Çünkü kötü iletişim dediğimiz kavram çoğu zaman duygusal zeka yokluğundan ortaya çıkmaktadır. Duygusal zeka; kişinin kendini tanıması, duygularını eğitmesi ve içsel motivasyonunu sürdürebilir bir hale getirmesidir. Aslında bir noktada duygusal zeka bir süreçtir ve zamanla deneyimlerle kazanılır.

Bir başka başlık olarak inceleyeceğimiz konu öz disiplindir. Öz disiplin gücü en önemli şeylerin başında gelir. Başarılı insanları incelediğimizde öz disiplinlerinin ne kadar güçlü olduğunu görürüz. Konfüçyüs’ün dediği gibi; “Görevinizi ödülün üstünde tutun.” Yani kişinin özerk yaklaşımının sadece günlük hedefleri yapmak için değil hayalini kurduğu zor ulaşabileceği hedefini gerçekleştirmek istemesidir. Disiplin özgürlüğe giden yoldur ve kişinin yaptığı her işi kendi işi gibi görerek kendini geliştirmesi gerekir. Bunların yanı sıra amatör bir kültür yapısına sahibiz ve bütün bunlar çerçevesinde artı eksi özellikler bulunmaktadır. Kişi hangilerinin kendisinde olup olmadığını belirleyerek sürü psikolojisinden kurtulmalıdır. Kişi öz disiplin edinebilmek için “İrade Terbiyesi”, “Alışkanlıkların Gücü” adlı kitapları okuyabilir. Önemli olan disiplinin sürdürebilir olmasıdır.

Başlıklarımızdan bir diğeri büyük resimdir. Bütün başlıklar aslında buraya bağlanabilir.  Kişinin uzun vadede sahip olmak istediği bir büyük resim varsa bu içsel motivasyonun en büyük unsurlarından biridir. Geriye dönüp baktığında pişman olmamak istiyor hayatta iz bırakmak istiyorsan bu maddeleri uygulayabilirsin. Bununla beraber çalışırken kişinin işine anlam yüklemesi gerekiyor. Örneğin ilaç mümessili bir kişi doktorla görüşecekse benim önerdiğim ilaçlar yoğun bakımda bir kişiyi iyileştirecek şeklinde anlam yükleyerek kendini motive edebilir. Bunun dışında kişinin çalışırken gözlerinin içinden mutlu olduğunu işini sevip sevmediğini anlayabiliriz. Bir de başarı konusuna değinmek gerekir. Başarı, tramvalı anlardan gelir. 2 örnekle açıklamak gerekirse Starbucks’ın kurucusu yokluktan gelmiş birisidir. Türkiye’den örnek vermek gerekirse Naim Süleymanoğlu geçmişinde travması olan birisidir. Yani kişi geçmişte herhangi bir şekilde bir şeyin maddi ya da manevi yokluk çekmişse bu gelecekte o kişinin o yeteneğinin gelişmesi için fırsat oluşturmaktadır.

Mutlu Satış Temsilcileri, Mutlu Müşteriler Oluşturur.

Mutlu satış temsilcileri mutlu müşteriler oluşturlar. Sahadaki temsilci ne kadar mutluysa müşterilerle olan iletişimi de buna bağlı olarak daha iyi olacaktır. Satışta sürdürülebilir mutluluktan bahsediyorsak işin bir de bu boyutundan bakmamız gerekir. Bu noktada eğitim çok önemlidir ki yine mutlulukla da bağlantısı vardır. Çünkü ekibin mutluluğu eğitilmeleriyle alakalıdır. Şirketler, kişilerin eğitim almasını sağlayarak kişinin kendisini geliştirmesine yardım etmelidir. Örneğin Y kuşağı da kendini geliştirdiği sürede mutluluğu yakalama fırsatı bulabilmektedir. Bu duruma bağlı olarak da Y kuşağı mutlu olduğu işinden ayrılmamaktadır. İnsanın kendini değerli hissetme ihtiyacı paradan da önce gelmektedir. Bu noktada içsel veya dışsal eğitimin önemi vurgulanabilir ve tabii ki taktir çok önemlidir. Yapılan işin değerli görülmesi ve yöneticinin taktir etmesi gerekmektedir. Çünkü yine konuyla bağlantılı olarak anahtar kelime ‘mutluluk’tur.

Yapılan araştırmalara göre satış temsilcileri iş hayatlarının %65 gibi büyük bir kısmını satış ve ciro getirmeyecek şekilde raporlama yaparak, CRM’e veri girerek mutsuz bir şekilde sürdürmektedir. Bununla bağlantılı olarak satış temsilcilerinin zamanlarını daha efektif hale getirmesi için öncelikle şirketlerin fazla baskıcı ve denetime düşkün olmamaları gerekmektedir. Spesifik olarak global firmalarda bazı işlemler çokça zaman almaktadır. Bununla birlikte CRM’e veri girerek vakit kaybedilmesi kaçınılmaz olmaktadır. İşte böyle durumlarda Ekmob SFA gibi firmalar devreye girmekte ve firmalara bu noktada kolaylık sağlamaktadır.

Ekmob SFA sayesinde şirketler özerk bir tutum sergileyebilmektedir ve satış temsilcilerinin gereksiz vakit kaybetmesini önlemektedir. Burada yine anahtar kelime olan mutluluk karşımıza çıkmaktadır ve Ekmob SFA sayesinde satış temsilcileri gereksiz vakit kaybından kurtularak mutlu olmaktadır. Bunların yanı sıra yapılan araştırmalara göre satış temsilcisi gün içinde işlerini bitirebilmek için minimum üç kanal kullanmaktadır. Örneğin yanına pos cihazı, program vs. alarak sahaya çıkması gerekmektedir. Ek olarak satış temsilcisi sahaya indiğinde müşteriye bilgi vermektedir ya da müşteriden bilgi almaktadır. Bu anlamda bu bilgileri tabii yine sisteme girmesi gerekmektedir. Bu verileri farklı farklı yerlerden alan satış temsilcisinin yine vakti ziyan olmaktadır. İşte yine bu noktada karşımıza Ekmob SFA çıkar.

Ekmob SFA sayesinde müşteri temsilcisi bütün bunları tek bir noktadan görüp idare edebilir ve bu sayede de vakti boşa harcanmamaktadır. Sonuç olarak Ekmob ile satış temsilcisi bütün kaynaklara aynı anda ulaşarak sahada hızlıca hareket edebilmektedir. Anahtar kelimemiz olan mutluluk da altı doldurulmuş bir şekilde karşımıza çıkmaktadır.