icon-otomotiv icon-insaat icon-medikal icon-close icon-banka icon-endustri icon-customer icon-activity icon-target icon-report icon-rocket icon-down icon-calendar icon-data icon-personal icon-mobile icon-flag icon-team icon-right-secondary icon-kvkk icon-iso icon-lock icon-ip icon-dmz icon-reload icon-stats-down icon-stats-up icon-job icon-role icon-home icon-integrations icon-app-market icon-zoom icon-social-facebook icon-social-twitter icon-social-instagram icon-social-medium icon-social-youtube icon-social-spotify icon-social-linkedin

Satış Uzmanları Röportaj Serisi: Ekrem Sağel

Okuma Süresi: 5 dakika Ekmob, satış ekiplerinizi desteklemeye devam ediyor. Bu amaçla sizlerle değerli satış uzmanlarını bir araya getirmeye devam ediyoruz. Her hafta satışın...

Ekmob, satış ekiplerinizi desteklemeye devam ediyor. Bu amaçla sizlerle değerli satış uzmanlarını bir araya getirmeye devam ediyoruz. Her hafta satışın uzman isimlerinden biri ile röportaj gerçekleştiriyor ve sizlerle paylaşıyoruz. Satışa dair değerli ipuçları ile bu haftaki konuğumuz Ekrem Sağel sorularımızı yanıtladı.

1)Bize biraz kendinizden ve kariyerinizden bahsedebilir misiniz?

1968 İstanbul doğumluyum. İş hayatıma 1987 yılında tezgahtar olarak başladım. Akabinde birçok sektörde çalıştım. 1998’den beridir mücevher sektöründeyim. Meksika’da 3 yıl, Rusya’da 6 yıl kaldım. O ülkelerin birçok farklı şehirlerinde hem mücevher hem de lüks sektörde yer alan markalarda görevler aldım. Yurt dışında dünya markalarında ve Türkiye’de değerli markalarla çalıştım. Rusya’da bir Türk mücevher markası yarattım.

Daha sonra kendim eğitim ve danışmanlıklar vermeye başladım. Yaptığım tüm çalışmaların en büyük özelliği satışları arttırmak. Türkiye’de takı, mücevher sektöründe ilk eğitim veren kişiyim. Bundan 1.5 yıl öncesinde de mücevher sektörü satıcılığı ile ilgili bir kitap yayınladım. Geçen ay da hobim olan yapay zeka hakkında ‘’Gelecekte Satış’’ adlı yeni bir kitap yayınladım. Lüks markalara eğitimler, danışmanlıklar ve satış koçlukları hizmetleri verdim. Günümüzde de hala hem mücevher sektörüne hem de diğer lüks markalara danışmanlık ve eğitimler vermekteyim. Bunun yanında marka oluşum danışmanlığı da yapıyorum.

2)Satışa bilinçli bir şekilde mi yöneldiniz?

Kesinlikle bilinçliydi. Şöyle oldu: 1987 yılında ben üniversitede okuyordum. Üniversite ikinci sınıftayken çalışmaya başladım. Ve çalışmaya başladığım ilk yer bir hazır giyim mağazasıydı. O yıllarda satış işinde çalışanlar tezgahtar olarak isimlendiriliyordu. Tezgahtara kız verilmez düşüncesi vardı.
Ben satışı sevdim. Bir müşteriye ürün satmak ve o müşterinin güler yüzle ayrılması beni mutlu etti. Ve inanın satış uğruna ben üniversite üçüncü sınıfta okulu terk ettim. Ailem çok kızmıştı. O zaman bir tespitim vardı. Doğru olduğuna da inanıyordum. Günümüzde de geçerli iyi bir üniversite bitirmediyseniz, iş bulmak kolay olmuyor.

İstanbul’da para biriktirirdim. Satış alanında kendimi geliştirdim. Sadece Tükiye’deki kitapları okumadım. Yurt dışından da kitaplar getirttim, elimden geldiği kadarıyla İngilizce seviyemi de geliştirirdim. Derken bu konuma geldim ve şuan memnunum da. Bilinçli geldiğim için memnunum. Yılların vermiş olduğu tecrübelerim ve eğitim verdiğim gençlerin geldiği noktaları gördükçe işim bana haz veriyor. Çünkü insanlara bileğine altın bilezik takmış gibi hissediyorum.

3)Lüks nedir? Lüks tüketim nedir?

