Satış ve Pazarlama Süreçlerinde Dijitalleşme

Satış ve pazarlama beraber hareket eden ve birbirini destekleyen iki departmandır. Biz de bu iki departmandaki dijital dönüşüm sürecini sevgili Taner Özdeş ile konuştuk. Çünkü satış ve pazarlama artık beraber hareket etmeli, hatta dijitalleşme ile bir bütün haline gelmelidir.

Satış ve pazarlama süreçleri birbiri ile bütünleşmiş hareket etmeli ve dijitale beraber kucak açmalıdır. Her ne kadar bütünleşmiş olarak hareket etmelerini istesek de kendine ait dinamikleri olan süreçlerdir. Pazarlama genel bir tanım ile yeni müşteri yaratmaktır. Satış ise bir değer yaratmak, farklılaştırmak rakiplerinden ve müşteriye iyi bir deneyim yaşatıp referans yaratmak olarak görülüyor. Bu süreçleri dijitale taşımak yüzyılımızın devrimidir.

Dijitalleşme süreçlerinde ortaya çıkan birçok satış ve pazarlama uygulaması vardır. Bu uygulamanın/uygulamaların verimli olabilmesi, dijitalleşmeyi tam anlamı ile karşılayabilmesi için şirketin veri tabanı ile CRM’i ile entegre olabilmesi gerekiyor. Bu gerçekleştikten sonra satış elemanı mesela o veriyi alıp değer üretebilecek duruma geliyor… Eğer bunu yapamıyorsa oradaki CRM’in veya uygulamanın bir faydası olmaz.

Şirketler, reklam veya pazarlamayı sadece yapmak için yapıyor. Uyum sağlamıyor, düzgünce ilerleyemiyor. CRM’i alıp rafa kaldırıyor. CRM’i düzenlemiyor. Ya da pazarlama uygulaması alıyor ve sonra verim alamadığını iddia edip – kaldırıyor. Çünkü bu tür uygulamalar amaç ve araç olarak adlandırılır. Amaç olarak alınıp araca dönüştürülmesi gerekir. Biz de son 1 yılda sahadan elde ettiğimiz verilerin en çok pazarlama ekipleri tarafından kullanıldığını, pazarlama ekiplerinin satış ekiplerinden gelen verilerden çok ciddi şekilde faydalandığını gördük.

Dijitalleşme, Geleneksel Satışı Öldürüyor?

Pandemi sayesinde dijital dönüşüm hız kazandı. Satış sürecindeki birçok kavram şekil değiştirdi. Örneğin, son yapılan araştırmalar gösteriyor ki 1 ziyaret süresi 300 adet e-mail’in gönderilme süresine denk geliyor. Bu muhteşem bir zaman kazandırıyor, iki tarafa da fayda sağlıyor. Şu önemli ne zaman görüntülü teknolojileri kullanacağız ne zaman yüz yüze görüşeceğiz ayırt etmek lazım. Çünkü faydaları olduğu kadar negatif durumlar da söz konusu. Sosyalleşmeye engel oluyor ama karşımdaki kişiye daha çabuk ulaşmamı sağlıyor. Eskiden sunum yapmak çok zordu. Toplantı ayarla, projeksiyonu aç, yolda geçen süreler… Oysa şu an bir zaman tasarrufu sağlanıyor.

Bu sistemler kendine has eğitimlerin de alınmasını zorunlu kılıyor. Satış ekipleri alışkın olduğu ziyaretleri artık ekran karşısında yapmak zorundalar. Bu konuda ekiplerin bilinçlendirilmesi, eğitilmesi gerekiyor. Örneğin daha verimli sonuçlar alınması için “Dijital Sunum Teknikleri” konusunda çalışmalar yapılmalıdır.

Satış sırasında doğru anlama, doğru satış, doğru ürünü önerme, doğru iletişimi aktarma konusunda yüz yüze iletişim hala çok çok önemli… Dijitalleşmenin nimetlerini geleneksel ile iyi entegre etmesi gerekiyor. “Satış öldü mü derken ölmez… Sen firmayı kurduktan sonra firmaları ziyaret ediyorsun. Mesela günde 4-5 ziyaret haftada 30-35 ziyaret, bunu yapmak içinde belki 200 tane arama yapıyorduk. Şu an bu çok verimsiz hale geldi. Bu ziyaretlerden 10 tanesinden 1 tanesi döner ve yine verimsiz bir sayıydı. Pazarlamada marka farklılaşması veya marka sadakati gibi faktörlerin büyüme de sıralı etkisi vardır. Asıl strateji daha çok müşteriye ulaşmak gerektiğidir. Az sayıda insana çok miktarda satılarak büyüyemezsin. 4 eleman yerine 1 tane al, o parayı ona ver. Kötü satış elemanı maliyettir. İyi satış elemanı şirketi büyütür.”

