Satış Uzmanları Röportaj Serisi: Volkan Yörütken

Ekmob, satış ekiplerinizi desteklemeye devam ediyor. Bu amaçla sizlerle değerli satış uzmanlarını bir araya getirmeye devam ediyoruz. Her hafta satışın uzman isimlerinden biri ile röportaj gerçekleştiriyor ve sizlerle paylaşıyoruz. Satışa dair değerli ipuçları ile bu haftaki konuğumuz Volkan Yörütken sorularımızı yanıtladı.

1)Bize biraz kendinizden ve kariyerinizden bahsedebilir misiniz?

1998 yılında üniversiteden mezun oldum. Üniversitede okurken bir yanda da çalışıyordum. Profesyonel iş yaşamına sigorta sektöründe, satış pozisyonunda başladım. Sigorta, otomotiv, enerji, yazılım, güvenlik otomasyonu ve otelcilik sektörlerinde satış ve satış yöneticiliğini tecrübe ettim. Çalıştığım şirketlerde görev tanımım dışında eğitmenlik, kalite temsilciliği ve iç denetçilik görevlerini üstlendim.

Eğitimcinin Eğitimi sertifikasını 2011 senesinde TMI’dan aldım. 20 senede edindiğim profesyonel birikimini paylaşmak üzere 2018 senesinde eğitim ve danışmanlık şirketini kurdum. Simurg & Tulpar Akademik Eğitim ve Danışmanlık bünyesinde hizmet verdiğim kişi ve şirketlere satış verimliliğini arttırmaya yönelik eğitim, seminer ve danışmanlık hizmetleri sunuyorum.

2)Satış yapmak bilinçli aldığınız bir karar mıydı?

Üniversiteden mezun olduğumda hareketli ve sosyal olabileceğim, iyi kazanabileceğim bir iş arıyordum. Bir arkadaşımın çalışıp tavsiye ettiği, sigorta sektörünün önde gelen şirketlerinden birine başvurdum, kabul edildim. Satış yolculuğum böyle başladı. İyi ki diyorum. Çünkü insanların hayatında fark yaratabildiğim, yaşamları kolaylaştırabildiğim, uzun soluklu ilişkiler kurabildiğim bir meslek edinmişim.

3)22 yıllık tecrübenizle tekrar başlasaydınız neleri değiştirirdiniz?

Daha fazla network geliştirir, daha fazla sosyal deneyim yaşar, daha fazla iş dışı temaslar kurardım. Daha fazla iş dışı temas diyorum. Çünkü ben işe ilk başladığımda işim sigorta satmak, günde üç kere görüşme yapmaktı. Evet, bunun yapılması gerekiyordu. Ama tek odağımız görüşme sayısı olduğu zaman bazı değerleri kaçırdığımızı bugünkü tecrübe ile görebiliyorum.

4)Yeni nesil satış nedir?

En sevdiğim konulardan bir tanesidir benim. Aslında satışın ne zaman doğduğunu merak ettim ben. Ve araştırdığımda 1950’lerde şekillendiğini gördüm. Nereden çıkmış peki satış mesleği? Büyük Buhran ve İkinci Dünya Savaşı döneminde düşen alım gücü nedeniyle fabrika stoklarının şiştiğini görüyoruz. Büyük Buhran ve İkinci Dünya Savaşı sonrasında refah seviyesinin normale dönmesi ile fabrikalar stoklarını paraya döndürecek çalışanlara ihtiyaç duymuşlar. Ve satış mesleği doğmuş. O yıllarda satışçı ağzı iyi laf yapan, stoku paraya çeviren kişilerdi. O günden bugüne çok şey değişti. Süreklilik, verimlilik, dijitalleşme, bilgiye ulaşım, kişiselleştirme vb. pek çok kavram tüm iş dünyasını olduğu gibi satış mesleğini de şekillendirdi. Yenidünyada satışçı iyi dinleyen, iyi anlayan, çapraz düşünebilen, bilgisini imkânlarını networkünü çözüm geliştirmek için kullanabilen, insanların yaşamını kolaylaştırmayı amaç edinmiş kişidir.

Şunu da eklemek istiyorum. Ne kadar dijitalleşirsek dijitalleşelim, insani değer ölmediği sürece satış bitmez.

5)Analitik satış da bu şekilde mi oluyor?

Çapraz düşünce yapısıyla diyelim. Ben, sizinle sohbet ettiğim esnada sadece size fayda sağlama amacı güdüyorum. Benim alanımın çok dışında bir ihtiyacınız olduğunu hissettiğim anda o konuyu iyi yapan bir kişiyi hızlıca hatırlamam ve o kişiyle sizin bağlantınızı kurmam gerekir. Bir yanda müşteri adayımın çıkarları, bir yanda şirket ve kişisel hedeflerim, bir yanda networküm. Bu unsurları gözeterek tarafları yararına değer yaratmak bir satışçı olarak temel amacım olmalı.

6)Satış verimliliği nedir?

Mevcut kaynaklarla ne kadar satış yapabildiğimizdir. Amaç aynı kaynaklarla daha fazla satış yapmanın yolunu bulmaktır.

