Satış Uzmanları Röportaj Serisi: Fırat Çapkın

Ekmob, satış ekiplerinizi desteklemeye devam ediyor. Bu amaçla sizlerle değerli satış uzmanlarını bir araya getirmeye devam ediyoruz. Her hafta satışın uzman isimlerinden biri ile röportaj gerçekleştiriyor ve sizlerle paylaşıyoruz. Satışa dair değerli ipuçları ile bu haftaki konuğumuz Fırat Çapkın sorularımızı yanıtladı.

1)Bize biraz kendinizden ve kariyerinizden bahsedebilir misiniz?

Adım Fırat Çapkın. Eskişehir Anadolu Üniversitesi’nde Sosyoloji mezunuyum. Bir yandan okurken bir yandan da çalışmak zorunda olanlardandım. Öncelikle muhasebe departmanında işe başladım. Fakat bu sakin ve rutin iş ortamındansa satışçıların yaşadığı yoğunluk ilgimi çekti ve sağ olsunlar beni kırmadılar. Satış departmanına transfer ettiler.

Stajyer olarak çalıştım. Onun arkasından bir de baktım ki satış yapmak dışarıdan bakıldığında çok kolay. Ama bir işin içine girdiğin zaman çok zor bir şey. Çok meşakkatli bir iş. Kısacası hem okulu bitirdim hem de o dönem içerisinde stajyer gibi çalışarak değerlendirdim. Hemen arkasından askere gidip geldim. Gelir gelmez de bir eğitim şirketinde çalışmaya başladım. Orası da mühendislik ağırlıklı bir şirketti. Müthiş bir genel müdürümüz vardı. Alman ekolüne sahip, disiplinli birisi -Cemal Bey- kulakları çınlasın. Onunla beraber ilk üç yıl onların teknik eğitimlerinin, tasarımlarının satışını yaptım. O yıllarda faks vardı. Faks ile duyuru gönderiyorduk. Ondan sonra işi daha da büyüttük. Yurt dışından bu guru getirme olayı vardı. Onları getirirken Prof. Dr. İzzet Adızez’i Türkiye’ye getirmemle beraber benim de bütün eğitim hayatım, yaşantım değişmeye başladı.

Ve nihayetinde bir yedi yıl Cemal Bey ile çalıştıktan sonra ayrıldım. Kendi şirketimi kurdum. İlk projem YKM Mağazaları idi. Onlara satış eğitimi verdikten sonra adım adım, yavaş yavaş bu günlere kadar geldim. Şu anda da ağırlıklı olarak verdiğim eğitimlerde satışı daha çok tercih ediyorlar. Çünkü satıştan geldiğim için satış ekipleri ile daha kolay anlaşabiliyorum. Onun dışında kişisel gelişim tarzındaki eğitimler, çalışma becerileri, karar alma gibi bu eğitimleri hem aldım; hem de veriyorum. İki kitap yazdım. Bunlardan bir tanesi geçen yıl çıktı. Kısaca kendimi böyle tanıtabilirim sizlere.

2)Sizce satışın keyifli yanları nedir? Satışçı olmak isteyenlere tavsiyeleriniz nelerdir?

En keyifli yanı, hedeflerle çalışabilmek… Makul bir hedef tanımlayıp bu hedeflerle beraber çalışabilmek… Neredeyim, nereye varmam lazım, arada hangi yolları izleyeceğim… Bu bir kere çok temiz bir iş.

O hedeften sonra bir başarı alabilmek… Bu illa para olmak zorunda değil. Bu bir yemek olabilir ya da sinema bileti olabilir, kendinizi değerli hissedeceğiniz yanı keyifli yanıdır. Bir de o kadar çok insanlarla tanışma fırsatım oldu ki, bana büyük bir haz verdi.

