Satış Uzmanları Röportaj Serisi: Erdem Karagöz

Ekmob, satış ekiplerinizi desteklemeye devam ediyor. Bu amaçla sizlerle değerli satış uzmanlarını bir araya getirmeye devam ediyoruz. Her hafta satışın uzman isimlerinden biri ile röportaj gerçekleştiriyor ve sizlerle paylaşıyoruz. Satışa dair değerli ipuçları ile bu haftaki konuğumuz Erdem Karagöz sorularımızı yanıtladı.

1)Bize biraz kendinizden ve kariyerinizden bahsedebilir misiniz?

Ege Üniversitesi İletişim Fakültesi mezunuyum. Normalde bir iletişimci olmam gerekirdi. Fakat ben satışçı olmayı bilerek, isteyerek seçtim ve liseden beri yapıyorum. Şunu keşfettim satış için de. Bir insanın esnek olabileceği, inisiyatif kullanabileceği ve ürettiklerini sergileyebileceği en iyi iş dallarından bir tanesidir. Zaten dünyada da çok görülen bir olay var. Şirketlerin CEO’ları, üst düzey yöneticileri çok büyük bir oranla mutlaka satışın içinden geliyor.

Benim satış geçmişim sahadan geliyor. Sonra öğrenen bir organizasyon içinde yer aldım. Ve 15 yıldır da satış alanında eğitimler veriyorum. Hem sektörel deneyimlerimi hem de daha sonra öğrendiklerimi biriktirdim. Burada besleyen çok faktör var. Bunları, sizlerle birlikte paylaşmaya hazırım.

2)Sizi satış yapmaya iten şey neydi?

Aslında çok klasik bir söz vardır. ”Ben limon satarak…” diye. Çok ilginç, belki babam da bir girişimciydi. Farkında değildim. Limon satardım. Kazandığım parayla tişört alırdım. Bol limonum vardı. Bu satış işi acayip iyiymiş dedim. Tabi o zamanlar orta okuldaydım. Sonra hep satışçıların içinde oldum. Bu, bana inanılmaz derecede tecrübe kazandırdı. Yani, dünyanın en iyi öğretmeni sahalardır. Ve ben, sahalarla birlikte öğrenmeyi çok güzel birleştirdim.

3)Satıcı, kendini nasıl motive etmelidir?

Eğer bir insanın dışsal bir motivasyonu varsa bunun süresi 72 saattir. Her insan, kendi güçlü nedenlerini bulmalıdır. Satış işi, gerçekten enerji işidir. Satıcı hastalanmaz, yorulmaz, uykusuz kalmaz. En iyi terapisti ise müşteri ile geçirdiği zamandır. Eğer bunları keyif alarak asla ve asla rol yapmadan yapıyorsa, gerçek satıcıdır. Yoksa sistem onu dışarı atar.

4)İçsel disiplini biraz açabilir misiniz?

Bir insan, neyi çok arzuluyorsa, o konuda daha çabuk sonuca ulaşıyor. Yani bizim beynimiz ya mazeret üretir ya da sonuç üretir. Peki içsel disiplini yüksek olan insanlar ne yapar? Öncelikle kendinin farkındadırlar. Fiziksel, zihinsel, ruhsal ve sosyal olarak kendini hep hazırda tutarlar. Bakımlıdır, iyi hazırlanmıştır, spor yapmıştır, ruhsal olarak meditasyon yapmıştır, kendini hazırlamıştır. Zorlu bir müşterinin karşısına çıksa da en iyisini yapabileceğini bilir. Sosyal çevresindeki insanların problemlerini düşünür. Çünkü bunların hepsi içsel motivasyondur. Bunun dışında satışın en önemli öğesinin kendisi olduğunun farkındadır.

İçsel disiplini yüksek olan satıcılar, şu sistemi çok iyi bilir. Önce bedel öde, sonra kazan. Satış, bunu ister. Bu yoksa asla ve asla başarı elde edemezsiniz. Özellikle yeni başlayacak arkadaşlara şunu söylemek istiyorum. Networkları arttıkça, başkalarının sorunlarını çözdükçe, başka kişilerin hayatlarına değer kattıkça, onların gözüyle baktıkça daha az çalışarak daha çok kazanacaklar. Dünyanın en başarılı satıcılarının sırrı, networklerinin geniş ve geliştirilmiş olmasıdır. Bu gerçekten çok büyük riskli bir sistemdir. Bunu keşfeden satıcılar, zaten açık ara bir sıfır öndedir.

