Satış Uzmanları Röportaj Serisi: Alp Beyce

Ekmob, satış ekiplerinizi desteklemeye devam ediyor. Bu amaçla sizlerle değerli satış uzmanlarını bir araya getirmeye devam ediyoruz. Her hafta satışın uzman isimlerinden biri ile röportaj gerçekleştiriyor ve sizlerle paylaşıyoruz. Satışa dair değerli ipuçları ile bu haftaki konuğumuz Alp Beyce sorularımızı yanıtladı. Röportaja geçmeden önce Alp Beyce’yi yakından tanıyalım.

Alp Beyce Kimdir?

1965 yılında Ankara’da doğan Alp Beyce,  1983 yılında Ankara Atatürk Anadolu Lisesi’ni, 1988 yılında da O.D.T.Ü. İnşaat Mühendisliği Bölümü’nü bitirdi. Aslen İnşaat Mühendisi olan Beyce, üniversitede yıllarında part-time olarak İstanbul’da bulunan Baltac Turizm ve Seyahat Acentası’nın Ankara ve Kapadokya operasyonlarında Bölge Temsilciliği görevini üstlendi. ODTÜ’den mezun olduktan sonra da aynı şirketin Alanya Bölge Müdürlüğü görevini yaptı.

1990’da tamamladığı askerliğinden sonra aynı işyerine geri dönerek 1998-2002 arası satıştan sorumlu operasyon müdürlüğü, 2004 yılına kadar danışmanlık görevlerinde bulundu. Turizm sektöründeyken Amerikalı ve İngiliz 60 yaşının üstündeki “Çağdaş Türkiye” konulu dersler verdi. 1995-2002 yılları arasında eğitim ve oryantasyon toplantılarını sunmaya devam etti. Eğitimli turizmciler yetiştirmek adına turizm sektöründe satış, müşteri hizmetleri ve operasyon konularında eğitimler verdi.

Yolu 2003 yılında MinT Prodüksiyon Ltd Şti ile kesişti. MinT Prodüksiyonun  bir yan kuruluşu olan MinT Eğitim bünyesinde satış temsilcisi ve eğitmen olarak Informative Drama pazarlamasında çalıştı. Özellikle Çocuklar Duymasın ile tanıdığımız MinT Prodüksiyon’un eğitim filmleri ve dramalarında yapım koordinatörü, senarist ve oyuncu olarak görev aldı. Alp Beyce, 2005 yılında Performans,  2008 yılında ADS’nin ortağı olarak, eğitmenlik kimliğini başarıyla sürdürmeye devam etti. Başta Satış, Müşteri İlişkileri, İletişim, İlişki Yönetimi ve Takım Çalışması olmak üzere daha pek çok konuda yetkinlik gelişimi için eğitimler vermektedir. ICF (International Coach Federation) akredite eğitimini tamamlayan ve  Koçluk Sertifikası’nı almış olan Beyce, ICF Türkiye Denetleme Kurulu üyeliği , ICF Türkiye – Yenibirİş bünyesinde gönüllü koç olarak görev almış, halen bireysel ve kurumsal koçluk,  koçluk eğitimi faaliyetlerini sürdürmektedir.

2 )Sizce satışın en keyifli yanı nedir?

Satışın en keyifli yanı müşteriyi memnun etmektir. Sadık müşteri bulma yolunda adım atabildiysem bana bir geri dönüş sağlayacak demektir. Bir portfolyo oluşturuyorum demektir. Referans üreteceğim demektir. Benim açımdan satışın en keyifli yanı,  müşterinin ihtiyacını fayda ile ulaştırmaktır.

3 )”Satış yöntemi değişti!” söylemine katılıyor musunuz?

Satış yöntemi aslında değişti ama özünün değiştiğine inanmıyorum. Yöntemleri değişti derken kastım şu, ben aynı zamanda yurt dışındaki bir firmanın da Türkiye’deki tek eğitmeniyim ve  Pandemi öncesi seyahate giderdik farklı insanlarla yüz yüze konuşurduk. Sonra bu pandemi ile birlikte seyahatler yasaklandı. Yüz yüze buluşmaları da en az 2020’nin sonuna kadar ertelediler. Şimdi de satış eğitmenliği yapmaya devam ediyoruz. Ancak bu kez online olarak eğitimleri gerçekleştiriyoruz. Bir de “Sanal Satış Teknikleri” diye bir şey çıktı. Onun eğitimini vermek de gerekiyor. Artık onları kameraya bakarak konuşmaya ikna etmeye çalışıyoruz. “Sanal Satış Tekniklerine nasıl dönüşür“ onun eğitimini vermeye başladık.

