Satış Uzmanları Röportaj Serisi: Kürşat Tuncel

Ekmob, satış ekiplerinizi desteklemeye devam ediyor. Bu amaçla sizlerle değerli satış uzmanlarını bir araya getirmeye devam ediyoruz. Her hafta satışın uzman isimlerinden biri ile röportaj gerçekleştiriyor ve sizlerle paylaşıyoruz. Satışa dair değerli ipuçları ile bu haftaki konuğumuz Kürşat Tuncel sorularımızı yanıtladı.

1)Bize biraz kendinizden ve kariyerinizden bahsedebilir misiniz?

Yaklaşık 30 senedir iş hayatındayım. Bunun ilk 10 senesi ağırlıklı olarak finans sektöründe geçti. Başlangıcında da devlette bir SPK Uzmanı olarak çalıştım. Ondan sonra özel sektöre geçtim. Ağırlıklı olarak inşaat ve gayrimenkul şirketlerinde yönetim kurulu üyeliği yaptım. Ondan sonra özellikle Ağaoğlu döneminde satış pazarlama alanına yöneldim. Birkaç başarı kazandıktan sonra 2012 yılında kendi şirketimi kurdum.

Şu anda hem şirketlere satış pazarlama danışmanlığı hem de eğitimler veriyorum. Başka eğitim şirketleri ile de çalışıyorum. Aynı zamanda bir de yazarlık tarafımız var. 12-13 oldu galiba, kitaplarım var. Ortaya karışık bir kariyerim var açıkçası. Aslında her yönünü seviyorum. Hem gayrimenkul tarafında hem finansal hem de satış pazarlama alanında…

2)Kürşat Tuncel için satışın en keyifli yanı nedir?

Aslında her iş için denilebilir “Sevmeden yapılmaz” lafı. Ama özellikle satıcı olduğunuzda yapmanız gereken şeyleri sevmiyorsanız bu ciddi stres kaynağı olabilir. Belli hedeflerle çalışmak, sürekli ilişki ağını geliştirmek, sayısal hedeflerini sürekli takip etmek ve bir şekilde disiplinli bir hayat sürmek… Üstelik bunu 09.00-18.00 olarak değil de hayatının bütün anında yapabilmek. Kısacası klasik bir ofis hayatı gibi yapılacak bir iş değil.

Satışta kişilerin başarılı olmalarının temel sırrı iyi bir iletişimci olmaları ve insanlarla ilişki kurmaktan haz almalarıdır. Bu bir yandan da karakter meselesidir. Bunun yanında da teknik eğitimler almak gerekir. Ondan sonra iyi bir kültürde bu insanları iyi motive edersek, iyi yönetirsek, iyi sonuçlar da alırız tabi ki.

3)Önümüzdeki dönemlerde, satışın bazı dinamiklerinin değişeceğine inanıyor musunuz?

Değişim aslında başlamıştı. Şimdi internet ve sosyal medya aracılığı ile ilişki kuruyoruz. Zaten bu tür refleksleri, teknoloji ile arası iyi olan kişiler yavaş yavaş kullanamaya başladılar. Pandemi ile birlikte yüz yüze ilişki bir anda kesilince herkes sosyal medya, Zoom gibi kanallara saldırmaya başladı. Yapacak bir alternatif de yoktu çünkü. Ama özüne baktığınız zaman çok şey değişmiyor. Mesela sizinle Zoom üzerinden görüşebiliyoruz şuanda. Yüz yüze olsaydı en fazla bir kahve içebilirdik. Yine aynı konuları konuşurduk. Onun dışında bazı teknolojik sistemlerle daha kolay yapabiliyoruz.

Örneğin kaç satış yaptık, hangi hedeflerimiz oldu, sayısal değerleri oturup kağıt kalemle yazmak yerine basit bir sistemle daha kolay tutabiliyoruz. Fakat şöyle yanlış bir algı var. Teknolojinin gelişmesi ile birlikte satış uzmanlarına ihtiyaç kalmayacaktır. Öyle değil aslında. Böyle bakacak olursanız satışta yaptığınız işin bir otomatik makineden farkı kalmaz. O zaman satıcıya gerek kalmaz. Ben yine de teknolojik alanlarla da birisi ile iletişim kurabilirim, müşteri bulabilirim, pazarlama optimize edebilirim. Teknoloji zaten buna izin veriyor. Ama asla yüz yüze görüşmenin verdiği güven kadar güven vermez.
İnsanların birbirleri ile iş yapabilmesi için iki temel gereklilik vardır: Birincisi o kişinin size güveniyor olması. Söylediğiniz sözlerin ciddiye alınması sağlar. İkincisi ise konunuzda yetkin olmanız. Buna biz uzmanlık deriz. Bu ikisi olmadan kimseyi ikna edemezsiniz.

