Satış Uzmanları Röportaj Serisi: Taner Özdeş

Ekmob, satış ekiplerinizi desteklemeye devam ediyor. Bu amaçla sizlerle değerli satış uzmanlarını bir araya getirmeye devam ediyoruz. Her hafta satışın uzman isimlerinden biri ile röportaj gerçekleştiriyor ve sizlerle paylaşıyoruz. Satışa dair değerli ipuçları ile bu haftaki konuğumuz Taner Özdeş sorularımızı yanıtladı.

1)Bize biraz kendinizden ve kariyerinizden bahsedebilir misiniz?

Ben Taner Özdeş. InfoNet’in genel müdürüyüm. Onun dışında kendime ait bir akademim var. Orada eğitmenlik yapıyorum. 3-4 tane kitabım var, 2009’dan beri yazıyorum. Bunlardan birisi de ”Satışın 10 Altın Kuralı” adlı kitabımdır. 23. baskısı çıkacak İnşallah. Onun haricinde ben de sizler gibi sosyal medyada etkinlikler düzenliyorum. Eğitmenlik yapıyorum. Youtube kanalım var. Orada canlı yayın vs. yapıyorum.

2) Satışa duydunuz bu sevgi nasıl başladı?

Ben bir kere dünyayı değiştirmek istiyorum. Bulunduğum her ortamı değiştirmek istiyorum. Hem kendimi rahatsız ediyorum hem de dünyayı rahatsız ediyorum. Öyle diyelim.

Satışa, 18 yaşında tişört satarak başladım. Sonra Amerika’da okumaya gittim. Orada işte stantlarda Coco Cola satıyordum. Akşamları şoförlük yapıyordum. Sabahları halı satıyordum. Hep bir şeyler sattım. Satmayı seviyorum. Bir şeyler başlatmayı seviyorum. İnsanların “yapamaz” dedikleri ne varsa bana cazip geliyor. Benim hayata bakışım bu.

3)Sizce satışın en önemli etkeni nedir?

Ben insanları etkilemeyi seviyorum. Bana göre satış, karşınızdaki kişiyi etkileme sanatıdır. İkna çok önemlidir. Türkiye’de ikna kelimesi çok yanlış anlaşılıyor. Karşımızdaki kişinin ihtiyacı olmayan bir ürünü ısrarla satmaya çalışıyoruz. Bu çok yanlış bir anlayıştır. Bu yüzden de satamayınca fiyatımızı kırmaya çalışıyoruz. %70 oranında indirim yaparak o ürünü yine de satmaya çalışıyoruz. Bu durumu da bizim ülkeden başka kimse yapmıyor. Örneğin, birçok firma ilk heyecanla sermayesinin çoğunu bilgisayarlara harcamıştı. O zamanlarda teknoloji çok az kişide olduğu için fahiş fiyatta satılmıştı tüm bilgisayarlar…

Türkiye’ de satış nasıl olmuş? Türkiye’de hep beceriksiz satıcılar satış yapmış. Diyorlar ya “Benim satış yeteneğim var.” Hayır senin satış yeteneğin yok. Müşterinin de satın alım yapacağı başka seçeneği yok. Almak zorunda yani. Bu satış değil.

Bence satış yapmanın en güzel yani karşıdaki kişinin gerçekten yardıma ihtiyaç duyduğu bir problemi çözmektir. Böylece hem alıcı hem de satıcı kazanmış oluyor. “Satıcının 10 Altın Kuralı” adlı kitabımda altını çizmek istediğim nokta bu aslında. İdeal satış, alıcının da satıcının da kaybetmediği bir şeydir. İki taraf da kazandığı zaman biz buna satış diyoruz.

4)Pandemide satışın değiştiğini düşünüyor musunuz?

Sanki her şeyi tamamlamış gibi bir de evden satış yapmak için çabalıyoruz. Evden satış yapmak, satışın kuralına aykırı bir kere. Satış disiplin gerektirir ancak evlere çekildiğimiz için daha az disiplinli çalışıyoruz.

Evden iş geliştirme daha zor hale geldi bence. Tabi şirketler şu anda ne yapıyor? Bildiğim kadarıyla sosyal medya ekibi kuruyorlar. Bol bol mail atıyorlar. Ondan sonra bir call center ile anlaşıp insanları taciz ediyorlar. İnsanlar, yine yanlış metodlar uyguluyor. Şimdi evden mail mi atacaksın yoksa telefonla mı konuşacaksın buna karar vermen gerekiyor. Ben telefoncuyum. Hayatımı hep telefonlarla kazandım. “Telefonla, karşı tarafa ulaşmak zor!” Bu da işin zor ve zevkli kısmı işte.

5)Sizce yeni dönemde satıcılar kendini nasıl geliştirmelidir? Yöneticileri bu süreçte neler bekliyor?

Bir kere artık alıcılar, satıcılardan daha bilgili hale geldi. 80-90’lı yıllarda tüm bilgiler satıcıdaydı ve elindeki datalarla insanları etkilemeyi başarıyordu. Şimdi ise düşünülmesi gereken ilk soru ”alıcıyı nasıl etkileyebilirim” olmalıdır.

