Teknoloji Satış İlişkisi: Gelecekte Neler Değişecek?

Giriş

1900’lü yılların başlarını kendimize bir milad koyduğumuzda meydana gelen teknolojik değişiklikler tabi ki bir çok sektörü olduğu gibi insan yaşamını da derinden etkiledi. Bugün tartışılan “yapay zeka insanları işsiz mi bırakacak ?” sorusu geçmişte her teknoloji değiştiğinde giderek yüksek sesle sorulmaya başlanan bir soru olarak karşımıza çıktı. Belki de yeni nesillerin çok da çalışmak istememesini teknolojik değişikliklere bağlamak istediği “ben tembel değilim teknoloji çok zeki” mottosunun giderek yerleşmeye başladığını her dönem gördük. Ama kimse mail atmak yerine postacı kullanmak isterim diye de ortaya çıkmadı. Ya da yüz TL yatırmak için bankada sıra beklerim ATM makinesine gerek yok hiçbirimiz demedik. Yani hepimiz teknoloji kullanmayı sevdik ama hep işimizi elimizden alacak diyerek korktuk. Sonra alıştık.

Hayatın her alanında bu teknolojik değişiklikleri korku – kanıksama arasında yaşarken bugün bu değişiklikleri iliklerine kadar hisseden ama ilk tepkisi “genellikle” direnç göstermek olan satış ekiplerinin davranışlarını konuşmaya başlayalım.

Kısa bir teknolojik flashback

• Motorlu araçların ortaya çıkması
• Uçak kullanımının yaygınlaşması
• Devasa bilgisayarlardan küçük cep bilgisayarlarına dönüşüm
• İnternet
• Akıllı telefonlar
• Bulut sistemleri
• Mobil aplikasyonlar

Tüm bu teknolojik gelişmeler eminim bir çok sektörü bitirmiş veya değiştirmiştir ve tabi ki satış ekipleri de en çok etkilenenler arasında yer alıyor.

Satış ekiplerinin satış ile teknolojiyi ilişkilendirmedikleri direnç gösterdikleri dönemler olmasının en büyük nedenlerinden biri, teknolojinin bir insan çalışma ömrü içerisinde bu kadar değişiklik gösteriyor olmasıdır. Şirketler ve insanlar kendi geleceklerine “teknolojik yatırım” yapmadıklarında teknolojik adaptasyonları zorlaşıyor bu da karşımıza direnç olarak çıkıyor.  

Bu nedenle günümüzde şirketlerin ve insanları hem kurumsal hem de bireysel olarak kendi bütçelerinde kesinlikle güncel teknolojik gelişmelere pay vermek gerektiğinin yanı sıra bu bütçelerde gelecekteki değişiklikleri de öngörerek veya danışmanlık alacaklarını hesaba katarak bir zaman ve parasal kaynak bütçesi ayırmaları, kendi personellerini eğitmek zorunda olduklarını bilmeleri gerekecektir. Büyük şirketler ise, teknolojiyi kendileri takip etmek yerine teknoloji şirketlerini satın alma veya onlarla işbirliği yapmak yoluyla bu adaptasyonu sağlayacaklar. Her halükarda son kullanıcıya erişmek için her zaman bir aracıya ihtiyaçları olacak. 

İş Dünyasının “Kalecileri”

İş dünyasının “kalecileri” olan satış ekiplerinin teknolojik değişimlere uyum sağlaması, şirketlerin kaynak yatırımı yapmak zorunda olacakları gerçeğini beraberinde getiriyor. Bu kaynakların en etkin şekilde kullanılması, şirketlerin maksimum fayda sağlamasını sağlayacaktır. Ancak, bu faydanın elde edilmesi genellikle zorlu bir süreç gerektirir ve bu süreçte “kan, ter ve gözyaşı” dökülmesi kaçınılmazdır. Her yeni teknoloji değişikliğiyle birlikte, “artık satışçıların işi bitti, bundan sonra her şeyi internet yapacak, yapay zeka satış yapacak, satışçılar işten çıkacak, saha satışı sona erdi, her şeyi makineler satacak” gibi söylemler duyulur. Ancak, gerçekler bu öngörülerin ötesindedir…

Yıllar içerisinde değişikliğe uğrayan şey, satışın ortadan kalkması değil boyut değiştirmesidir. Çok eski yıllarda bir bölgede satabilmek yeterli iken ülkede yaygınlaşma sonrasında ise globalleşme süreçleri yaşandı. Bu amaçlara ulaşmak için farklı metodlar uygulandı, teknolojiye yatırım yapanlar ayakta kalmaya ve büyümeye devam ederken, “klasikçiler” gerilemeye bahane üretmeye başladılar. Oysa ki teknoloji bir ağlama duvarı değildir. Uyum sağlar veya sağlamazsın. 

