Satış Uzmanları Röportaj Serisi: Devrim Ersöz

Ekmob, satış ekiplerinizi desteklemeye devam ediyor. Bu amaçla sizlerle değerli satış uzmanlarını bir araya getirmeye devam ediyoruz. Her hafta satışın uzman isimlerinden biri ile röportaj gerçekleştiriyor ve sizlerle paylaşıyoruz. Satışa dair değerli ipuçları ile bu haftaki konuğumuz Devrim Ersöz sorularımızı yanıtladı.

1)Bize biraz kendinizden ve kariyerinizden bahsedebilir misiniz?

Ben Devrim Ersöz. Yaklaşık 25 yıldır iş hayatındayım. Bunun 15 yılı beyaz yakalı olarak geçti. Daha çok sigorta sektöründe çalıştım. İlk olarak bilgisayar sektöründe başladım. Hep satışla iç içe oldum. Pazarlama eğitimi gibi alanlarda da deneyim elde ettim. Son 10 yıldır da yönetim danışmanlığı ve yazar olarak kendi işimi yapıyorum. Türkiye’nin önde gelen firmalarına, satış-pazarlama, yönetim gibi alanlarda destek veriyorum. Ve hayatım böyle geçiyor. Yaşam boyu öğrenciyim, diyebilirim.

2)Satışa nasıl başladınız, bilinçli bir karar mıydı?

İlk satış deneyimimi, çocukluğumun geçtiği yerde Sakarya-Karasu’da yaşadım. Çay bahçesinde meşrubat satıyordum. Sonra 1997’de teknoloji gelişmeye başladı. Bilgisayar satıyorduk. Toplam bilgisayar sistemleri satıyorduk. 1998’de sigorta sektöründe işe başladım. 2011’in sonuna kadar sigorta sektöründe satış yaptım. Genellikle global şirketlerdi bunlar. Farklı ülkelerde de deneyim elde ettim. Büyük şirketlerde ekipler yönettim. Daha sonra bu deneyimleri aktarma vakti geldi dedim ve 2011 yılında ayrıldım. Sonra Amerika’ya gittim. Amerika’da yetişkin eğitimi üzerine çalışma yaptım. Döndüğümde de işte son 10 yıldır kendi işime, yönetim danışmanı olarak devam ediyorum. Bir taraftan kitaplar çıkarttım. 5 kitaba imza attım. Bu şekilde devam ediyorum çalışmalara.

3)Bugün satış sektöründe kariyer yapmak isteyenler için neler önerirsiniz?

Bu sektörde kariyer yapmak isteyenlere ilk önerim sahanın tozunu yutmak olacaktır. Bunun yanında gerçekten psikolojik olarak kendilerini hazırlamaları lazım. Ben hep şunu derim: “Kendinizin almayacağınız ürünü müşterinize satmayınız.” Satış güzel bir şey aslında. Yeni insanlarla tanışıyorsunuz. Bence severek ve isteyerek başlasınlar.

4)Bugünkü bilgilerinizle ilk yıllarınıza dönseydiniz, neleri farklı yapardınız?

Aslında bugünkü birikimlerimi de amatör olarak kullanmaya devam ediyorum. Aslında her gün yeni bir satıcı gibi davranıyorum. Sonuçta ben de eğitim ve danışmanlık setini satıyorum insanlara. Şu anda yeniden başlamış olsam, o zaman daha yüksek enerjim vardı. Daha aktif davranırdım. O zamanlarda tembellik ettim. Daha çok okurdum, araştırırdım. Farklı niş alanlara yönelirdim. Kimsenin aramayacağı müşterilere yönelirdim. Kaynakları daha etkili kullanırdım. Burası çok önemli diye düşünüyorum.

5)Sizce başarılı arama yapmak bir yetenek midir, yoksa çalışarak kendimizi geliştirebileceğimiz bir şey mi?

Bilgi öğrenilebilir. Beceri, deneyerek arttırılabilir. Onun için öğrenilerek geliştirebileceğimiz bir şeydir satış yapmak. Yeter ki istek olsun. Ama bunu doğru kişiden öğrenmek lazım. Yani bu konuda yetenekli kişiden öğrenmek lazım. Yoksa kendi kendimize bazı beceriler elde etmek zor olabilir.

