2018 yılına girerken B2B satış gelişmeye ve önem kazanmaya devam ediyor. Dijital satış teknolojisi önemli yatırımlar kazanıyor. Benzer araştırmalar alıcıların %56’sının kendi araştırmalarını yürüttüğü için satış döngüsünü tamamlarken daha uzun süreye ihtiyaç duyduğunu öne sürüyor. Biz de B2B satış yaparken işinize yarayacak bazı ipuçlarını sizin için derledik.
Başlarken önemli olan geleneksel satış rollerinin ve süreçlerinin yeni teknolojilerle birleştirilmesidir. Kişiselleştirme talebi, çoklu cihazların kullanımı, giderek artan veri ve analitik yaygınlık; temsilcilerin ve satış elemanlarının amaçlarını nasıl gerçekleştirdiklerini etkiliyor.
1. Müşteri odaklılık ve kişiselleştirme önemlidir.
Müşteri odaklılık“, satış alanında önem kazanmaya devam eden sözcüklerden biridir. Bu; herkes için aynı standart bir müşteri deneyiminin aksine, bireye yönelik bir satış yaklaşımını ifade eder. Kişiselleştirilmiş sipariş geçmişlerini, önerilerini, özelleştirilmiş promosyonları, özelleştirilebilir satış arayüzlerini ve doğrudan müşteri isteklerini anlamak için verilerin kullanılmasının bütünüdür.
Modern pazarlama yazılımları, oluşturulmuş müşterileri listelerini hedefleyen e-posta kampanyalarına aktif olarak katılan ve ilgilenen tedarikçileri, daha az ilgili olanlardan ayırmanıza olanak sağlar. Yüksek düzeyde müşteri odaklılık elde etmek için mevcut veriler daha kolay kullanılabilir hale gelecektir.
2. Çok cihazlı tercihlerden yararlanın.
Alıcı alışkanlıkları ve tercihleri, belirli bir zamanda kullanılan e-Ticaret platformunun türüne oldukça bağlıdır.
Örneğin; bazı zamanlarda mobil satışlar, masaüstü satışlarla karşılaştırıldığında satış kanalının neredeyse iki katını oluşturabilir. Benzer şekilde harekete geçirici bildirimler ve barkod tarama gibi mobil cihazlara özgü diğer özellikler, B2B tedarikçilerinin daha önce erişilemediği noktalarda müşterilerine ulaşması için yeni fırsatlar yaratır. B2B satıcıları için başarının sırrı çoklu kanal yeteneklerinin gerçekten sunulduğundan emin olmaktır.
3. “Satış kanallarını” kapatmak için verileri kullanın.
Anketler, ürün incelemeleri ve müşteri memnuniyeti derecelendirmeleri şeklinde geri bildirim mekanizmalarını satış döngünüzün içine yerleştirmeniz önemlidir. 10 müşteriden 7’sinin satış tecrübesi ile ilgili görüşlerinin hiç sorulmadığını göz önüne aldığınızda, B2B satıcılarının büyük bir fırsat kaçırdıklarını görmek çok kolay olacaktır. İyi bir “satış hunisi” esnek olmalı ve sürekli test ve iyileştirmeye tabi tutulmalıdır.
4. Uzun vadede güven oluşturun.
Yeni müşterilerin konumlandırılması için iyi geliştirilmiş süreçlerin olması önemliyken, temsilcilerin mevcut alıcılarla olan ilişkilerini sürdürmesi de aynı derecede önemlidir. Promosyonlar ve ödüller gibi sadakat teşvikleri önemlidir. Ve alıcıların tekrar satın almaya mümkün olduğunca çabuk teşvik edilmesi temsilcilerin sorumluluğundadır.

Müşteriye ve fikirlerine daha fazla önem verilen ve çoklu kanallar aracılığıyla yönlendirilen satış süreçleri sayesinde B2B satış artık korkulu bir rüya olmak yerine en önemli gelir modellerinden biri olacaktır.

Yazıyı paylaş:

GÖRÜŞLERİNİZİ PAYLAŞIN

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir