Sigorta & Finans Sektöründe Uzaktan Satışın Sırları

2020 yılı Mart ayında hayatımıza giren pandemi tüm hızıyla devam ediyor. Süreci yönetmek için sıklıkla kapanmalar yaşanıyor. Bu durum, dinamik yapısı sebebiyle satış ekipleri de oldukça etkiliyor. Biz de eğitmen ve yazar Devrim Ersöz ile bu konuyu ele aldık. “Sigorta & Finans Sektöründe Uzaktan Satışın Sırları” webinarında; evden video konferans ve telefon ile satış yapmanın püf noktalarını tüm detaylarıyla konuştuk.

Neler Konuştuk?

• Satış nedir? Yaşadığımız dönemde nasıl değişimler gösterdi?
• Pandemi döneminde satışçının karar verme yetisi nasıl olmalıdır? Buradan nasıl çıkarım yapılabilir?
• Satışçının iletişimi konusunda nasıl tavsiyede bulunursunuz?
• Müşteriler için ideal arama zamanı ne zamandır? Direkt arama mı yapılmalı, randevu mu alınmalıdır?
• Satışçı kendini nasıl geliştirmeli, hangi kaynaklara bakmalıdır?
• Satış uzaktan nasıl yönetilir?

Devrim Ersöz Neler Önerdi?