Fakat sanal satışın, yüz yüze satıştaki gibi sıcaklığı yok. Yüz yüze satışı nasıl sanala doğru şekilde çekme gibi kaygımız hala var. Çünkü sanal satışta kamerada sadece ben varım. Bana güvenirseniz alış yapabilirsiniz. Dediğim gibi satış yöntemleri değişebilir fakat özü aynıdır. Aynı olmak da zorunda zaten. Çünkü “Neden bu ürünü satın alıyorsun?” diye bir soru sorulduğunda herkes “İhtiyacım olduğu için” der. İhtiyaca karşılık ürün de satılmaz. Ne satılır? Onun faydası satılır, çözüm satılır, bir değer satılır, işe yarayacak bir şey satılır. Satış yapan milyonlarca insan var. Mesela ben telefonumu şirkette tutabilmek için satın alıyorum. Aynı telefonu başka bir adam torununu görüntülü aramak için satın alıyor. Yani ihtiyaç ile faydanın karıştırılmaması gerektiği tarafındayım.

Bir de ne sattığını bilmeyen satıcılar da var. Ben onlara çok üzülüyorum. Ne sattığını, rakibinin kim olduğunu, müşterinin ihtiyacını, ne isteğini bilmiyorlar. Böyle iyi bir satıcı olmamışsın demektir. Temeli oturtmamış kişilerin analiz yapması da düşündürücü bence.

4 )Ülkemizdeki satış ekosistemi hakkında ne düşünüyorsunuz?

Aslında üzülerek söylüyorum, bizde iyi satış yapan satıcıların müdür yaparak aslında iyi satıcıları uzaklaştırdık. En çok onları kaybediyoruz aslında. Müdür olmadan önce de yeterince eğitim almadıkları için aklı başında olan biri teklif aldığında koşarak kaçar. Hem primlerinden olacak hem de öyle bir kuyuya atacağız ki onu çıkarabilirse alnından öpüp genel müdür yapmak lazım. Raporlarla boğuşacak.

Bir de üst kademeyi yönetmek ile baş başa kalacak. Orta kademe yönetici olarak hem alt hem de üstten darbeye maruz kalacak. Emir verdiğinde her zaman olmayışının şokunu yaşayacaktır. Yöneticilerle didişecektir. Bir takım vicdan azaplarını bastırmak zorunda kalacaklardır. Kısacası müdürlük aslında bir kaos olayıdır.

5 )Yeni satış yöneticisi olmuş bir kişi, özellikle bu dönemde neye dikkat etmeli?

Ben şuna inanıyorum:  İster iyi bir yedek parçacı olsun, ister iyi bir satıcı olsun fark etmez çalıştığı birimin başına müdür olarak atandığında ilk gün, mümkünse ikinci gün kendisine şu soruyu sormalıdır: “Bende müdür olacak kadar malzeme var mı? “ bunu sorması gerekir. Çünkü gerçekten insanı etkileyen bir şey bu “müdürlük”. Yeni satış yöneticisi olarak eksiklerini belirleyip gerçekten de kendini yetiştirmesi lazım.

6 )Peki kendini nasıl yetiştirmeli?

Genel müdürlük ile ilgili kitapları tarayıp okuyacaktır. Video izlemek istiyorsa Youtube videolarla dolu. Ücretli eğitim almak istiyorsa alabilir. Sonuçta kendine yatırım yapacak. Bir de şu olay da çok can sıkıcı bir durumdur. İnsanlar kendini geliştirerek diğerlerinin arasından sıyırabileceğini  idrak etmesi, öbürlerinin ayağını kaydırarak kendini ön plana çıkarmasını idrak etmesinden daha zor. Tanıdığım önemli bir satış temsilcisi var. Master yapıyor. Dedim ki ben de: “Güzel yerde çalışıyorsun. Neden ekstra okuyorsun?” Adamın verdiği cevap şuydu: “Benim pozisyonumda çalışan yüz kişi var. Benim onlardan sıyrılabilmem için kendime ekstra bir şeyler katmam gerekiyor. Yoksa gerektiği zamanlarda işimden de olabilirim”. Onun için ekmeğini yiyeceğimiz işin yatırımını yapmak zorundayız.