4)Türkiye’deki satış yöneticileri hakkında neler düşünüyorsunuz? Eksikleri ya da artıları neler?

Bizde klasik söz şudur. Satışta başarılı olursan yükselirsin. Şirketlerdeki doğal akış budur. Şimdi bilmemiz gereken temel nokta bir satıcının sahip olması gereken temel yeteneklerle bir satış yöneticisinin sahip olması gereken temel yetenekler birbirinden farklıdır. Satıcı için konuşmuştuk zaten. Satış yöneticisi olduğunuzda ise artık senin kişisel çaban değil, ekibi nasıl yönettiğin, motive ettiğin önemlidir. Onlara nasıl hedefler koyduğun, onların çabalarını nasıl takip ettiğin ve yılın sonunda koyduğun hedefe adım adım o ekibinle nasıl yürüteceğin önemli olur. Yani kontrol etmek, denetlemek, motive etmek, bir vizyon çizmek, bir yol çizip ekibinle birlikte yürütmek…

Bunlar yöneticinin görevidir. Yani satıcı ile bir yöneticinin arasındaki farkı anlamak gerekir. Satıcının da okulu olmadığı gibi maalesef satış yöneticisinin de okulu yok. Bir satıcıyı müdür yaparsan yine satış yapacağını sanır. Bir satış yöneticisi, kendisi satış yapmaz. Büyük toplantılara katılabilirsin, kritik dokunuşlar yapabilirsin ama kendin satmaya çalışmazsın. Kendin satmaya çalışmak demek, yaptığın işle bir çatışma demek. Ben satacaksam zaten ekibe ne gerek var? Onun için karar vermelisin. Ya satıcı olacaksın, ürünleri kendi satacaksın, iletişim kuracaksın ya da satış yönetici olacaksın, bırakacaksın, ekibin yapacak. Ama bizim ülkedeki satış yöneticileri, satış yapmaya çalışıyor. Bu aradaki farkın düzeltilmesi lazım. Benim bakış açım budur.

5)Satış eğitimleri hakkında tavsiyeleriniz neler?

Şimdi satışçıların ne yapması gerektiği ile ilgili farklı farklı görüşler var. Ama benim kişisel görüşümü anlatayım. Satıcının tek yapması gereken iş satış yapmaktır. Bunun dışında bir şey yapmamalı. Müşterilerle iletişimi iyi olmalı. Benim de şirketlere önerim şudur. Bir satıcı asla boş oturmamalı. Ama doğru hedeflerle adamların beş dakikasını bile değerlendirip yalnızca satış yapmak için bunu kullanmalısın. Satış ekibi, şirketin motorudur. Onun için çek, senet işi falan başka departman ilgilenmeli. Her zaman şirketlerde müşteride sağlanan psikolojik noktalar, finansal noktalar şirketin farklı departmanlarında yönetilmeli. Böylece benim kurduğum ilişki, bir senet, sepet yüzünden yıkılmamış oluyor. Bu benim sermayem. Benim girişimim. Şirket de aslında böylece kendini izole etmiş olur.

Ben hayatım boyunca hep şu bazda dersler veriyorum. Maalesef hep böyle satış eğitimlere katılanlar bilir insanların bilinç ve bilinçaltı diye iki bilişsel sistemi var. Aslen zannettiğimiz gibi akıllı değiliz. Hep ağırlıklı olarak dürtüsel kararlar veriyoruz. Bu da analitik bilgilere, veriye çok fazla önem vermeden aslında bize kolaycı gibi gözüken şablonlara sürekli atladığımız anlamına geliyor. Eğitimlerde en çok vermeyi sevdiğim kısım şu. Hep doğru kararları verdiği sanıyorlar ama hep aldanıyorlar. Çünkü insan beyni böyle çalışıyor. Yani uzun uzadıya analiz etmeye çalışmaz. Bu neyi getiriyor? Bu, veriye dayalı karar vermesi gereken pozisyonlarda da insanlar kolaycıl yaklaşımlarda bulunuyorlar. Bu satıcıların da işine gelmiyor aslında. Satalım, geçelim derdinde. Herkesin düşünebileceği şeyler.

6)Door to door satışta satışçılar nelere dikkat etmeli?

Açıkçası bu konularda genelleme yapmak çok risklidir. Yani çünkü her sektör ve belki de o sektörün özel bir ürününde bile son derece değişebilecek şeyler bunlar. Bazen insanlar hiçbir şey ile ilgilenmek istemiyor. ”Birisi benim için her şeyi çözsün” diyor. Bazen de kafalarına takılan bir detay için o olayın içinde olmak istiyorlar. Bu, her sektörde değişiyor. Ne sattığınıza göre değişiyor. Bizim hatamız şu. Müşteri gözüyle bakmayı bilmiyoruz ve kendi gözümüzle bakıyoruz sürekli. Sen satıcı olarak çok kolay bir şey olduğunu zannediyorsun. Dolayısıyla bu süreçte nerede müşteri yerine düşünmen gerekiyor, anlayamıyorsun.