Şirketin tüm kaynaklarını kullanın. Sadece bu iş için kurduğunuz ekibiniz, müşteriyi iyice araştırsın. Ciddi bir zaman harcanması lazım. Müşteriyi sadece Linkedn’den değil. Sosyal medyadan, Ekşisözlük’ten, bloglardan araştırabileceğiniz her kanaldan araştırın. Ancak konuşurken ilk kez tanıyor gibi müşteriyi dinleyin. Eskiden satıcı anlatırdı. Şimdi ise anlatıcıdan dinleyici konumuna geçti.
En önemlisi çok kitap okuması lazım. Dünyaya baktığımızda dehaların haftada değil, günde bir kitap okuduğunu görüyoruz. Onun için okumadan, dinlemeden bu işi yapmak gerçekten mümkün değil. Satıcının buna zaman ayırması lazım. Çok disiplin, zaman gerektiriyor. Ama başka da var olamazsınız. Bu devirde fark yaratabilmek için zamanın büyük bir kısmını kendimizi geliştirmek için ayırmalıyız.

6)Bir satıcının kendini geliştirmesi gereken en önemli üç nokta nedir?

Birincisi kendini tanımalıdır. Zayıf noktasını, iyi noktasını, neyi isteyip istemediğini bilmesi lazım. İkincisi iletişim. Gerekiyorsa iletişim konusunda bütün parasını harcaması lazım. Konuşma becerisini en iyi haline getirmesi gerekiyor. Aynı zamanda yazma becerisini de geliştirmesi gerekiyor. Üçüncü olarak da bir networking. Sonuçta pandemi bir gün bitecek. Ondan sonra networking elde etmesi gerekiyor. Ben hep faaliyetler düzenleyerek, katılarak daha çok insanla tanışırdım.

İnsanların kendini geliştirmesi için farklı ortamlarda ve zor insanlarla birlikte bulunması gerekiyor. Zor insanlar, kişileri her türlü geliştiren insanlardır. Çünkü bizden farklı bir bakış açısına sahip olurlar. Onunla iletişimi geliştirmeniz lazım, kendinizi tanıtmanız lazım. Kendinizi tanımak için de bol bol okumanız ve kendinizi analiz etmeniz lazım. Bunun dışında benim yazdığım kitapları da önerebilirim.

Çok seyahat etmesi lazım. Paranızı ilk yıllarda eve, kıyafete harcamayın. Paranızın ilk 10 yılını seyahatlere verin. Dünyayı dolaşın yani. Çünkü çok şey görürsünüz. Bilim ve sanat ile bilgilerinizi harmanladığınız zaman, muhteşem bir beyin ortaya çıkıyor. Sağ ve sol beyin ahenkle çalışıyor. Resimle, müzikle ya da ilginizi çeken her türlü sanatla ilgilenin. Yani sağ beynin tüm özelliklerinden faydalanın. Bu özellikle bu devir için çok önemlidir.

7)Satış aramaları için ne önerirsiniz?

Konuşmak, pratik ile olur. Konuşma ve yazma –kitap yazmak da olabilir- tamamen yaparak öğrenilen bir şeydir. Onu yaptığınız zaman hem cesaretiniz artıyor, hem de bu konuda daha iyi hale geliyorsunuz. Okumak tek başına yetmez. Bir insan çok okur. Entelektüeldir. Fakat konuşamaz. Bu yüzden mutlaka bol bol arama yapması gerekir.

8)Satış yöneticilerine birkaç öneride bulunur musunuz?

Türkiye’de satış yöneticisi konusunda 3 sorun var: Bir, iyi bir satıcının, iyi bir yönetici olduğunu sanıyoruz. Yok öyle bir şey. İkisi çok farklı şeyler. Bu kişilikle alakalı. Gerekliği eğitimlerle herkes satıcı olabilir. Fakat yönetici olamaz.

İkinci konu satışı yönetebilmen için strateji, taktik ve sisteme ihtiyacın var. Türkiye’de bu az var. Uluslararası şirketlerde bunlar zorunlu oluyor. Üçüncüsü ise satış motivasyonu. Ben şanslıyım ki koç oldum. Koç olduğumda ise dinlemesini öğrendim yani koç gibi dinlemesini öğrendim. O yüzden satış yöneticisinin yanındaki ekibine zaman ayırması lazım. Onlara eğitim vermesi lazım. Onlara koçluk yapması lazım. Türkiye’de bu yok maalesef.

9)Yurt dışındaki firmalarla Türkiye’de firmalar arasındaki farklar nelerdir?

13 ülkenin ithalatını yapıyorum ve şunu gözlemledim. Orada kesinlikle duygusallık yok. Ahmet Mehmet ilişkisi yok. Orada kural neyse -ister genel müdür ol, ister patron ol- kim olursa olsun kimsenin görevine müdahale edemiyor. Aynı Fransa’daki garson gibi. Elini kaldırırsın, patron sana bir şey diyemez. Görevine müdahale edemezsin.

Son olarak tavsiyem: İnsanlara dokunmamız, teknolojiye daha çok önem vermemiz lazım. Bilgiyi kağıtlardan dijitale dönüştürmemiz lazım. İnsanlar bence dijitalleşmelidir. Dijitalleşmeli ki başka bir insan yaptığı görevine müdahale edemesin.

Röportajımızı YouTube üzerinden izleyebilir, Spotify üzerinden dinleyebilirsiniz. 

Taner Özdeş’e deneyimlerini ve değerli ipuçlarını bizimle paylaştığı için teşekkür ederiz. Taner Bey’i LinkedIn hesabından takip edebilirsiniz.