SFA ile CRM Arasındaki Farklar Nelerdir?

Satış Ekibi Otomasyonu (SFA) mobil bir asistan gibidir. Satış ekiplerinin satışlarını arttırmasını, katma değersiz işlerin otomatikleşmesini sağlar. Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ise yapılan aktiviteleri raporlamak için kullanılır. Veri girişi olmadığı takdirde herhangi bir katma değeri veya faydası olmaz.

Satış ekipleri CRM uygulamasını bir yük olarak gördükleri için genellikle direnç ile karşılaşırlar. SFA kullanımı ise satış memnuniyetinin yanı sıra satış ekiplerinin de memnun olmasını sağlar.

CRM ile müşteri etkileşimlerini, (telefon, e-posta ve sosyal medya) müşteri geri bildirim ve şikayetlerini, önceki toplantı notlarını, satın alma geçmişini kayıt altında tutabilirsiniz. Satış ekipleri, bu verileri analiz ederek çözümlerini mevcut müşterinin ihtiyaçlarına göre özelleştirir.

Diğer yandan SFA, CRM’in her özelliğine sahip olmanın yanı sıra satış sürecine de etki eder. Sürecin verimini arttırır ve şeffaflaşmasını sağlar. CRM ile bir müşterinizin aldığı üründen memnun olup olmadığını ve ürün hakkında düşüncelerinin neler olduğunu öğrenirsiniz. SFA ile son satışlarınız ve satış temsilcilerinizin performans geçmişleri hakkında veriye dayalı bilgiler elde edersiniz.

Firmalar Neden SFA Kullanmalı?

SFA uygulamaları satış ekiplerinin üretkenliğini arttırır.

• Zamandan Tasarruf Sağlar: SFA kullanan ekipler, CRM’e veri girmek ile uğraşmazlar. Gerçekleştirdikleri her ziyaret otomatik olarak CRM verisi olur. Angarya işleri yazılıma bırakır, katma değerli işlere odaklanırlar. 
• Veriye Dayalı Satış Projeksiyonu Yapar: SFA, veri tabanında biriken verilere göre sonraki ay veya gelecek yıl durumların nasıl olacağını öngörür. Yıllık planınızdan gerideyseniz iyileştirmeye ihtiyacınız olan kısımları gösterir.
• Saha Satış Ekibini Yönetir: SFA, satış ekiplerinin aktivite bazlı performans yönetimini kolaylaştırır. Örneğin ekiplerin yaptığı ziyaret sayısı ile yapılan ziyaretlerin kaç tanesinin satışa dönüştüğünü kaydeder. Kaydedilen veriler karşılaştırılarak satış ekiplerinin performansları hakkında bilgi verir.

Ayrıca satış performansınızı sadece ekip olarak değil, kişisel olarak da izlemenizi sağlar. Böylece takımdaki performans durumunu görebilir, eksik noktalarda ekibinize destek sağlayabilir ve temsilcileri başarılı oldukları alana yönlendirebilirsiniz.

Firmanız İçin Doğru Tercih Hangisi?

CRM sistemleri mevcut müşterilerinizi yönetmenizi sağlar. Eğer amacınız güncel müşteri memnuniyetini arttırmak ise CRM sizin için faydalıdır. Ancak ihtiyacınız yeni müşteri edinmek, şirketin verilerini -günlük, haftalık, aylık olarak- kolayca görüntülemek ve angarya işleri otomatikleştirmek ise SFA daha doğru bir tercihtir.

Seçtiğiniz sistem hangisi olursa olsun kullanımı kolay, özelleştirilebilir ve mobil olmasına dikkat edin.

CRM ve SFA hakkında yazdığımız yazılara tıklayarak daha detaylı bilgi edinebilirsiniz.