Satış Uzmanları Röportaj Serisi: Hakan Okay

Ekmob, satış ekiplerinizi desteklemeye devam ediyor. Bu amaçla sizlerle değerli satış uzmanlarını bir araya getiriyoruz. Her hafta satışın uzman isimlerinden biri ile röportaj gerçekleştiriyor ve sizlerle paylaşıyoruz. Bugünkü konuğumuz satışa dair değerli ipuçları ile Hakan Okay.

1)Bize eğitim ve kariyer yolculuğunuzdan bahseder misiniz? 

1977 yılında Vefa Lisesi’nden mezun olduktan sonra, İstanbul Üniversitesi Edebiyat Fakültesi Alman Dili ve Edebiyatı Bölümü ile İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi İşletme İktisadı Enstitüsünden mezun oldum. Ardından İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü İşletme Yönetimi ve Organizasyon Ana Bilim Dalında Yüksek Lisansını tamamladım. Halen İstanbul Aydın Üniversitesi Lisans Üstü Eğitim Enstitüsü İşletme Programında Doktorant olarak akademik kariyerime devam etmekteyim.

2)Kaç yıldır satış sektörünün içindesiniz? 

1979 yılında üniversite sıralarında iken yarı zamanlı olarak perakende satış yaparak iş hayatına başladım. Üniversite öğreniminden sonra bir süre bir seyahat acentesinde satış temsilcisi olarak çalıştım. 1985-2013 yılları arasında kişisel bakım sektörü (Estée Lauder, Aramis, Enrico Coveri, Arrogance, Barbara Bort, Hugo Boss, Laura Biagiotti, Alix Avien Parfums markalarında) ve giyim sektöründe (Karaca ve Pierre Cardin markalarında) yıllar içinde ürün müdürü, satış müdürü ve pazarlama müdürü olarak görev yaptım.

3)Sizce satışın en keyifli tarafı nedir? 

Satış, bir şirketin dışarıdaki aktif gücüdür. Bunun bilincinde olmak, şirkete ciro ve kâr getirerek tüm çalışanların ve ailelerinin gelirini sağlama düşüncesi ile hareket etmek, yeni şirket ve insanlarla tanışmak, sürekli pazarın gelişimini takip ederek, müşteri beklentileri doğrultusunda yeni stratejiler ve ürünler geliştirme sürecinde bulunmak, satışın en keyifli tarafıdır.

4)”Satış değişti!” Söylemine inanıyor musunuz? Bu konuda siz ne düşünüyorsunuz?

Satışın değiştiğine inanıyorum, çünkü günümüzün değişen pazar, rekabet koşulları ve müşteri beklentileri satış dinamiklerini de değiştirmiştir. Sadece yaşadığımız son 6-7 aya bakılırsa, içinde yaşadığımız bu pandemi döneminde, satış giderek dijital dünyaya taşınmıştır. Bir yandan geleneksel satış faaliyetleri sürdürülürken, e-ticaret giderek satışın içinde hacmini artırmaktadır. Aslında “Hibrit Satış” dediğimiz, melez bir satış kavramı gündeme gelmiştir. Yani, sadece karşılıklı görüşmelerle veya satış noktalarında değil, uzaktan erişimle, telefonla, e-posta ile, web siteleri hatta sosyal medya mecraları üzerinden eş zamanlı satış faaliyetleri uygulanmaktadır.

5)Satış personellerine tek bir tavsiye verecek olsaydınız ne söylerdiniz? 

Satış işini sevmeden yapamazsınız, yoksa kendinizi hep o işe yabancı görür veya bir an önce o işten ayrılarak, başka birimlere geçmek için yollar ararsınız. Bir işi sevmek için de o işe emek vermelisiniz. Önce kendinize emek veriniz. Satış işinde sizi geliştirecek, kendinize yatırımlar yapınız, sadece teknik değil, işin insan tanıma, davranış bilimi veya satışı destekleyecek konularda eğitim alınız, kitap okuyunuz, yayın takip ediniz, videoları izleyiniz. Sonra satışını yapacağınız ürün, şirket, sektör hakkında derinlemesine araştırma yapınız ve bilgi sahibi olunuz. Tüm bu emekler, hem sizi satış işinde başarıya taşıyacaktır, hem de işi sevmenizi sağlayacaktır.

