Satışa Dair 15 İstatistiksel Veri

Günümüzde tüm sektörlerde köklü değişiklikler yaşanıyor. Yaşanan değişikliklerin satışa etkilerini anlayabilmek ve 2020’de dönüşüme uyum sağlayabilmek için mevcut satış istatistiklerini sizin için derledik.

SATIR BAŞLIKLARI

• Satış temsilcileri tarafından takip edilen potansiyel müşterilerin en az %50’si iyi bir seçim değildir.
• Satış temsilcilerinin zamanının yaklaşık üçte ikisi gelir getirmeyen faaliyetlere harcanmaktadır.
• Satış profesyonellerinin CRM kullanımı 2017’den günümüze %28’den %64’e yükseldi.
• Müşterilerin %75’i yüz yüze toplantılara zaman harcamak istemiyor.
• CRM’ler olası satış dönüş oranlarını %300 artırabilir.
• Satışlarda sosyal medyayı kullanan şirketlerin %61’inde gelir artışı gözlemlemiştir.
• Alıcıların %51’i bir satış elemanında aradıkları en önemli özelliğin güven olduğunu belirtmiştir.

GENEL SATIŞ İSTATİSTİKLERİ

1) Şirketlerin % 75’i en önemli satış önceliğinin daha fazla anlaşma yapmak olduğunu söylüyor. (HubSpot)
Diğer önemli öncelikler sırasıyla, satış hunisi verimliliğinin artırılması % 48, satış döngülerinin azaltılması %32, personel eğitimi %27, satış teknolojisi yatırımı %23 ve CRM kullanımı %13 oranındadır.
Daha fazla anlaşmanın sağlanması uzun süredir en öncelikli konu olsa da teknoloji ve müşteri ilişkileri yönetimine yatırım gibi hususlara verilen önem gitgide artmaktadır.

2) 2019’da satış temsilcilerinin en büyük sorunu randevu ayarlamanın zorluğu oldu. (Richardson)
Bu sorunun en önemli nedenleri; satın alma kararını veren birden çok paydaşın ortak noktada buluşmasının zorluğu, potansiyel müşterilerle iletişimin tutarlı şekilde sürdürülmesi ve doğru kişiye ulaşmanın zorluğudur. 2018’de yaşanan en büyük zorluk hedef kitlelerin oluşturulmasıdır. Ancak bu sorun 2019’da bir nebze daha teknoloji ile çözülmüş gözüküyor.

3) Satış temsilcileri tarafından takip edilen potansiyel müşterilerin en az %50’si satılan ürüne uygun değildir. (Marc Wayshak)
Anket katılımcılarının yüzde 71.4’ü potansiyel müşterilerinin yalnızca yüzde 50’si veya daha azının uygun bir hedef olduğunu belirttiler. Bu süreci takip etmek için harcanan zaman, CRM ve teknolojik araçlara yatırım yaparak azaltılabilir. Herhangi bir ürün kategorisinde %100 uyum neredeyse imkansız olsa da potansiyel müşterilere gitmeden önce bazı çalışmalar yapmak mevcut oranların daha iyiye gitmesine yardımcı olabilir.

4) Satış temsilcilerinin yarısından fazlası, potansiyel müşteriler ile iletişime geçmenin beş yıl öncesine göre zorlaştığını düşünüyor. (Marc Wayshak)
Satış temsilcilerinin %60’ından fazlası satışın eskisinden daha da zorlaştığına inanıyor. Tüketici beklentilerinin değişmesi ve artan rekabet ortamı gibi nedenler bu zorluğa sebep olsa da uzmanlar satış teknolojisinin dikkatli bir şekilde kullanılmasının bu sorunlar arasında yaratabileceğini belirtiyor.

5) Satış temsilcileri zamanlarının yaklaşık üçte ikisini gelir getirmeyen faaliyetlere harcıyor. (Forbes)
Sizce satış temsilcileri satış için zamanlarının yüzde kaçını harcıyor? Yapılan araştırmalar gösteriyor ki bir temsilci zamanının sadece %35,2’sini satışa ayırabiliyor. Saha satış temsilcilerinin oranı %3,1 daha fazla olsa da asla yeterli değil. Satış elemanlarının zamanının çoğu veri girişi, toplantılar, ürün sorunlarını ele alma gibi görevlerle geçiyor.

6) Satış profesyonellerinin %64’ü CRM kullanıyor. Bu oran 2017’de %28 idi. (LinkedIn)
Satışta, teknolojinin desteği özellikle son iki yılda belirgin bir şekilde arttı. 2017’de CRM kullananların oranı %28 iken günümüzde bu oran %64’lere kadar çıkmış durumdadır. Ayrıca Box ve Microsoft Office gibi araçlar kullanan temsilci oranı 2017’de %6 iken günümüzde %62’ye, network platformları kullanan temsilci sayısı %5’ten %53’e ve kurumsal iletişim araçları kullanan profesyonel oranı %8’den %40’lara çıkmıştır.

7) Satışı kapatmanın en zor yanı daha düşük fiyatı sunan satıcılarla yaşanan rekabettir. (Richardson)
Yaşanan rekabet sonucu satış sonrası desteğin önemi artsa da, fiyatlandırma hala satış süreçlerini yöneten önemli bir faktör olmaya devam etmektedir. Satış temsilcilerinin %31’ine göre rekabetin en zor olduğu kısım daha düşük fiyat sunan rakiplere karşı yaşanıyor. Diğer zorluklarda ise; %26 oranında farklılaşma, %22 oranında müşteriye değer katma, %16 oranında güven oluşturma ve %14 oranında ise randevu alma yer alıyor.