5)İyi bir satıcı, iyi bir yönetici midir?

İyi satıcı, iyi yönetici olur, algısı çok yüksektir. Ama bu çok yanlış bir düşünce. Yöneticilik, bambaşka bir meziyettir. Yönetici içinde sıkı bir yönetim vardır. Tek başına değil, ekip adına düşünme vardır. Onları bir yerden bir yere taşıma vardır. Aslında, iyi satıcıların doğasında egoistlik vardır. İyi satıcılar bireysel düşünür. İyi bir satıcı, daima iyi bir satıcıdır.

6)Erdem Bey sizin “Üç Noktalı Anektodu” adlı bir çalışmanız var. Bize biraz anlatabilir misiniz?

Ben şimdi satıcılara şunu soruyorum: ”Siz boş geçirdiğiniz zamanda kaç üç dakika geçiriyorsunuz?” 5 ya da 10 diyorlar. Sayıyoruz en az 50 çıkıyor. Bu üç dakikalar, satıcılar ya da sahada çalışanlar için gerçekten de önemli bir şeydir. Telefonla yapılan bir görüşmeyi kısaltmaktan, gereksiz toplantıya kalmaktan, trafikte geçirdiğiniz zamana aklınıza gelebilecek her anda çok ciddi üç dakika problemleri yaşıyoruz.

Bunu, şöyle düşünelim: Bir kişi, 150 dakika yani iki buçuk saat kaybediyorsa, şirkette 30 tane satıcı varsa… Şirketin hem yöneticinin hem de satışçının maliyetini hesaplamalıdır. Ve en önemlisi bu kontrolü sizin adınıza başkası yapmayacaktır. Siz yapacaksınız. Zaman kayıplarını fark ederek daha çok zaman yaratacaksınız. Belki iyi bir mail hazırlayacak, uzun süredir görmediği birine telefon ile arama yapacak… Eğer bu farkındalığı sağlayabiliyorsa üç dakika içinde bir satıcı daha çok kazanan olacaktır. Yani iyi bir satıcının zaman yönetimi önemlidir. Ancak üç dakikayı çok iyi yönetmesi gerekiyor.

Şunu net olarak söylemek istiyorum. Bir satıcı, net karar veren kişilerle toplantı yapmıyorsa, bu da bir zaman kaybıdır. Çünkü muhtemelen senin anlattıklarının sadece yüzde yirmisini alacak. Özellikle o şirkette ilk kez ilişkiye girdiyseniz, o şirketin satın alma ekosistemi varsa, siz o ekosistemi henüz bozmadıysanız, orada fatura kesmediyseniz anlattığınız tüm detaylar en büyük zaman kaybıdır. Doğru kişiye doğru zamanda ulaşmanız gerekiyor. Satışçının bunu, çok iyi yönetme gerekiyor.

7)Sizce satışçıların yaptıkları en büyük yanlışlar nedir?

Satıcılar; sattıkları ürününe, çalıştıkları şirkete inanmadan satış yapmaya çalışıyor. Bu, en büyük yanlıştır. Ürününe güvenmiyor. ”Piyasada daha iyisi, uygun fiyatlısı var.” Diyor. Bir insan, kendini ikna etmeden başkasını ikna edemez. Karşındaki insan algılayabilir. Profesyonel eğitim almak zorunda değil. O insanlarla bilgilerini eşleştirmeleri gerekir. İyi satıcı nasıl davranıyor, kötü satıcı nasıl davranıyor? Buna inanıyorsa, çok rahattır. Çünkü satabileceğini bilir. Yani, filmin sonunu görür. En kritik hatalardan bir tanesi budur.

Bunun dışında şartların oluşmasını bekleyen satıcı tipleri vardır. Şartlar olgunlaşsın… Mesela pandemi var, pandemide bu şartlar olmaz diye düşünür. İnsanlara, size ulaşabileceği kanallar açmanız gerekiyor. Eğer satıcı bunu sağlarsa ve sonra sadece problemlerini çözmeye odaklıysa başarılı olur. Bakın satıcılardaki en büyük hata şu. Özellikle kotaların son günlerinde, baskıların olduğu satıcılar olabildiğince esnek fiyat vermeye başlıyor. Neden? Çünkü bir hedef var. Şunu çok iyi biliyoruz ki müşteri de bunu biliyor.