6)Sizce satış kavramını gelecekte neler bekliyor? 

Dijitalleşen dünyada, yapay zekâ da giderek etkinliğini artıracaktır. Birçok meslek önümüzdeki 10-15 yılda yok olurken, kuşkusuz satış işi de bundan nasibini alacak ve birçok işi bilgisayarlar yapacaktır. Ancak insanı ikna etme ve katma değerli ürünlerin satışında insanın oynayacağı rol daha da etkinliğini artıracaktır. Bu nedenle satış işi her zaman olacaktır ve şirketlerin gelirini sağlayan bir iş olduğundan, giderek de önem kazanacaktır. Belki de üretim hattında daha fazla robotik üretim gerçekleşirken, satış işinde de daha fazla insan gücü kullanmak gerekecektir.

7)Satışa başlamayı düşünen gençler için neler önerirsiniz? 

Önce ilgilerini çekecek sektörü belirlemek, sonra o sektörün dinamiklerini, pazar büyüklüğünü ve geleceğini araştırmak. Bu bilgileri elde ettikten sonra sektördeki şirketleri araştırmak ve ona göre başvurular yapmak. Böylelikle geleceği olan bir sektör ve şirketin satış departmanında başlamak. Tabii ki, sadece satış tekniklerini değil, pazarlama kavramlarını da öğrenmek gereklidir. Hatta ileride şirket içinde yükselme olanakları söz konusu olabileceğinden, zaman içinde, ekip çalışması, iletişim, yönetim becerileri ve diğer işletme konularında bilgi ve deneyimleri artırmak, böylelikle her zaman hazır olmak. Özetle, sürekli kendini geliştirmek.

8)Ülkemizin satış hacmi hakkında ne düşünüyorsunuz? 

Bu sorunun tek bir cevabı olamaz. Sektöre, ürüne ve hizmete göre satış hacmi değişiklik göstermektedir. Ancak, ülkemizin nüfusu, demografik yapısı ve diğer çevresel faktörler sayesinde, ülkemizin onlarca Avrupa Ülkesinden daha büyük bir üretim ve tüketim potansiyeline sahip olduğunu düşünüyorum. Ekonomik şartlar da düzelirse, ülkemizde her konuda ürün ve hizmetler için büyük satış hacimleri söz konusu olacaktır…

9)Satış döngüsünü kısaltmak isteyen firmalara neler önerirsiniz? 

Satış ekiplerinin ve personellerinin gelişime açık alanları tespit edilmeli, buna göre donanımları artırılmalı, teknik bilgileri artırılmalı, moral ve motivasyonları sağlanmaları, adaletli ölçme ve değerlendirmeler yapılmalı, ödüllendirmeler hakkaniyetli ve zamanında yapılmalı, satış ekiplerinin şirkete bağlılıkları oluşturulması için gereken önem ve değer verilmelidir. Aynı zamanda son teknoloji ve bilgisayar sistemlerini kullanmaları için gereken girişimler yapılmalıdır. Satış ekibi ile kurumsal müşteriler arasında güçlü bağlar oluşturacak ortamlar yaratmak.

10)Sizce bir ürünü satmanın en kolay yolu nedir?  

Birçok satıcı bu soruya, “Daha uygun fiyatla satmak” diye cevap verebilir. Ancak fiyatla giren, fiyatla çıkar; yani bir ürünü veya benzerlerini müşteriye her zaman daha uygun fiyata satacak birileri ya da şirketler, markalar çıkacaktır. Bu nedenle fiyat rekabeti yapmak yerine, ürünün rakip ürünlerden farklı, yenilikçi ve inovatif olması, satışın daha kolay gerçekleşmesini sağlayacaktır.

Hakan Okay’a deneyimlerini ve değerli ipuçlarını bizimle paylaştığı için teşekkür ederiz. Hakan Bey’i LinkedIn hesabından takip edebilirsiniz.