Bir satış yöneticisinin zamanı iyi kullanması gerekiyor. Ekibi sahada zamanı verimli kullanıyor mu takip etmesi gerekiyor. Kısacası saat 18.00’e kadar sahada kalsınlar demiyorum. Planını doğru yaptılarsa, hedeflerini doğru verdilerse, günlük olarak belirlediği hedef sistemleri varsa, rahat yöneticilik yapılır. Yöneticilik ne demektir? İşi takip etmek demektir. İşi geliştirmek demektir. Kısacası beynini doğru kullanması gerekir. Bizde maalesef satış yöneticilerine yönetimdeki yetkinliği verilmezse insanlar kıdemli satıcı gibi davranıyorlar. Yönetim yetkinliği, koçluğu öğrenmeleri gerekir. Sistem üzerine, verimli şekilde çalışmalarını tavsiye ederim.

7)Bir Satış Yöneticisi, ekibini nasıl kurgulamalıdır?

Yeni müşteri bulma konusunda planı olmalıdır. Zaten aklı başında birçok şirkette mevcut hedefler ikiye bölünerek verilir. İlk aşamada mevcut müşterilerle satış yapmak zorundasın. İkinci aşamada yeni müşteri bulmalısın. Hatta mesela sen yeni müşterinle 50 bin dolarlık satış yaparsan, mevcut müşterine derinleşme satışından daha fazla prim kazanıyorsun gibi bir takım kurgular da var. Bir de satış yöneticisinin ekibini yeni müşteri bulma üzerine çalışması kurgulanmalıdır. Sadakati yüksek tutabilmek için insana ulaşabilmeliyiz. Yani ekibin odağında müşteri olmalı ancak  “–mış” gibi değil. Gerçekten müşteri odaklı, hizmet olmak zorundadır. Bir satış yöneticisinin işi, satış yapmak zaten değildi. Artık hiç değil. Pandemi, üstüne tuz biber ekti. Pandemi de şöyle bir bilgi duydum çok da hoşuma gitti. Müşteri sayısı azaldı ama ilgisini, güler yüzlülüğünü arttıran insanlar, müşteri bulmayı daha da arttırdı.

Bir satış yöneticisinin ufkunu genişletmesi gerekir. Sadece satış rakamlarına odaklanmamalıdır. Müşterisine, ekibindeki insanlara, yeni müşteri bulmaya, bilgilerini hep yüksek tutmaya, kendine birtakım vizyonlar kazandırmaya odaklanmalıdır. Ben bu insanlara ne katacağım? Ekibime öğretiyor muyum? Kendim öğrenebiliyor muyum? Bu soruları sorması gerekir.

Ben, her yöneticinin nesil yetiştirdiğini düşünürüm. Orta kademe yöneticilikte maalesef iyi değiliz. Onun için her yöneticinin şöyle bir miras bırakmalarını isterim:  Bir gün ekibindeki biri desin ki “Ben ne öğrendiysem, şu müdürümden öğrendim.”

8)Son soru olarak, yeni müşteri edinmek mi daha zor buluyorsunuz, yoksa çapraz satışı mı?

Yeni müşteri bulma da biz bile zorlanıyoruz. Bir de şöyle bir ayrıntı var: Reddedilmek. Aslında bize bir şeyler öğretiyor olsa da reddedilmeyi arzu etmediğimiz için ve maalesef reddedildiğimizde üzerimizde alınma eğilimi olduğu için zorlanıyoruz. Karşı tarafın ilgisini çekecek bir şeyler yapın. Onun için yeni müşteri bulmak pek de kolay değil.

Çapraz satış, bir müşteriye satış yapmaktır. Yanına bir şeyler ekliyoruzdur. Eğer ihtiyaç fark edilir ya da fark ettirilirse şarttır. Çapraz satışta sen biraz daha güven sağlamış, yol almışsındır. Ama çapraz satışta müşterinin ihtiyacıdır.

Röportajımızı YouTube üzerinden izleyebilir, Spotify üzerinden dinleyebilirsiniz. 

Alp Beyce’ye deneyimlerini ve değerli ipuçlarını bizimle paylaştığı için teşekkür ederiz. Alp Bey’i LinkedIn hesabından takip edebilirsiniz.