Satış Uzmanları Röportaj Serisi: Ateş Diyaroğlu

Ekmob, satış ekiplerinizi desteklemeye devam ediyor. Bu amaçla sizlerle değerli satış uzmanlarını bir araya getirmeye devam ediyoruz. Her hafta satışın uzman isimlerinden biri ile röportaj gerçekleştiriyor ve sizlerle paylaşıyoruz. Satışa dair değerli ipuçları ile bu haftaki konuğumuz Ateş Diyaroğlu sorularımızı yanıtladı.

1)Bize biraz kendinizden ve kariyerinizden bahsedebilir misiniz?

Geçmişteki profesyonel deneyimim aslında üç tane şirketten ibaret. Efes Pilsen’de satış temsilcisi olarak başladım. Bu işin bayi yöneticiliği de yaptım. Ondan sonra 2003 yılı gibi sigara içenlerin biraz daha iyi hatırlayabileceği tekelin tütün tarafında ilerleyen British American Tobacco’da çalışmaya başladım. 13-14 yıl gibi sürede çalıştım. Ticari pazarlama işi, bölge müdürlüğü yaptım. Bunu, Güney Marmara, İstanbul tarafında yaptım. İş geliştirme, perakende departmanında çalıştım. Yaklaşık 1.5- 2 yıl kadar İsrail’de ülke satış müdürlüğü yaptım. Türkiye’ye döndüm. Özel kanallarda çalışmaya başladım. En sonda da 2016 yılında Management Centre Türkiye’de Eğitim danışmanı olarak görev yaptım.

2)Satış sektörüne girişiniz bilinçli bir tercih miydi?

Şimdi bunun bir fiziksel cevabı var. Bir de benim verdiğim cevap var. İkisini de duyacaksınız. Satışa nasıl girdim? Ben askerde olduğum zaman eşim (o zamanlarda nişanlım) benim adıma iş başvurusunda bulunuyordu. Ve Efes Pilsen’e de başvurmuştu. Dolayısıyla satışa böyle girdim. Bendeki cevap ise şudur: “Satış” kelimesi zorla bir şey sattırıyormuş gibi algılanıyor. İnsanlar arasında kirletilmiş bir kelime. Bana göre satış, herkesin yaptığı bir şey. Fikrini satıyorsun, akşam hangi filmi izleyeceğini ikna ederek satıyorsun, bu yaz hangi tatile gideceği fikri de bir satış örneğidir. Dolayısıyla bu taraftan bakınca doğduğumuzdan itibaren satışın içindeyiz. Öbür türlü bakarsan eşimin idaresiyle girdiğimi düşünebilirsiniz.

3)Satış sektöründe kariyer yapmak isteyenlere neler önerirsiniz?

Bence üç şeyi yapmalılar ama o üç şeyi de kendileri bulmalılar. Bana göre üç şey şudur. Anlatmaktan çok dinlemeyi öğrenmeleri lazım. Anlatması kolay ama burada önemli olan şey müşteriyi dinlemek ve anlamaktır. İkincisi çaba… Ben hep şunu söylerim. Başarının sırrı yetenek değil, başarının sırrı çabadır. Yeteneğin yanına iki tane çaba koyarsan, anca o zaman başarı çıkar. O yüzden satıcılara tavsiyem kendini tanı, kendi üç Everesti’ni bul. Sonrada onlar için çabala. Yeteneğine güvenme!

4)Pandemi dönemi saha satışı nasıl değişti?

Şimdi ikiye ayıralım. Bir satanlar, bir de yönetenler var. Bir gün bir kitap yazsalar bu konu ile ilgili “iyi satanlar niye iyi yönetmiyor” adlı bir başlık açmaları lazım bu konu ile ilgili. Bir kere şunu görmek lazım. Satışa çok hızlı adaptasyon sağlanması lazım. Ben de hazirandan bu güne kadar evden çıkmasam da normal tempomla evde çalışıyorum. Ama her satış sektörü pandemiden dolayı eşit şekilde yaşamıyor.

Örneğin, fabrikalar normal şekilde çalışmaya devam ettiler. Sıkı şekilde korunuyorlardı ama yine gidip çalışıyorlardı. Satış da bu anlamda operasyona daha yakın bir kategoride. Yani en azından bazı şirketler için. Özellikle hızlı tüketim mamullerine bakacak olursak satış devam edilen bir şey oldu. Departmanlar içinde de değişiklikler oluyor. Örneğin bankacılık sektöründeki satış departmanında kimi yerlerde normal olarak çalıştılar, kimi yerlerde evde çalıştılar, kimi yerlerde de birleştirdiler. Burada iki şeye bakmak lazım: Birincisi benim hedefim olan rakamı nasıl yakalayacağım? İkinci de uzaktan nasıl yöneteceğim? Bana sorarsanız eski dönemdeki yöntemlerle yeni dönemde ilerlemeye çalışmak çatalla çorba içmeye çalışmak gibi bir şeye dönüşüyor. Dolayısıyla satan kişi şunu anlamalı. ”Sen bu satış yelpazesinin neresinde yer alıyorsun?” Ne kadar hibritleştin? Ya da ne kadar değiştin? Çok değişmediyse senin de çok bir şey değiştirmene gerek olmayabilir. Ama bir çok şey değiştiyse aynı şeyi yapıp farklı sonuç beklemek çok yanlış olacaktır. Bunu satışçıya bırakmaması lazım işte yönetici burada devreye giriyor.

5)Müşteriye dokunmak için ideal aksiyon nedir?

Şimdi, bu pandemi esnasında canla başla çalışan doktorlarımız için bir ürün satacaksınız diyelim. Zor durumda neye ihtiyacı olduğunu belirleyip, yüksek motivasyonla destek verirsen müşteriye dokunabilmek için iyi bir ideal aksiyon olabilir. Yani benim cevabım şu: Duruma göre değişir. Sektörden sektöre değişir. Şimdi her satış sektörü için bundan sonra böyle olacak, dersem yanlış olur. Şunu anlamak zorunda herkes. Kopyala yapıştır şeklinde devam edemeyiz. Artık sen ne satmak istiyorsan bu fikir de dahil, üstüne yeni şeyler eklemek zorundasın.

Hatta uzaktan ve sanal satış arasındaki ayrımı da yapayım. Uzaktan satış, benim zamanında yaptığım satıştı. Ben çeşitli yerlerde bölge müdürlüğü yaparken bana bağlı birçok yerde bölge müdürleri vardı. Bu kişilerin her biri aynı işi, farklı coğrafyalarda yapıyordu. Ama görev tanımı aynıydı. Bu, uzak ekipleri yönetmek anlamına geliyor. Sanal ekip ise son dönemde yaptığımız iş. Orada bana bağlı olan finansçılar, operasyoncular, insan kaynağı uzmanları ve danışmanlar da var. Şimdi burada görev tanımları da lokasyonları da farklı. Bu da sanal satışa giriyor. Benim önerim şu: Bu yeni dönemde şirketlerin ekiplerine hangi iletişim anayasasını kullanacağız şeklinde bir eğitim vermeleri gerekir.

Röportajımızı YouTube üzerinden izleyebilir, Spotify üzerinden dinleyebilirsiniz. 

Ateş Diyaroğlu’na deneyimlerini ve değerli ipuçlarını bizimle paylaştığı için teşekkür ederiz. Ateş Bey’i LinkedIn hesabından takip edebilirsiniz.