En sıkıcı yanı ise bazen olur ya kitlenirsiniz. O anda satış yapamazsınız. Böyle durumlarda da iç motivasyon varsa kendinizi toplayabilirsiniz. Yoksa güzel bir iş bulayım da çıkayım bu işten, dediğimiz bir meslek değil satıcılık. Çünkü düşünmeyi gerektiriyor, analitik bilgi lazım, stratejik düşünmek kesinlikle lazım elin çabuk olması kesinlikle lazım, kolay anlamak kesinlikle lazım.

Bir satıcıda bir sürü özellik olması lazım. Ama bence hem ciddi, hem de eğlenceli olmalı. En önemlisi kesinlikle ve kesinlikle öğrenmeye açık olmalıdır.

3)Sizce satışın yapısında değişiklikler oluyor mu?

Hemen söyleyeyim değişiyor. Satıcılık mesleğinde değişim tatlı bir şekilde gerçekleşiyor. Bu yıllardır var aslında. Pandemi ile ilgili bir durum da değil. Usta-çırak kavramına inanlardanım ben. Üst yöneticilerimiz sürekli yanlışlarımızı belirterek öğrendik ve bu günlere geldik. Hepsine teker teker teşekkür etmek istiyorum.

Kendimce tavsiyem şu: Yöneticiler gelişen teknolojik aletlere adapte olsunlar, satıcılar ise şuursuz özgüvenden uzak dursunlar. Yani, “Sizin on yılda yaptığınız satışı ben iki ayda yaparım” gibi kırıcı, şuursuz özgüvenden uzak durmaları lazım.

4) Satış yöneticileri pandemi döneminde neler yapmalıdır?

Satış yöneticisi olmak kolay değil. Çünkü hani yapmanız gereken bu ürünü satmak deyip çoğu zaman üst yönetim veya patronlar kenara çekiliyorlar. Almanların bir tabiri vardır: ”Sıcak patates” diye. O elde kaldığı zaman satış yöneticisi ne yapıyor? Ekibine saldırıyor genellikle. Danışmanlık yaptığım bütün şirketlerde şunu gözlemledim. Hedefi yüksek tutturuyorlar. Satıcılar ise doğal olarak endişeleniyorlar. Bunu tam tersi yapan şirketler de var yok değil. Önemli olan hedefi makul şekilde yüksek tutabilmektir.

Bir de dijital ortamda satış var. Ben bakıyorum o satış yöneticisine. Şirketin Instagram sayfasından veya Linkedn sayfasından veya Youtube sayfasından bihaberler. Bir ajansa paslıyorlar bu işi. Ajansa paslanmasında bence hiçbir sakıncası yok. Bir tane kritik var orada. Nedir? Ajansta sizin gibi sizi soluyup da mı aldı yönetiyor hesaplarınızı? Yoksa elindeki standart şablonlarla mı idare etmeye çalışıyor? Eğer ikinci şık ise üzgünüm ki başarısız oluyorlar. Bu sefer hani olmuyor, gidelim kendimiz idare edelim diyorlar. Kendileri de bu konuda eğitim almıyorlar. O yüzden olmuyor.

Bence yönetici olan arkadaşlarımız da biri ile anlaşıp o konuya hakim hani satıştan gelen, yöneticilik becerileri iyi olan, rahat tartışabilecekleri kişiler ile ayda bir ya da iki ayda bir tazeleme eğitim almaları lazım. Neden? Ben ekibimdeki herkesin, her şeyini bilirdim. Ama psikologluk yapmazdım onlara. Çünkü benim alanım o değildi. Bakıyorum bunalmış, hemen psikolog bir arkadaşımıza yönlendirirdim. Biz şirket olarak gereğini yapardık onlara. Çünkü uygun olanın bu olduğuna inanıyordum. Bu sebeple yönetici arkadaşlarımın hedefler konusunda kendilerini güncellemeleri ve gerçekten sahada olmaları gerektiğine inananlardanım.

Demek istediğim şu: Satış müdürleri bazen de olsa sahaya çıkmalı. Ekibini kontrol etmek için değil, kendini diri tutabilmek için bunu yapmalılar.

