Firmamızdan Hüseyin Nalbantoğlu’nun Linkedin’de kaleme aldığı ”Satışın Özü” yazılarını sizler için derledik. Her yazıda satış süreçlerine dair kıymetli ipuçları bulacaksınız.
99 ülkeden 6.200 satış personelinin katılımıyla gerçekleştirilen bir çalışmada, satış süreçlerinde en zorlandıkları aşamanın ne olduğunu soruldu. Katılımcıların:
- %37’si prospecting
- %28’si satış kapatma
- %18’i identifying the lead
- %17’si ise qualifying olduğunu belirtti.
Bu sebeple biz de ”Satışın Özü” yazı dizisine ”prospecting” ile başlama kararı aldık. Prospect kelime anlamı olarak potansiyel müşteri demektir. Prospecting ise -birebir çevirisi olmasa da- potansiyel müşteri geliştirme aşamasıdır.
Aynı çalışmada en verimli iletişim kanalı sorulduğunda katılımcıların:
- %36’sı telefon
- %30’u e-posta
- %14’ü diğer
- %12’si LinkedIn
- %7’si ise Facebook demiştir.
Hangi kanalın daha verimli olduğu sektörsel olarak değişkenlik gösterir. Burada seçimi kolaylaştıracak olan potansiyel müşterinin personasıdır. Herhangi bir iletişim kurmadan müşteri personası çıkarmak ve tüm satış ekibi tarafından içselleştirmek gerekir.
Satın alma kararını verirken kişiyi etkileyen birçok faktör vardır. Bunlardan bazıları dokunabileceğiniz, tesir edebileceğiniz şeyler iken bazıları kontrolünüz dışındadır. Genellikle kontrolünüz dışında gelişen noktalar daha belirleyicidir. Bu nedenle bu noktaları doğru anlamanız, iletişiminizi de pozitif yönde etkileyecektir. Unutulmamalı ki kurumsal satış, iletişimin ilişkiye dönüşmesiyle başlar.
Persona Nasıl Hazırlanır?
Persona hazırlarken hedef kitlenizdeki kişiyi kurgusal bir karakter olarak imgelemeniz gerekir. Hatta satın alma sürecinde muhattap olacağınız tüm paydaşlar – yetkililer için de bu çalışmayı yapmanız işinizi kolaylaştıracaktır.
Çalışmanızı özelleştirebildiğiniz kadar özelleştirin. Örneğin:
- Kişinin Demografik Özellikleri
- Hedef ve Değerleri
- Kurumun Özellikleri
- İş Ortamı
- Üründen Beklentisi
- Ortalama Bir İş Günü
- İletişim Kanalları
- Muhtemel İtiraz Noktaları gibi çeşitli başlıklara yanıtlar yazın.
“Muhattabıma ne zaman, nerede, nasıl dokunacağım” sorusuna cevap verebileceğiniz bir çalışma olması gerekir. Geliri, yabancı dil seviyesi, vakit geçirdiği mekanlar bunların hepsi iletişimi etkileyen noktalardır. Dolayısıyla çalışmanızda tüm bu bilgilere de yer verin.
Buying Center Nedir?
Kurumsal satış süreçlerinde firma büyüdükçe daha çok paydaş ile iletişim gerektirir. Buying Center aslında ürününüzü alacak taraftaki tüm paydaşlara verilen genel bir isimdir. Çok değişken olmakla birlikte KOBİ üstü firmalarda genellikle aşağıdakine benzer bir model yer alır. Örneğin, ABC Plastik’e üretim planlama programı sattığınızı farz edelim:
- Initiator – Ürününüzün alınması fikrini içeride ilk öneren kişi. (İş Geliştirme Sor.)
- User – Ürününüzü kullanacak kişi. (Üretim Müh.)
- Influencer – Sürece etki eden fakat karar verici olmayan kişi. (Kalite Kontrol Müd.)
- Decider – Ürününüzün alınıp alınmayacağına gerek finansal gerek tümüyle karar veren kişi. (Fabrika Müd.)
- Buyer – Satın alma sürecini yürüten kişi. (Satınalma Sor.)
- Approver – Satın alma sürecinin onaylama yetkisine sahip olan kişi. (Genel Müdür)
- Gatekeeper – Genellikle teknik onayı veren, karar verilmeden önceki filtre görevini gören kişi. (IT Müd.)
ABC Plastik’e su satmaya çalışsaydık büyük ihtimal satın alma sorumlusu 4-5-6-7 numaralı koltukların hepsine otururdu. Yani bir kişi aynı süreçte birden fazla rol üstlenirdi.
Burada odaklanmanız gereken herkesin derdini içselleştirebilmektir. Satış temsilcisinin gündelik hayatındaki bir problem, çoğu zaman satış direktörünün problemi değildir. “Satış Ekibinizi Kolayca Yönetin” alt metinli bir iletişimle satış temsilcisini hedefleyemeniz sadece boşa iletişim kurmak olur.
Buying Center’daki tüm koltuklar için persona çıkarttıktan sonra onların öncelikli dertlerini, sizin ürününüzün bu dertle kesişen faydasını ve bu doğrultuda kuracağınız iletişimi geliştirin. SFA = Sales Force Automation yani Satış Hızlandırma Programı sattığınız bir hikaye için değer matrisi aşağıdaki gibidir. Bu değer matrisi doğrultusunda iletişim stratejinizi şekillendirmeniz, düzenli olarak test edip geliştirmeniz gerekir.
Burada test edeceğiniz 3 farklı şey vardır “İletişimi Hangi Kanaldan Kuracağım” – “Buying Center’da Hangi Koltuğa Odaklanacağım” ve “İletişim Metnim Ne Olmalı”. Bunların 2.’sini sabit tutup 3.’yü değiştire değiştire deneme yapmanız doğru sonucu verecektir. En doğru stratejiyi bulunca ise onu tekrar etmeye devam edin.
Bir sonraki yazımızda Satış Sürecinde İçerik Yönetimi konusunu konuşacağız. Buraya tıklayarak okuyabilirsiniz.