Satış Temsilcileri Zamanlarının %35.2’sinde Satış Yapıyor

Satış için kalan zaman yalnızca %35.2’dir. Sahadaki temsilciler ise meslektaşlarına göre %3.1 daha fazla zaman harcar.

Zamanı etkili şekilde yönetebilmek, başarılı bir satış süreci yaşamak için en önemli adımlardan biridir. Peki, sizce sizin satış ekibiniz zamanını ne kadar verimli kullanıyor?

Inside Sales’in yaptığı araştırmaya göre satış temsilcileri günlük zamanlarının %64,8’ini gelir getirmeyecek faaliyetlerde harcıyor. Örneğin; idari görevler, şirket içi iletişim, sosyal medya kullanımı veya başarısız satış girişimleri neredeyse günün üçte ikisini kaplıyor. 

Dolayısıyla satış yapmak için kalan zamanları yalnızca %35,2’dir. Sahadaki satış ekipleri ise satışa meslektaşlarına göre %3,1 daha fazla zaman harcar.

Satış Temsilcilerinin Yalnızca %22’si Zaman Yönetim Teknikleri Uyguluyor

  • Boşa giden zamana rağmen, satış temsilcilerinin sadece %22,9’u etkili zaman yönetimi yöntemlerine başvuruyor. 
  • Ve temsilcilerin sadece %17,9’u zamanlarını CRM programları ile geçirmektedir ki bu aslında etkili bir satışın anahtarıdır. Ayrıca CRM’lerin kullanım oranı programların karmaşıklığı ya da yetersizliği sebebiyle gittikçe aşağı inmektedir.
  • İdari görevler, verimliliğin azalmasının %14,8’inden sorumludur ve sosyal medyayı kontrol etmek, ekip arkadaşları ile iletişim kurma gibi faaliyetler ise %20,4 ile bunu takip eder. Bu iki aktivite de açık bir şekilde satış için geçirilen zamanı tüketmektedir.
  • Satış temsilcilerinin satış teknolojileri ile geçirdikleri zamanın çoğunluğunu %33.2 ile satış amaçlı atılan mailler alırken satış için bilgi topladıkları dijital araçlar için harcanan zaman ise ne yazık ki %0.4 ile sınırlı kalıyor.

CRM, daha önce de bahsettiğimiz üzere giderek daha az kullanılıyor. Peki, sizce neden? Temsilcilerin zamanlarının %9,1’inin e-tablolarda müşteri ilişkileri yönetimi için geçiyor olması aslında bize net bir fikir veriyor. Satış temsilcileri artık kullandıkları CRM’lerin birçoğunu zaman kaybı olarak nitelendiriyor. 

Satış Temsilcilerinin Satışa Odaklanmalarını ve Daha Sık CRM Kullanmalarını Nasıl Sağlayabilirsiniz?

Bu noktada esas çözüm doğru CRM programının seçilmesidir. Kullanılacak CRM programının satışı ilgilendiren diğer dijital araçlar ile entegre şekilde çalışabilmesi oldukça önemlidir. Ayrıca kullanım kolaylığı satış temsilcilerinin programı çok daha fazla kullanmalarını sağlayacaktır. Bu da kısa süre içerisinde satışlara pozitif olarak yansıyacaktır. 

Farklı yapıdaki satış ekipleri için farklı CRM programları daha iyi çözüm sunmaktadır. Örneğin satış ekibiniz sahada müşteri ziyaretleri gerçekleştiriyor ise, kullandığınız CRM’in mobil uyumluluğuna, offline da çalışabiliyor olmasına ve saha satışlarına özelleşmiş özelliklerinin bulunduğuna emin olmalısınız.

Firmanızın satış süreçlerinde tek yönlü bir CRM uygulaması kullanmak yerine, içerisinde farklı ihtiyaçları karşılayan araçlar ve belgeleri depolamaya yardımcı bellek bulunan sistemleri kullanmak hem satış temsilcilerinin hem de yöneticilerinin işlerini kolaylaştırır. 

Uygulamaya girilen bilgiler potansiyel bir müşteriye satış yapmaya ne kadar yakın olduğunuz konusunda tüm ekibinize ışık tutacak ve doğru müşteriye ulaşmada zaman ve efordan tasarruf ediyor olacaksınız.

Şirketler satışlarını geliştirmek için ne yapabilir? 

Satış, en zor ve karmaşık mesleklerden biridir. Gelir getiren faaliyetlerden farklı birçok görevle boğuşan satış temsilcilerinin son yıllardaki hedef tutturma istatistiklerinde görülen azalma şaşırtıcı değildir. Şirketler, bu durumu sadece satış temsilcileriyle ortak paydada anlaşarak aşabilirler. İdari görevlerde harcadıkları zamanı azaltarak (veya tamamen ortadan kaldırarak) temsilcilerinin işlerini kolaylaştırmaları gerekir.

Şirketler, satış temsilcileri ile strateji oluştururken ‘’işi ne kadar kolaylaştırabilir’’  düşüncesiyle yola çıkmalı ve bu doğrultuda çalışmalar yapmalıdır. 

Kaynakça