7)Networking dışındaki bütün elementler kural mıdır?

Benim için ne konuşacağım değil de ne duyacağım çok önemlidir. Karşımdaki kişiyi dinlediğim, anladığım kadar satış çıkartabiliyorum.

8)İnsanları nasıl dinleyeceğiz?

Can kulağıyla.

Mimiklerle, beden diliyle, onaylayıcı kelimelerle, soru sorarak, ilgiyle yani can kulağıyla dinleyeceğiz.

Çok geniş sorularla başlayacağız. Neler yapıyorsunuz, hayatınızı bana anlatabilirsiniz bile olabilir bu. Eğer çok samimiyseniz müşterinizle ya da bir hikaye ile iletişime geçtiyseniz eğer o hikaye üzerine sohbet açabilirsiniz. Sohbet açmak çok zor bir şey değil yani. Gözlemle, soru sor, detaylandır. Ne kadar kişisel olarak iletişim kurduysanız o kadar verimli iş çıkar.

9)Sizce yeni dönemde müşteri bulmak zorlaştı mı?

Hem evet hem hayır. Evet, çünkü hala eski yöntemle müşteri bulmaya çalışıyorsanız bu çok zor olur. Ama yeni döneme adapte olmuşsanız hiç de zor değil. Her kriz döneminde müşteri davranışlarında değişiklikler gözlemlenir. Bu değişiklikleri fark edip uygun aksiyonları alanlar için işler nispeten daha kolaydır. İş hacmi daralsa bile bir akış devam eder.

Hatta zaman zaman bu belirsizlik ortamından yeni satış kanalları ve – veya hizmet / ürün çeşitleri doğar. Yeter ki değişen koşullara adapte olmak için değişmeye hazır olun ve harekete geçin.

10)Sizce satışın en keyifli yanları nelerdir?

İnsanların yaşamını kolaylaştırmayı seviyorum. Kendi uzmanlığıma ek olarak çekirdek networkümdeki kişilerin de desteğini alarak bir sinerji yaratıyor ve bir çözüm, bir değer yaratıyorum. Bu benim keyif aldığım yaşam şekli, buradan besleniyorum. Aynı yaklaşımı satış işinde de sergileyebiliyorum. Dolayısıyla satışın en keyifli yanı, insanların yaşamını kolaylaştırıyor olmak.

İnsanları buluşturuyor, tanıştırıyor olmak. Tanışan insanlar arasında doğan sinerjiye, kurulan iş ya da sosyal birlikteliklere şahit olmak, ticari veya sosyal bir değer yaratmak, çözüm üreten birleştiren kişi olmak. Bunların hepsi satışa dair keyif aldığım şeyler.

11)Türkiye’de gördüğünüz yönetici hataları nelerdir?

Tüm çalışanları tek tip görmek. Oysa kişilik analizi diye bir şey var. Ekibin her bir üyesinin kişilik tipi farklı olduğundan, motivasyon kaynakları, iş yapış şekilleri, öğrenme ve karar verme süreçleri vb de farklılık gösteriyor. Doğru kişiyi doğru pozisyonda konumlandırmaktan, kişiden verim almaya kadar her şey kişiliğe uygun yaklaşımlar sergilemekten geçiyor. Aynı şey satış yaparken müşteriye yaklaşım sergilerken de geçerli.

12)Bir satışçının yönetici kademesine geçmesinin seti nedir?  

”Anlamak…” Ben oldum diye bir şey yok. Sürekli gelişmemiz gerekiyor. Buna göre de değişen gereklilikleri belirleyip ona göre kendimizi şekillendirmemiz gerekiyor. Bunun için tek bir ilaç yok. Daha ziyade hangi dinamiklere ayak uydurması gerekiyor. Uyum sağlıyor olması çok değerli. İyi satış yapan kişi iyi yönetici olacak diye bir şey yok. İyi satış yapan kişi, benim anlayışımla yani insanları anlayan ve onları çözüm geliştiren kişidir. Müşterinin hayatını kolaylaştıran satışçı, yöneticilik vasıflarını geliştirebilirse eğer iyi bir yönetici olma potansiyeline sahiptir.

13)Doğru fırsat yönetimini yapmak için bizim neler yapmamız gerekiyor?

Hedefimizin belli olması lazım. Çünkü fırsat gibi görünüp akıl çelen şeyler olabilir. Amacım sırf para kazanmaksa her şeye saldırırım. Ama para kazanmaktan daha ulvi hedeflerim varsa o benim kutup yıldızım hale gelir. Kaybolmamı engeller. Hedefli, verimli ilerlememi sağlar. Hayalimizin olması, tutkumuzun olması yolda kalmamıza ve doğru seçimler yapmamıza yardımcı oluyor.

Röportajımızı YouTube üzerinden izleyebilir, Spotify üzerinden dinleyebilirsiniz. 

Volkan Yörütken’e deneyimlerini ve değerli ipuçlarını bizimle paylaştığı için teşekkür ederiz. Volkan Bey’i LinkedIn hesabından takip edebilirsiniz.