6)Sizce yaptığımız telefon aramaları, Zoom gibi platformlar yüz yüze görüşmenin yerini ne kadar alıyor?

Burada aslında sadece yöntem değişiyor. Önemli olan ideal müşteriyi bulmaktır. E-posta da olabilir, Zoom da olabilir, yüz yüze de olabilir. Bu müşterinin istekleri ve şartlarımıza göre değişiyor. Burada aslında en önemli şey networking. Kısacası müşterilerle iyi iletişim kurup, onların sizi aramasını sağlamaktır. İlişkili yönetim gerçekten önemli. Yönetim farklılaşsa da iyi iletişim çok önemli diye düşünüyorum.

7)Bugün satış yöneticisi, ekibini yönetirken nelere dikkat etmelidir?

Satış yöneticisi, elindeki araçlara hakim olmalıdır. Yazılımlar, araçlar, bunlar hayatı kolaylaştıran şeylerdir. Bence satış yöneticisinin sahadaki bilgilerle kendini ne kadar eğittiği önemli. Yani elindeki sistemleri iyi kullanabiliyor mu, nasıl okuyor bunları, raporu nasıl okuyor… Bu birincisi. İkincisi 350 kişilik ekibi tek başınıza yönetemezsiniz. Bir hiyerarşi var. 16 bölge müdürlüğü var. Onun arkasında yöneticiler, satıcılar, vs. Bu kıdemleri nasıl yönettiğiniz önemli. Ürün ve hizmet arasında fark var. Ürün sayılan bir şeydir ama hizmet daha çok süreçtir. Onun için saha kalite denetimi kurulmalı, gerekirse insan kaynaklarından destek alınmalıdır.

Başarılı satış yöneticisi satış ve pazarlama uzmanlıklarını iyi harmanlayabilir. Ekibin eğitimine önem verir ve kendine benzetmeye çalışmaz. Herkesin kendine göre bir öğrenme şekli, bir aurası vardır. Bunları kendine benzetmeye çalışırsa çeşitliliği bozar. Dolayısıyla çeşitlilikle çalışmasını öğrenmesi lazım. Bunun yanında yaratıcı ve rol modeli olması önemli. Bu ekipleri yönetirken ne kadar tutarlısınız? Onu kendine sorması lazım. İletişimi geliştirmesi çok önemli. Çok okumalıdır.

Yıllar sonra biri sizi arayıp “Bu konuyu sizin sayenizde çok iyi öğrendim” diyorsa iyi bir satış yöneticisiniz demektir.

8)Bir satıcının sahip olması gereken temel yetkinlikler nelerdir?

Yenilikçi, inovasyon sahibi olmak bu dönemde çok önemli. Biz satıcı olarak değişime daha erken adapte olmak zorundayız. İkincisi problem çözme becerisi. Çok fazla problem var. Onları iyi şekilde çözmesi gerekir. Üçüncüsü yurt dışındaki yeniliklere bakması lazım. Dijital pazarlamanın yanı sıra klasik pazarlama da bilmeleri gerekiyor. Ama en önemlisi kendini bilmeli… Hedef bilincine sahip olmalıdır.

9)Son olarak özellikle eklemek istediğiniz bir şey var mı?

Şimdi eski-yeni satış diyoruz ya. Satış, satıştır. Ortada ürün, satış, müşteri, pazarlama vardır. Bu dört unsuru birleştirirsiniz bir şekilde. Önemli olan bunları nasıl yönettiğinizdir. Einstein’ın güzel bir sözü var: “Özel bir yeteneğim yok, sadece aşırı meraklıyım”. Meraklı olmak lazım. Hayatta nedenleriniz varsa, nasılları bulabiliyorsunuz. En önemlisi kendimiz olmak. Başkaları gibi davranmak, satıcının ölümcül hatalardan bir tanesidir. Benim eklemek istediklerim bu kadar.

Röportajımızı YouTube üzerinden izleyebilir, Spotify üzerinden dinleyebilirsiniz. 

Devrim Ersöz’e deneyimlerini ve değerli ipuçlarını bizimle paylaştığı için teşekkür ederiz. Devrim Bey’i LinkedIn hesabından takip edebilirsiniz.