5)Teknolojinin ve veri kullanımının satış için önemi nedir?

Veri, çok önemlidir. Verinin analiz edilmesi ise daha önemlidir. Ama verinin sentezlenmesi ve işlendikten sonra bu verilerden harekete geçmek çarpı on kat önemlidir. Herkes bir analiz takıntısında. Analiz yapalım! Analiz yapalım! Çok güzel. Zaten bu olmadan olmaz. Analizden sonra ne yapacaksınız? Ben şirketlerde, patronlarla birlikte oturup, bilanço okutuyorum. Bakıyorum bilanço okuyabiliyorlar mı? %70’i okuyamıyor. Ama herkesin bildiği bir şey var: “Analiz yapmamız lazım Fırat Bey!” ben, satıcıların kontrollü çalışmasından yanayım. Ama polis kontrolü şeklinde değil de daha çok açık ve düzgün iletişim şeklinde olmalıdır.

Bu yatırımlar boşa yapılan harcamalar değil kesinlikle. Bu yatırımın karşılığında önemli olan iki konuyu atlıyorlar: Birincisi lansman, ikincisi bu kadar güzel programa yatırım yapıp da bunların eğitimini aldırmıyorlar. O programlar nasıl çalışacak. Siz bana öğreteceksiniz, ben de o veriyi doğru zamanda gireceğim. Ve o girdiğim verinin şunu sağlanmasını hissetmem lazım. İşimi kolaylaştırıyor mu? Evet ise cevap satıcı işini kolaylıkla yapabilir. Önemli olan bir şey daha var. Sadece satıcı değil, satış yöneticisinin de bu programı bilmesi lazım.

6)Bayi ziyareti yapan satış ekipleri noktasında görüşleriniz nelerdir?

Bayi kanalları önemlidir. Özellikle son kullanıcıya, bir şeyler satışa sunuyorsanız bayi kanalları çok daha önemlidir. Burada da benim bugüne kadar ki deneyimlerimde sıklıkla gördüğüm, düzeltilmesi gerektiğine inandığım bir hata var. Sadece ve sadece bayi sahipleri ile yapılan toplantılar, onlara yapılan tatiller bayi sahiplerini mutlu eder. Bu konuda bir sıkıntı yok. Asıl olan o satışı yönlendirenler kimler? O bayi ile birlikte çalışan ekiplerdir. Bu nedenle ilk işlenmesi gereken oradaki ekiplerdir. Onlarla beraber iyi bir diyalog, onların hayatlarını kolaylaştıracakları bir takım eğitimler, sunumlar, bu gibi şeylerle diyalog kurmaya çalışın.

7)Fırat Bey şimdi 23 yaşlarında, acemi bir kişi olsaydı, ilk ne yapardı?

Net sistemli çalışmayı asla bırakmazdım. Dışarıdan gelen olumsuzlukların tümüne kulağımı tıkardım. Çok daha disiplinli çalışırdım.

8)Röportajımıza katıldığınız için teşekkür ederiz Fırat Bey. Son olarak ne söylemek istersiniz?

Naçizane fikrim, öncelikle çok teşekkür ederim, çok kibar bir ekipsiniz. Bunu koruyacağınıza inanıyorum. Kapım sizlere her zaman açık. Dilediğiniz zaman direkt ulaşabilirsiniz. Ve son olarak şunu söylemek istiyorum: Müşterilerinizi takip etmezseniz, sizi rakibinizle aldatırlar. O yüzden mutlaka takip sisteminin iyi olması, etkin olması, verimli olmasına dikkat göstermek lazım. En önemlisi de sağlığımıza dikkat etmemiz lazım.

Röportajımızı YouTube üzerinden izleyebilir, Spotify üzerinden dinleyebilirsiniz. 

Fırat Çapkın’a deneyimlerini ve değerli ipuçlarını bizimle paylaştığı için teşekkür ederiz. Fırat Bey’i LinkedIn hesabından takip edebilirsiniz.