Ben lüksü tanımlayamıyorum. Çünkü trendler çok hızlı gelişiyor. Kavramlar çok hızlı değişiyor. 1960’lı yıllardaki lüksün tanımı ile 2000’li yıllardaki lüksün tanımı tamamen farklı. Dolayısıyla net bir tanıma uymuyor.
Lüks tüketim iki koldur. Bir erişilen lüks var bir de erişilemeyen. Erişebilen lüks, sizin gibi bekar beyaz yakalılar için marka bir saate sahip olmak diyelim.

Örneğin, Rolex popüler bir saat markası. Onu takmak istiyorsunuz ve parasını biriktiriyor ve alıyorsunuz. Bu, erişilebilir bir lüks tüketimdir. Erişilemeyen lüks tüketim ise size sormak isterim. Jetiniz var mı? Benim yok. Yatım da yok… Bu da erişilemeyen lüks tüketimdir. Lüks de kendi içinde segmentlere ayrılır. Premium lüks, klasik lüks, geleneksel lüks. Türkiye’de lüks kültürü yoktur. Ben bunu katıldığım birçok programda da söyledim. Çünkü bizim kültürümüzde yok. Tarihimize baktığımız zaman sıkıntı çekmiş bir tarihimiz var. Lüks ile görgüsüzlük karıştırılıyor bizde. Lüks, apayrı bir kültürdür. Bizde lüks kültürüne sahip aileler ve belirli bir kesim yok mu? Kesinlikle var. Zaten onlar da kendilerini hiçbir şekilde reklam etmiyorlar. Lüksü kendi içlerinde yaşıyorlar.

4)Sizce Iphone lüks müdür?

Iphone lüks segmente girmez. Lüks ürün olabilmesi için bazı kriterlerin bir araya gelmesi gerekir. Iphone lüks değildir fakat, Iphone’a altın tasarımla kişiselleştirilmiş ürün yapan Caviar markasının sunduğu hizmet ve o tasarıma maruz kalmış Iphone lüks ürün olur. Bir diğer durum ise iyi şartlarda yaşıyorsanız, maaşınız yüksekse, bir iki ay içinde alabiliyorsanız bu sizin için lüks değildir.

Bu sizin için bir ihtiyaçtır, bir alım gücüdür. Yermek için kesinlikle söylemiyorum ama bazı gençlerde görüyorum. Asgari ücretle çalışıyor Iphone almak için para biriktiriyor. Bu, onun için kesinlikle lüks. Dolayısıyla biraz orta segmentlere inildiği zaman onlar için lüks diyebiliriz.

5)Lüks satış ile normal satışın arasındaki farkı nedir?

Lüks satış ile normal satış arasında ciddi bir fark var. Normal satışlarda geleneksel veya evrensel satış teknikleri uygulanır.
Lüks satışta ise bazı detaylara inilir. Normal satışta da eğitimler verdim. Normal satışta, mağazaya giriyorsunuz asık yüzlü, mutsuz görünen ya da güler yüzlü insanlar sizi karşılıyor. Satış sunumu yapılmıyor. Satış yapmak amacı ile servis verilmiyor. Bir nevi self servis gibi hizmet alınıyor. Kasaya gittiğinizde de aynı şekilde asık yüzlü, mutsuz görünen ya da güler yüzlü kasiyerler işlemlerinizi tamamlıyor. Tüm olay bu.

Lüks satışta sohbet önemli bir unsurdur. Sohbet ile müşteriyi tanır ve onun yaşam tarzı hakkında edinilen verilerle ikna sürecine geçilir. Bunun için de entelektüel sermaye büyük önem arz eder ve lüks satışçıların bu donanıma eksiksiz sahip olması gerekir.

Donanımın çok yüksek olması gerekir. Lüks sektörde yer alıyorsanız, satış yaptığınız sektörün dinamiklerine hâkim olmanız gerekir. Bunun için de, satışçıların kendilerini sürekli geliştirmeleri gerekir. Sürekli antrenman yapılması esastır. Vücut kası çalıştırma gibidir. Ciddi bir zaman ve çaba harcanması gerekiyor.

6)Konumlandırma konusundan biraz bahsedebilir misiniz?

