Satış Uzmanları Röportaj Serisi: Ali Kirman

Ekmob, satış ekiplerinizi desteklemeye devam ediyor. Bu amaçla sizlerle değerli satış uzmanlarını bir araya getiriyoruz. Her hafta satışın uzman isimlerinden biri ile röportaj gerçekleştiriyor ve sizlerle paylaşıyoruz. Bugünkü konuğumuz satışa dair değerli ipuçları ile Ali Kirman.

1)Kısaca kendinizden bahsedebilir misiniz?

Tabii, memnuniyetle. Eğitim hayatım TED Ankara Koleji, İngiliz Erkek Lisesi ve Univercity of Western ile devam etti. Ekonomi alanında ön lisans eğitimi aldıktan hemen sonra Koç Grubu bünyesinde Beko’da satış temsilcisi olarak işe başladım. Büyük olmak için daima en alttan başlamak gerektiği inancındayım. Bir süre bu işimde çalıştıktan sonra askerlik görevim için kariyerime ara verdim. Askerliğin sonrasında ise sektör değiştirerek medikal, spor, giyim ve eğitim sektörlerinde kariyerimi sürdürdüm.

Kariyerim boyunca daima güçlü bir referans listem oldu. Bu sayede başarıyı yakalamak adına hızlı adımlar atmayı başardım. Babamın da arzusunu gerçekleştirmek adına başarılı bir kariyere ara vererek eğitim sektörüne giriş yaptım. 2021 yılı itibarı ile bu sektörde 30 yılı devireceğim. COVID-19 salgını ile sekteye uğrayan çalışmalar olmasa 30 yıl dolu dolu geçen bir çalışma hayatı diyebilirim.

Eğitim sektöründeki çalışmalarda içerikleri daima ben hazırladım ve yurtdışındaki profesyonellerden yararlandım. Bu anlamda kendimi sürekli olarak geliştirdim ve 3 dalda kitaplar yazarak bilgi birikimimi insanlarla paylaşma hedefi güttüm. Satış ve Müzakere, Satış ve Liderlik üzerine yazdığım kitaplar basım ve dağıtıma hazırlanırken değişen dünya dinamiklerini de dikkate aldım. Google ile gelişen dünyada eğitim ve diğer konuların da değişen dinamikler olduğunu fark ettim. Bu noktada kendimi yenilemeye büyük gayret gösterdim.

Standart eğitimler ile bilimsel temelli eğitimlerin birbirinden farklı olduğunun farkına vararak doğru hizmetler sunmayı daima önemsedim. Bu anlamda kendimi yenilemeyi asla ihmal etmedim.

https://www.youtube.com/watch?v=0pK1Y2qNOrQ&ab_channel=AliKirman

2)Pandemi ile ilgili en çok gözünüze çarpan şey nedir?

Pandemi süreci insanların günlük rutinlerini ve alışkanlıklarını değiştirdi diyebiliriz. Eskiden insanlar var olanı değitirmek için yeni icatlar peşinde koşarken pandemi bu durumu sekteye uğrattı gibi görünüyor. Ancak bir seramik şirketinin direktörü ile konuştuğumda ihracatın pandemiye rağmen hızla devam ettiğini ve saha ekiplerinin etkin bir şekilde çalıştığını ifade etti. İnsanların teknolojiyi dahi durdurmak zorunda olduğu bir dönemde saha ekiplerinin temasa devam etmesi ve satışları sürdürmesi gerçekten de takdire şayan bir durum.

Değişen şartlara ayak uydurulması konusunu oldukça takdir ediyorum. Bu konuda Microsoft sistemini çok beğenmiştim. Orada görüşmeler bir otelde yapılıyormuş gibi rezerve ile çalışıyor. Kendiniz için bir oda rezerve ediyor ve görüşmelerinizi gerçekleştiriyorsunuz. Sanki bir oteldeymişsiniz gibi size özel oturumlar hazırlanıyor. Bu pandemi öncesinde de vardı ancak pandemi ile bu durumun yaygınlaşması sağlandı. Benim için de navigasyona bakarak bir yerlere yetişmek veya otoparkta zaman harcamak gibi detaylar yok artık. Online eğitimlerle insanlara yardımcı olurken zamandan tasarruf etme konusunda büyük ayrıcalıklar elde ediyorum. Ancak bu konuda yaşadığım en büyük sorun insanlarla bir araya gelememek ve bir çay – kahve sohbeti gerçekleştirememek oluyor.

3)Sizin satışta en sevdiğiniz konu neydi?

Satışta en çok sevdiğim konu diye bir ayrım yok. Çünkü bütün konuları aynı şekilde heyecanla seviyorum. Ancak beni en çok heyecanlandıran konu ne derseniz giriş bölümü diyebilirim. Mesleğin zorlukları ve fırsatları konusunda oldukça motive edici sözler sarf edilebilecek bu alanda sizi meslekten soğutacak seçeneklerin de gündeme gelebileceğini söyleyebiliriz. Burada dengeyi sağlamak oldukça önemli. Tam da burada en büyük görev kişisel özelliklere düşüyor. Satışı sevmek ve zorluklar ile fırsatlar arasında dengeyi sağlamak en önemli kısımlardan biri. Çünkü eğitim sektöründe dahi olsam kendi eğitimimi satarken mutluluk yaşıyorum. Çünkü bu durumu seviyor ve bu işi yapmaktan mutluluk duyuyorum.