8) Tüm sektörlerde ortalama satış kapatma oranı %19’dur. (HubSpot)
Bu, ortalama olarak satış süreci yönetimindeki potansiyel satışların %19’unun gerçekleştiği anlamına gelmektedir. ‘’Peki en iyi satış kapama oranı nedir?’’ diye düşünüyor olabilirsiniz. Bu sektörlere göre değişkenlik göstermektedir. ÖRneğin, sanayi sektöründe satış kapama oranı %27 iken, biyoteknoloji sektöründe %15’tir. Ortalama rakamın üzerinde herhangi bir oran, işletmeniz için iyi bir yüzde olarak nitelendirilir.

9) Bir görüşmede “İNDİRİM” kelimesinin kullanılması satış kapama oranını %17 azaltıyor. (Gong)
Satış stratejilerinde bazı kelimelerin sihirli olduğunu düşünsek de bu kelimeler çoğunlukla satış kapama oranlarında olumsuz bir etki yaratıyor. En yüksek kaybın yaşandığı indirim kelimesinden sonra ise %13 oranıyla ‘’nasıl yapıldığını size göstereyim’’ %7 oranıyla kontrat ve %5 oranıyla ücretsiz deneme geliyor. Ayrıca potansiyel müşterilerin %14’ü bir görüşmede şirketin adını dört kereden fazla duyuyorlarsa vazgeçme olasılıklarının artığını belirtmişler.

10) “Ben” yerine “biz” kullanımı, satış kapama oranlarını %35 artırabilir. (Gong)
Sihirli kelimelerden bahsetmişken bazı kelimeler gerçekten de sihirlidir. Örneğin ‘’biz’’, ‘’bize’’ ve‘’bizim’’ gibi işbirlikçi kelimeler alıcıyla satıcı arasında güven bağı kurulmasına yardımcı olmaktadır. Eğer görüşmelerinizde bu kelimeleri kullanıyorsanız satış kapama oranınız 10 kat daha olasıdır. Ayrıca toplantıya ‘’nasılsın’’ şeklinde başlamak da bu olasılığı 3.4 kat artırmaktadır.

11) Bir satış yapmak için ortalama 8 temas yapılırken en çok satış yapan temsilciler için bu oran sadece 5’tir. (RAIN Group)
Sizce bir satış için kaç temas gerekiyor? Bu sayıyı belirleyen en önemli etken müşteriye sunulan değerdir. En iyi performansı gösterenlerin sırrı; daha iyi hedefleme, daha güçlü bir iletişim ve değer sunma olanaklarıdır. Her şey müşterinizin ne aradığını bilmeniz ve ihtiyacı olanı rakiplerinizden daha iyi sunmanız ile ilgilidir.

12) En iyi potansiyel müşteri kaynağı referanslardır. (HubSpot)
Referans yoluyla gelen potansiyel müşteriler siz ve ürün hakkında ön bilgiye sahiptir. Bu satışı gerçekleştirme oranında size avantaj sağlar. Bir referans aracılığıyla gelen müşterilerin %84’ü satın alım yapmaktadır.

Satış oranlarının yüksek olduğu diğer bir müşteri kaynağı ise doğrudan temasın yaşandığı saha satış ekibi tarafından kazanılan müşterilerdir.

13) Satış temsilcilerinin sadece %28’i soğuk çağrının (cold call) etkili olduğunu düşünmektedir. (RAIN Group)
Soğuk çağrının modası geçmese de satıştaki rolü azalmış gözüküyor. Kenan-Flagler Business School tarafından yapılan bir araştırmaya göre, soğuk çağrı satış sürecinde sadece% 2.5’lik bir başarı oranına sahiptir. Yapılan ön araştırmalar veya sosyal satış araçları bu çağrıların daha etkili olmasını sağlayabilir.

14) Rastgele oluşturulmuş 59 aramadan yalnızca 1’i randevu veya yönlendirmeyle sonuçlanıyor. (Baylor University)
Bu oran satış temsilcilerinin cold call yapmanın neden etkili olmadığını düşündüklerini açıklar nitelikte bir istatistik gibi gözüküyor. Yapılması gereken potansiyel müşteri kazanma çağrılarını, tüketici beklentilerini karşılamak için geliştirmektir.
Çünkü diğer bir satış araştırmasına göre, alıcıların %49’u ilk temas olarak hala soğuk aramayı tercih ediyor.

15) Uzmanlar, satış hedeflerine ulaşmak için günde 60 satış çağrısının optimum olduğunu düşünmektedir. (SalesBuzz)
Bir günde çok fazla telefon görüşmesi, satış temsilcilerinin anlamlı konuşmalar yapmadığı anlamına gelir. Öte yandan, çok daha az telefon görüşmesi de satış temsilcisinin zamanını satış yapmak dışında işler için harcadığını gösterir. Peki, bir satış elemanı günde kaç arama yapmalıdır? Ortalamaya göre günde 60 satış çağrısı veya 3 saatlik ziyaret süresi ideal gibi görünüyor. Ancak burada önemli olanın konuşma kalitesi olduğunu unutmamak gerekiyor.