• Finans ve sigorta iki farklı sektördür. İkisi de kardeş sektörlerdir. Dünyanın her yerinde en çok para, değer üreten firma Çin’den geliyor. Türkiye’ye baktığımızda 200 bin üzerinde bankacı, 100 binden fazlası sigortacı ile birlikte 300 binden fazla kişi bu sektörde çalışıyor. Bu yönden bakarsak milyonlarca kişiyi network kazandıran bir sektör diyebiliriz.
• Temelde baktığımızda insan nasıl karar alır, diye birçok araştırmalar var. İnsanda iki temel ilişki var. Birincisi hayatta kalmak ikincisi üremektir. Bu iki temelde yaşamını yürütüyor. Dolayısıyla karar vereceği unsurlarda hep böyle hayatta kalma, yaşamak gibi unsurlara göre hareket ediyor.
• Özellikle pandemi bizi eve hapsettiği için hep böyle yaşamsal türde kararları öne alıyoruz ve kendimizi korumaya çalışıyoruz. Bunun için gelen teklifleri değerlendirirken satış ile ilgili öncelikle bu beni ayakta tutar mı, benden ne götürür hesabını kafamızda yapıyoruz ve yaşamaya, ayakta kalmaya çalışıyoruz. Satış yaparken, müşterilerinde bu beklentine olduğunu fark etmek gerekiyor.
• Telefon hala en yaygın araçtır. Telefon denilince aklımıza ilk çağrı merkezleri geliyor. Bu noktada datanın nasıl dolduğu ve nasıl işlendiği çok önemlidir.
• Biz kendi bulduğumuz müşterilere, datalara yasal olarak iznimiz varsa erişim sağladığımızda bir takım ön yargılar olması doğaldır. Bunun da bir evrimi var aslında. Türkiye’de Tele Marketing Hizmetleri 90’lı yıllarda bankacılık sektöründe başladı. Öncelikle ATM’ye kredi kartını kaptıran insanlar arayıp gelen aramaya yönelik hizmet veren bir yapıya dönüştü. 2018 yıl sonu itibariyle çağrı merkezi verilerine göre Türkiye’de 100 binin üzerinde temsilci çalışıyor. Bunların %30’u dış arama yapıyor, %70’i ise genel arama yapıyor. 30 bin tane müşteri temsilcisinin her birinin mobil hizmetler, banka, sigorta ne satıyorsa artık bunları satmak için arama yaptığını düşünün. Bir temsilci günde ortalama 100 müşteri ararsa 30 bin temsilci günde 3 milyon arama yapar. 20 gün çalışsalar 60 milyon arama yapar. 12 ay arama yaparlarsa yaklaşık 720 milyon arama olur. Bu veriler, ölçümlenmezse anlamlandırılması zor oluyor.
• Bu kişiler kimlere satış yapıyor? Türkiye’de çocuklar, yaşlılar, telefonu olmayanlar diye ayrım yapılırsa ortalama 40 milyon ham data ortaya çıkar. 30 bin kişi, 40 milyon kişiyi aradığı zaman kişi başı ortalama 25 arama düşüyor. Bu da ayda 2 arama denk geliyor.
• Sizi de ortalama iki kere arıyor olabilirler. Ne diyorlar? ”İyi günler ben Devrim. Sizi x bankadan arıyorum. Çok güzel bir ürün var, alsanıza.” Bu arama hep böyle devam ediyor. Aslında başarılı bir satışın sırrı için ”İyi günler. Size yönelik bir ürün var ama sizin ihtiyacınızın olup olmayacağına dair bir analiz yapmak istiyorum müsaadenizle.” şeklinde cümle kurması gerekiyor.
• Genel ve lokal olarak telefonda satışın bazı ipuçlarını söylemek gerekirse:
  • Türkiye gibi serbest çalışma saatleri olan bir ülkede sabah 10:00’dan önce bir müşteriyi aramak çok da uygun değildir. Onun için genellikle aramaları 10:00-18:00 arasında sığdırmaya çalışıyoruz.
  • Mesela Cuma günü Konya’da ya da Sakarya’da birini arıyorsanız Cuma namazını hesaplamanız gerekir. Ya da 6 şehit verdiğiniz bir günde arama yapıyorsanız insanların konsantrasyonun daha farklı olacağını bilmeniz gerekiyor. Keza milli maç sonrasında insanları arıyorsanız konsantrasyonları farklı olur. Bu gibi durumlarda lokal ve global olarak dikkat edilmesi lazım.
• Bir yetişkinin gelişmesi için 3 şey gerekiyor. Bir tanesi bilgi sahibi olması, ikincisi bilgiyi beceriye dönüştürmek. Üçüncüsü ise davranış boyutudur. Yani nasıl davranacağız? Bu üçlemesine biz yetkinlik diyoruz. Satışçıların kendi yetkinliklerini arttırması lazım.
• Dijital pazarlamayı bilmek her şeyden önemli. Ama dijital pazarlamadan önce pazarlamayı iyi bilmek gerekiyor. Ben hangi ürünümü, hangi değerleriyle, hangi unsurlarla satabilirim?
• Dijital pazarlama biraz daha tutundurma tarafında ele alınması gereken bir konudur. Reklam, promosyon tarafında işimize yarıyor.
• Ürününüz için hangi sosyal medya kanalı daha doğru? Buna karar vermek gerekiyor. Örneğin, B2B satış yapıyor, eğitim- danışmanlık veriyorsanız ya da Ekmob SFA gibi ticari hayata yönelik otomasyon sunuyorsanız sizin için Linkedn biraz daha ağır basıyor. Ama siz daha böyle eğlenceye dönük, kişisel kullanıma yönelik, kozmetik ürünler kullanıyorsanız, bunun mecraları Instagram ya da Facebook olmalıdır. Dolayısıyla en önemli şey doğru mecraların seçimi ve mecralara yönelik standartlarda içerik üretmektir.
• Ürüne yönelik içerikler üretmekten ziyade dijitalde ekstra insanların hayatına hizmet edebilecek unsurlar yaratmalısınız.

Uzaktan satışın sırlarını keşfedeceğiniz ve birçok öneri kazanabileceğiniz yayınlarımızı YouTube üzerinden izleyebilir, Spotify üzerinden dinleyebilirsiniz. Yaptığımız tüm webinarlar ücretsiz ve herkese açıktır. Siz de Linkedin’dan Ekmob’u takip ederek webinar takvimimizden haberdar olabilirsiniz.

Değerli bilgileri için Sayın Devrim Ersöz’e teşekkür ederiz.