Her uzman, kendine göre bir yöntem geliştirir. Lükste marka konumlandırması kolay mıdır? Güçlü sermayeniz varsa, kaliteli ekiple çalışıyorsanız, çok zor değildir. Ama bunun alt yapı çalışmaları var. Markaya isim vermeden, logosunu keşfetmeden önce yapılması gereken önemli alt yapı çalışmaları var. Öncelikle bunların hazır hale getirilmesi için bir ön hazırlık evresi gerekiyor.
Her konunun analizlerini detay detay yapmak gerekiyor. Kesinlikle önemli bir çalışmadır.

Diyelim ki Ekmob, lüks bir marka ile çalışıyor. Tüm müşteri altyapınızı tamamıyla değiştirmeniz gerekiyor. Zoom’dan ziyade yüz yüze görüşme yapmanız gerekir. Zoom ya da uzaktan iletişime geçilmesi gerekiyorsa da, sıcak ve samimi bir ortamdan bağlantı kurulması esastır. Beyaz duvar ofis ortamından değil. Tüm detayların analizini yapmanız lazım.

Ekrem Sağel – Gelecekte Satış

7)Bir söz vardır: “Müşteri daima haklıdır.” Ekrem Bey sizce bu söylem özellikle lüks tüketim için geçerli mi?

Kesinlikle müşteri haklıdır. Size şöyle bir örnek vereyim McDonald’s bir hamburger markası değil mi? 1970’li yıllarda Altın Kemer ödülü almışlar. Röportaj için geliyorlar. Soruyorlar: ”Bu ödülü almanızdaki sebep nedir?” diye. Duvarda asılı olan çerçeveyi gösteriyorlar. İki madde var. Birincisi müşteri her zaman haklıdır, ikincisi, müşterinin haksız olduğu durumlarda, birinci madde geçerlidir! Bu kadar net. Müşteri, Amerika’da kral, Türkiye’de nimettir. Bu insan, çalışanın ve patronun bütün masraflarını ödüyor. Aslında çalışanın masrafını patronlar ödemiyor. Müşteri ödüyor. Şimdi bu değerli insan, nasıl haksız olabilir? Evet bazı müşterilerden ruh sağlıkları yerinde olmayanlar çıkabiliyor. Olmadık bir konuda tartışma çıkartacak potansiyeli olan müşterileri kastediyorum. Onları memnun etmek için ne yapılırsa yapılsın fayda etmez. Doğru. O an o kadar istisnai bir durum ki bilinçli eğitimlerle desteklenen ekipler için sorun olmuyor.

Lüks sektörde yer alan bir satıcının birçok özelliği olması gerekir. Yeri geldiğinde psikolog olması gibi… Her müşteriyi memnun etmek durumundasınız. Çalışanların egoları hiçbir yarar sağlamaz. Ne kendisine ne de iş yerine… Mağazanın kapısından girdiği anda, her satıcı özel hayatındaki sorunları, olumsuzlukları kapının diğer tarafında bırakması gerekir. Kendini tamamıyla işe vermesi mecburiyeti vardır. Ve müşteri memnuniyeti için çabalamaları gerekiyor.

8)Ekrem Bey son soru olarak, bir lüks satıcının sahip olması gereken özellikler nelerdir?

Yeni başlayacak kişilerin özellikle satışla alakası yoksa mutlaka bir yerde ücretsiz bile olsa çalışmalarını öneririm. Müşterileri ve satış sürecini gözlemlesinler. Elinde imkan varsa birkaç farklı mağazada çalışsın. Neler oluyor? Bunu görerek öğrenmek, bambaşka bir şey. Belli bir seviyeye geldiklerinde her türlü satış kitaplarını okusunlar. Yerli yabancı fark etmez. Bir zaman sonra zaten kitapları seçmeye başlayacaklar ve bu durum kendilerinin gelişmesine katkı sağlayacak. Akabinde yabancı dil olmazsa olmaz. Çok iyi bilgisayar bilmesi lazım. Excel’i es geçmemesi gerekiyor. Ondan sonrası eğitim.

Tek bir eğitimle sınırlandırmasınlar. Olabildiğince farklı eğitimler de alsınlar. NLP eğitimin mutlak suretle alsınlar. Hem iş hem de özel yaşamlarında büyük kolaylık sağlayacaktır.

Röportajımızı YouTube üzerinden izleyebilir, Spotify üzerinden dinleyebilirsiniz. 

Ekrem Sağel’e deneyimlerini ve değerli ipuçlarını bizimle paylaştığı için teşekkür ederiz. Ekrem Bey’i LinkedIn hesabından takip edebilirsiniz.

« »