8)Satışçılar özellikle bu dönemde hangi ikna yöntemlerini kullanmalılar?

”Ben, senin sorunlarını çözecek kişiyim; daha önce benzer, çok sayıda sorunu çözdüm. Senin sorun dediğin benimle iki dakikada çözülebilir.” Şeklinde bir tavır takınmalıdır. En önemli ikna budur. Yani, ”Problemini çözebiliyor muyum?” bunu demelidir. İkincisi, satışta oyun yoktur. Satışta, eğer doğal değilseniz, samimi değilseniz; dünyanın en iyi tekniklerini bilin. En iyi ikna, diksiyon eğitmenlerinden eğitim alın, bu satıcının doğasına uygun değildir. Doğal olacaksınız en iyi şey budur. Ve mutlaka çok iyi bir dinleyici olacaksınız. Bunu şöyle düşünün bugün biz yaşam koçlarına, terapistlere, psikologlara para ödüyoruz. Dinlemek önemlidir.

Aslında satıcının ikna edebilmesi için karşı taraftakinin değerli hissettirilmesi gerekiyor. Bunun en kolay yolu iyi bir dinleyici olmaktır. Dinleme, bütün vücut ile yapılan bir organizasyondur. Yani sadece kulaklarımızla dinleme diye bir şey yok. Her şeyimizi vereceğiz. Dinlerken teknik kullanacağız. Şunu yapabilirsiniz. Bir kişi ile konuşuyorum. Cümlesini bitirdi, noktayı koydu. Bir saniye sustum. Bir saniye içinde eğer cesaretlenip tekrar konuşuyorsa, bana yeni bilgiler verecektir. Şunu bilecektir ki, karşımdaki kişi bana değer veriyor. Ben bilgi veririm. Bir saniye sonra eğer konuşmasını bitirdiyse, ben tekrar konuşmaya girebilirim. Bu, çok önemli bir olay.

İkincisi, iyi bir satıcı şunu çok iyi bilir ki birine bir soru sorduğunuzda ilk beş saniyede verilen cevap, hiç düşünülmeden bilinçaltından verilmiş cevaptır. 5 ile 25 saniye arasında verilmiş cevap ise samimi değildir. Asla ve asla geri bildirim yapmayın. Neden yapmayalım? Çünkü, çocuklar babalarından bir şey istediklerinde babaları, çok klasik bir baba sözü söylerler: “Bakarız” derler. İşte büyüyünce “tamam, anladım, bakarız, galiba” gibi kelimeler kullandığınız zaman karşınızdaki kişi size güvenmeyecektir. Bunun yerine, “tam olarak bunu mu söyledin, ilk kez duydum” gibi cümlelerle motive edilmesi gerekiyor. Geri bildirim kültürün içinde gelişmesi gerekiyor. 2-3 soru hazırlayabilecek ve onun içinden de 4-5 soru çıkarabilecek kişi olması gerekiyor. Tavsiye etme! Müşteri adına karar verme! Bunlar çok önemlidir. Şöyle bir durum var. Tavsiye vermeyeceğiz, karar vermeyeceğiz.

Ama müşterinin önüne yüz tane ürün verip bir tanesini seçmesini istersek, müşteri de karar veremeyecektir. O zaman bizim şunu çok iyi bilmemiz gerekiyor.  İyi bir satıcı, sizin için çalışacağım ve özgür bir şekilde karar vermenizi sağlayacağım demesi gerekiyor. Ürün sayısı, hizmet sayısı. Bu neden önemli? İnsanlar karar vermek için düşünmeye başladığı andan itibaren strese girerler. Çünkü karar insan beyninde glikoz kullanmasına sebep olur. Yani glikoz dediğimiz bütün vücudumuzdaki bütün kandaki enerjiye dönüşecek tek yakıt. Ne zaman biz karar vermek zorunda kaldık, işte o zaman o glikozun tamamını beyin kullanır. Ve diğer organlar stresi algıladığı için nabzımız yükselir, başımız ağrır, şah damarımız şişer. Yani satıcı bizi ikna etmeye çalışmadan, karar kolaylaştırıcı gibi destek olacaktır. Müşteriyi yönlendirirken ona özgürce karar verebileceği oyun alanı bırakacaktır. Bunun dışında kullanabilecek çok sayıda teknik var. Aklınıza gelecek referans, otorite… Her türlü tekniği kullanılabilirsiniz.