Günümüzde, internetin yaygınlaşması, mobil uygulamaların ve bulut tabanlı sistemlerin kullanımının yaygınlaşmasıyla birlikte, yapay zeka ve makine öğrenimi gibi teknolojilerin entegrasyonuyla dönemimizin “voltranı” tamamlandı diyebiliriz.

Veri ve “Voltran” İlişkisi

“Geçmişi başarılı” bir finansçı olarak çalıştığım şirketlerde sürekli bir “kral” arayışı vardı.

“cash is the king” – “Nakit kraldır”

“sales is the king” – “satış kraldır”

Günümüzün en büyük kralı veridir (data). “Nakit ve satış öldü yaşasın veri”

Bu dönemin voltranının aslında baştan beri ulaşmak istediği aşama verinin elde edilmesidir. Ne kadar çok veriye ve hatta ne kadar çok kaliteli veriye sahip olursan o kadar avantajlı olursun. 

Data’nın çok önemli olduğunu anlamaya başlayan global firmalar özellikle son 20 yıldaki bütçelerini yavaş yavaş bu alanda arttırarak global güçlerini korumaya ve güçlendirmeye devam ettiler.

20 yıl önce veri mühendisliğinin (data engineer) ne olduğunu bilmiyorduk. Ya da veri madenciliği desek bir çok komik yanıtlar çıkabilirdi. Bugün ise bir çok insan veri madencisi olmayı altın madeninde çalışmaya tercih ediyor.

Dönemimizin kralı olan veri, satış ekiplerinin de içine nüfuz etmeye ve satış yöneticilerinin kararlarında rol oynamaya başladılar. 20 yıl önce anketler ile müşterilerini tanımaya çalışan firmalar artık 3-5 saniye içinde milyonlarca veriyi bir çırpıda analiz ederek üretim modellerini, üretilecek ürünleri, satış kanallarını vb bir çok kararı saniyeler içinde destekleyici bilgilere ulaşabiliyor. O kadar çok teknolojik imkanlar var ki bunları kullanmaya başlamak için artık büyük zaman kaynakları da ayırmaya gerek kalmıyor. Zaten bunu sizin için yapan firmalar da ortaya çıkmaya başladı. Eskiden her şeyi yönetmek için “CRM” kullanmak moda iken bugün yapay zeka destekli sahadan veri toplayan ve bu verileri analiz ederek anında karar destek süreçlerinde rol oynayan yazılımlar var. Önemli olan sadece doğru yazılıma ulaşmak değil, bu yazılımı geliştirebilmek için doğru organizasyonu kurmayı başarmış ve sürekliliği sağlamış “danışmanlık” rolünü üstlenebilecek oluşumlara ulaşabilmek. Artık şirketlerin önündeki en büyük challange bu seçimi gerçekleştirebilmek olacak. 

Teknoloji ile Yapay Seçilim

Satış ekipleri kendilerinden beklentileri karşılayabilmek için standart insanın dışında gelişen teknolojiyi işlerine adapte etmeleri, sürekli değişimlere açık olmak ve bireysel / kurumsal gelişim den maksimum faydayı almak zorunda olduğunu hissetmesi ve buna göre kişisel kariyer / kurumsal hedeflerini oluşturmak zorunda olacaklarını kabul etmesi gerekecek.

Gençliğin en çok konuştuğu distopya ile şu an orta yaşlarını yaşayan insanların korkusu olan “yapay zeka işimizi alacak mı? “ sorusu bana tamamen bir tembellik veya baştan kaybetme hikayesi gibi geliyor. Yapay zekayı üretenin bir insan olduğunu unuttukları için ondan daha iyisini yapabileceğini düşünmeyen insanların kaybetmeyi kabullendiklerine inanıyorum. Çünkü teknolojik ilerleme yakın gelecekte olmayacağını düşündüğüm o ilk kıyamete kadar durmayacak ve sosyal hayatın en küçük işleminden ticaretin globalleşmesine kadar her yerde olacak.

Satış ekipleri, bu değişime ayak uydurarak rekabet avantajını koruyabilir ve teknolojiyi müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için bir kaldıraç olarak kullanabilir. Şirketler ise inovatif çözümleri benimseyerek pazardaki konumlarını güçlendirebilirler. Gelecek, teknolojiyi entegre eden ve adaptasyon yeteneğine sahip olanların olacak.