7)Peki Kürşat Tuncel satış personellerine neler öneriyor?

Başta da konuştuğumuz kriterlere uyabiliyorsa, satış muhteşem bir şeydir. Çünkü zaten konuşmaktan, insanlarla iletişim kurmaktan hoşlanıyorsun. Ve birileri de bunun için size para veriyorlar. Daha ne olsun? İşin tarafı satış ile ilgili beceriler sürekli aranan becerilerdir. Her sektörde istisnasız. Dolayısıyla işsizlik gittikçe artıyor ama satış için daha da kapı açılıyor. Yeter ki siz iyi olun. Ama buradan kastım nedir? Yalnızca iyi olduğunu zannetmen değil. Gerçekten performansınla ve bilginle iyi olma meselesidir. Burada öne çıkan birkaç şey var. O bizim karakterimizin doğal yatkınlığını tamamlamamız gereken bir şey. Bir kere şunu anlamamız lazım. Satış yalnızca bir beceri, bir yatkınlık, bir yetenek işi değil. Eğer yeterli teknik bilginiz yoksa o ancak kahve muhabbetinde işe yarar. Size para kazandırmaz. Dolayısıyla bunun üstüne ne inşa etmeniz lazım? Bu konuda teknik bilgiye inşa etmeniz lazım. Bugün “Satış Bilimi” falan diyorlar. Ama şunu düzeltelim. Satış Bilimi diye bir şey yoktur. Burada öğrendiğimiz bizim her şey iki tane alandan gelir: Birincisi bilişsel psikoloji, ikicisi ise sosyal psikoloji. Bu ikisi de biliyorsunuz tıbbın alanı. Bu konuda öğrendiğimiz her şeyde hiçbir şekilde bizle alakalı değil. Hepsi psikoloji deneylerinden geliyor. Kimse oturup da satıcı nasıl satış yapmış diye bir araştırma yapmamıştır. Yani siz bu işi seviyorsanız ve üstüne bununla ilgili teknik bilgiler de aldıysanız tadından yenmez.

8)Birincisi satıcıların doğru fırsat yönetimi yaptıklarını düşünüyor musunuz? İkincisi ise yöneticiler doğru koçluk hizmeti verebiliyor mu?

Her insan farklıdır. Bizler psikolojik yönleriyle farklı insanlarız. Dolayısıyla sen satıcıyı makinenin dişlisindeki birisi gibi görür ve herkese aynı şekilde yaptırmaya çalışırsan ve özellikle de bunu emirle yaptırabileceğini düşünürsen bundan bir sonuç alman mümkün olmaz. Ama burada dediğim gibi şirketlerin şunu anlaması lazım: Siz birini yöneticiliğine terfi ettirdiniz diye adama o akşam yöneticilik yetenekleri vahiy olarak gelmiyor. Bunları bir şekilde öğrenmesi gerekiyor.

Bir yönetici nasıl koçluk yapar, liderlik nedir ve ne zaman yöneticilik – ne zaman liderlik yapması lazım gibi bilgileri bilmesi lazım. Bunların hepsini önceden öğretmek gerekir. Sen bunları öğretmezsen ve sadece toplantılarda kaç satış yaptın, diye sorarsan; o kişi sadece doğal olarak satış kovalamaktan başka bir iş yapmaz. Burada hem üst yönetimlerin bunun uzun vadeli bir oyun olduğunu ve satışların istikrarlı arttırabilmesi için yalnızca satış yapmaya değil, daha sonra satış yapabilmenin yollarını döşememiz gerektiğini öğretmemiz gerekir. Dolayısıyla o zaman da satışta süreç yönetimi nedir, hedefleme nedir, satış koçluğu nasıl yapılır, neden programlara ihtiyaç var gibi sorular anlam bulmuş olur. Şirketlerin böyle düşünmesi gerekir. Bireysel olarak satıcıları tek başına zorlamak sonuç alınabilir bir yol değildir.

İki şekilde motive olur insan: para ve prim… Bunlar dışsal motivasyonlar. Sürdürülebilir olan motivasyon nedir? İçsel motivasyon.  Sen bu işi anlamlı bulduğun için yaparsan, günlerce uyumadan çalışabilirsin. Çünkü ben istiyorum. Şirketlere önce çalışanların içsel motivasyonu sağlaması gerekir. Aslında çok da zor bir şey değil, sadece işini severek yapıp biraz aklını kullanmak gerekiyor.

Röportajımızı YouTube üzerinden izleyebilir, Spotify üzerinden dinleyebilirsiniz. 

Kürşat Tuncel’e deneyimlerini ve değerli ipuçlarını bizimle paylaştığı için teşekkür ederiz. Kürşat Bey’i LinkedIn hesabından takip edebilirsiniz.