Satış Başarısının Satış Hedefleri İle Ölçülmesi

İyi bir ciro getirmek satışın tüm süreçlerinin iyi yapıldığı anlamına gelmez. Müşteriye dokunmak, referans almak, marka sadakatine yatırım yapmak gibi süreçler atlanmamalıdır, pazarlama ekiplerine veri olarak aktarılmalıdır. Eğer bu süreçlere dikkat edilmezse satış süreçleri verimli gerçekleşmez.

Sipariş almayı, satış yapmak olarak görenler var. Ciro hedefini tutturmak için çabalayanlar var. Farklılaşma yok, değer yaratmak yok… Aslında iki hedef verilmeli; İlki karı arttırmak, ikincisi iş geliştirmek. Hedefi gerçekleştirsin primi ver. Ancak müşteriye doğru şekilde temas ediyorken hedefini yapıyorsa primini ikiye katla. Bunlar şirketi ileriye taşır. Ayrıca 10 değil 5 müşteriye giderek o 1 satışı yapmak olmalı hedefimiz.

Dijitalleşme Aslında bir Kültür Değişimi Midir?

Geleneksel pazarlama ile dijital kaynakların verimli kullanılıp bunların satış ekiplerine daha doğru aktarılarak hedeflere ulaşılması gerekmektedir. Konuyla ilgili Taner Özdeş’in anlattığı bir anekdota göre:

“Bir tanıdığım evden çalışıyor, hiç ziyaret yapmıyor ve satış rekorları kırıyor. Nişantaşı’ndaki evinden bunları yapıyor. Nasıl yapıyorsun dedim? Elimdeki yazılım ile LinkedIn üzerinden istediği müşteriyi önüne getirdiğini söylüyor. Yazılım! Sattığı ürün ile ilgili 1:30 dk’lık video gönderiyor ve %2-3 oranında dönüşüm elde ettiğini belirtiyor.” Gelenekselde tekrar tekrar ziyaret ederken zaman kaybı yaşanır. Oysa dijital bu konuda zaman tasarrufu sağlar.

Dijitalleşme ile eski yeni kuşak dengesini iyi sağlamak gerekiyor. Growth ekipleri kurulmaya başlandı. Bunlar genelde pazarlama ekiplerinde Growth Hacking dediğimiz bazı farklı dijital yöntemleri kullanarak firmaları daha hızlı olmalarını sağlıyor. Eski-yeni kuşak diye ayırmak doğru gelmese de insanların kabiliyetlerine göre satış gruplarına ayrılması gerektiğine inanıyoruz. Elbette eski kuşak satışçıya dijital eğitimi verilmeli, elbette yeni kuşak satışçıya yüz yüze satış eğitimleri verilmeli ancak dayatılmamalı… Uzmanlığı ve yeteneği hangi konuda ise o yönde desteklenmelidir.

Satış ve Pazarlama Süreçlerinde Dijitalleşmenin Faydaları Nedir?

Dijitalleşme, süreçlerin kolaylaşmasını sağlıyor. Doğru müşteri hedeflemesinin veriye dayalı yapılması sayesinde CRM sistemleri değer kazanıyor. Daha iyi bir deneyim tasarlamak için müşterinin önem verdiği ortaya çıkarılmalıdır. Birçok verinin tek bir kanalda birleşmesi ve işlenebilmesi gerekir.

Şirketlerin, satışta dijitalleşme konusunda efektif firmalara yönelmesi gerekiyor. Bir CRM, bir ERP yazılımı almak, bir ajans ile sosyal medya reklamı vermek ile olmuyor. Bu satışta dijitalleşme konusunda kafa patlatan, bu alanda iyi eğitimlerle, iyi mentorlar ile yola çıkmak şirketler için çok şey değiştiriyor.

Biz de Ekmob SFA olarak satışın kültürel değişimi anlatmaya çalışıyoruz. Satıcıyı sahada nasıl daha kuvvetli hale getiririz diye düşünüyoruz ve bu konuda uygulamamızı geliştirmeye devam ediyoruz. Burada birçok farklı sistem ile entegre oluyor, satıcıları sahada daha etkin hale getiriyoruz.