9)Sizin dediğiniz gibi sadece kulak ile değil, tüm vücudumuzla müşteriyi dinlememiz gerekiyor. Ben de şu sonuca ulaştım: Yapılan ziyaretler çok önemlidir. Peki aramalar, atılan mailler ziyaretin yerine geçebilir mi?

Buradaki taktik şu. Potansiyel müşteri varsa tabi pandemi için bahsetmiyorum. Pandemi sonrası ya da öncesi potansiyel bir müşteri varsa, iyi ve akıllı satıcı o kişi ile mutlaka ve mutlaka 4 saat birlikte geçirsin. Bütün hikayesini dinlesin. Projeksiyonu onun üstüne alsın. Her şeyi heyecanlı bir şekilde dinlesin. O müşteri için harcanan 4 saat bir yıl yeterli olacaktır.

Ancak bugün artık bir gerçek var. Bugün online toplantılar, hem zaman kazandırıyor, maliyetleri düşürüyor hem de kayıt altına alınabildiği için iki taraf da bundan çok mutlu oluyor. Şimdi, bundan sonra online toplantılar olacak. Seslendirmeler olacak. Satıcı, buna göre aksiyon alarak, değişecektir. Kendini buna göre geliştirecektir. Bunun ile ilgili eğitimler alacaktır. Yani bugün karşımızdaki kişi merak ediyor mu, etmiyor mu? Bunu bileceğiz.

Bakın şuanda online toplantılar için yapay zekalar kullanıyor. Sadece görüşme için yapay zeka kullanıyor. Şu anda oyunlaştırma kullanıyor, kritik geri bildirim alıyor, ilgileniyor ilgilenmiyor şeklinde sonuçlar çıkarılıyor. Toplantı esnasında başka bir şey düşünüyor diye bildirim alabiliyorsun. Dünya çok gelişti. Türk şirketlerinin de buna yatırım yapması gerekiyor. Ve online toplantıları, hayatın gerçeği haline getirip, kabul etmek gerekiyor. Burada da eğer müşteri çok yoğun alım yapmak istemiyorsa, öncelikle biraz tanımak istiyorsa lütfen satıcılar küçük bir alışveriş, küçük bir fatura kesme işine girsinler. Bu çok önemli. Yani o süreç başlasın. Altın vuruş yoktur satışta. Süreklilik vardır. Artık online toplantı yapmayan yönetici, satıcı, şirket yok, mutlaka olmak zorunda. Bunu 60 ya da 70 yaşında ol, öğrenmek çok kolay. Korkmasın insanlar. Bundan da keyif alacağız.

Bir söz vardır. Eylem, sözden önce gelir diye. Hiçbir zaman ertelemeyin, negatif düşünmeyin. Almak zorunda değilsiniz. Beni tanıyın yeter. Onun için gerçekten ertelememek, kaçmamak gerekiyor.

10) Erdem Bey son olarak sizin eklemek istediğiniz bir şeyler var mı?

Şimdi yeni bir satıcıysa, en önemli etkenlerden bir tanesi satış takımına girdiğinde bazı insanlar onun enerjisini düşürmek için çabalar. Neden? Çünkü kotalar vardır. Kimse yeni birisi ile pastasını onunla bölüşmek istemez. O yüzden nasıl yapılamayacağı öğretemeyen insanlardan uzak dursunlar. Ve ister sahada ister ailede ya da çevrelerinde bir negatif insan bulduklarında mutlaka başka negatif bir insanı daha bulsunlar, ikisini tanıştırsınlar ve aradan çekilsinler. Yeni başlamış olmak, işi bilmiyor olmak değildir. Kötü bir şey değildir yani. İyiyi, kötüyü, her şey zihinleri belirler. Durumlarını analiz etsinler ve sadece müşteriye odaklansınlar.

Röportajımızı YouTube üzerinden izleyebilir, Spotify üzerinden dinleyebilirsiniz. 

Erdem Karagöz’e deneyimlerini ve değerli ipuçlarını bizimle paylaştığı için teşekkür ederiz. Erdem Bey’i LinkedIn hesabından takip edebilirsiniz.