Satışı yaparken ve eğitimi verirken karşımdaki yapıyı tanımayı oldukça önemserim. Çünkü yapıyı tanımadan gerçekleşecek eğitimlerden verim alınamadığı düşüncesindeyim. Bir seferinde böyle bir teklif aldım ve reddedemeyeceğim bir teklifti. Ancak yaşadığım deneyimden ötürü bir kez daha böyle bir işe girişmeme kararı aldım. Kurumu ve yapıyı tanımadan bu işe asla girişmem.

4)23 yaşında bir bedene sahip olsanız ve aynı tecrübeyle satışa devam etseydiniz ne yapardınız?

Sektöre duman attırcağımı ve satış şampiyonu olacağımı düşünüyorum. Kariyerimde hızla yükselirken kısa sürede genel müdürlüğe ve 35li yaşlarıma doğru yol alırdım diye düşünüyorum.

5)Bir yeni satışçıya özellikle hangi yönünü güçlendirmesini önerirsiniz?

İnsanların kişisel özellikleri konusunda çok çalışma yaptıklarını biliyorum çünkü ben de yaptırdım. Bilimsel olarak da kanıtlanmış binlerce kişilik türü vardır. Ancak çoğu insanda özgüven eksikliğinden dolayı gücün yetmediği alanlarda susup sonrasında aslara bağırıp çağırma durumu söz konusu oluyor. Bu da kişiliğin değiştiği algısını ortaya çıkarıyor. Aslında böyle bir durum yok. Sadece özgüven yetersizliğinden kaynaklanan bir durum bu. Bu nedenle satışa başlayacak kişilere önerim özgüvenli olsunlar.

Satış konusunda çalıştıklarında kendilerine gerçekten bir şeyler katıp katamadıklarını kontrol etsinler. Sonrasında bu işte farklı senaryolar peşinde koşsunlar. Yeni arkadaşlar özgüvenle başlıyor gerçi ama kendilerine bu işten haz alıp almadıkları ve bu işi hakkıyla yapıp yapmadıkları sorularını mutlaka sormalılar.

6)Ülkenizdeki satış ekosistemini nasıl görüyorsunuz?

Satışın bir sistem olduğunu ifade edebiliriz. Genellikle yazılımlar ve yapılar üzerinden işleyen bir sistem. Yurtdışındaki satış sistemleri ile kıyaslandığında ülkemizin aşağı kalır bir yanı yok diyebiliriz. Hatta yurtdışına göre bireysel beceri ve birikimin çok daha fazla olduğunu dahi söylemek mümkündür. Ancak kültürel ve geleneksel özelliklerimiz gereği sistemlere karşıyız. Bu anlamda bir yapıya uyum sağlamada dirençli davranıyoruz.

Yazılımlara ve sistemlere karşı gösterdiğimiz direnç aslında başarıyı önemli ölçüde etkiliyor. Yazılım ve sistemleri doğru kullanan şirketlerin dünya standartlarını yakalayabildiğini ifade edebiliriz. Ülkemizde yazılımlara ve yeniliklere karşı çıkan ciddi bir kitle var. Bu kitle için uzun vadede kaybetmek kaçınılmazdır. Özellikle Pazar payının azalması ve yeniliklere hazır olunamaması nedeni ile kaybolup gitmeleri söz konusu olur. Bundan vazgeçmek ise dünya çapında markalaşmayı doğuracaktır.

7)Door to door veya bayii yönetimi yapan firmalar için 3 tane öneri verseniz ne olurdu?

Bayii sistemi iyi işleyen bir yapı olsa da zamanla hantallıkları beraberinde getiriyor. Yani uzun süre bir marka ile çalışan bayiiler bu markanın bütün yönlerini öğreniyor. Böylesi bir durumda bayiye gereğinden fazla güvenen markalar bayiyi harekete geçirecek çalışmalardan kaçınıyorlar. Nasıl olsa bayii halleder mantığı ile uzun vadede işin rölantiye alınması durumu söz konusu oluyor.

Yukarıdaki durumdan kaçınmak ve bayinin sanki kendi markasını pazarlıyormuş gibi tetikte olmasını sağlamak gerekir. Bayii ile yapılan görüşmelerin de çay kahve sohbetinin ötesine geçmesi gerekiyor. Bunun yanı sıra kartvizitlere yazılan satış ibaresinin de kaldırılması gerektiğini düşünüyorum. Kana sorumlusu, kanal iş geliştirme sorumlusu gibi kavramların kullanılmasını önerebilirim. Bu anlamda bayii kendi portföyü ile markaya değer katarak sürekli gündemi yakından takip etmelidir.

Röportajımızı Spotify üzerinden dinlemek için tıklayınız.

Ali Kirman’a deneyimlerini ve değerli ipuçlarını bizimle paylaştığı için teşekkür ederiz. Ali Bey’i LinkedIn hesabından takip edebilirsiniz.