Satış Sürecinde Avantaj Kazanmanın Yolu: Big Data

Size, Big Data ile  daha yüksek oranlarda satış yapabileceğinizi söylesek bize inanır mısınız? Günümüzde dünya küresel bir köy haline geliyor, pazarlama ve satışında yüzleri değişiyor. Artık önceden hazırlanmış, soğuk ve kalıplaşmış temaslar yerine her müşterinize özel ve onlarla önceki temaslarınızı içeren stratejiler uygulamalısınız. Müşterilerinizle ilk temasınızdan önce Big Data sayesinde onlar hakkında doğru bilgilere ulaşabilir, bu bilgileri satış sürecinizde avantaja çevirebilirsiniz.

1. Satış girişimlerinizi yeniden tahsis edin.

Akıllı satış ekipleri, satış başarısı için öngörülebilir ve etkili örnekleri bulmak için verileri kullanmaktadır. Bunu yapmak için, veri analizlerine derinlemesine dalıyorlar. Ne yazık ki, bunu yapmayanlar da oldukça yüksek sayıda. İş dünyasından gazeteci Lauren Horwitz’e göre “Pek çok yönetici, temsilcinin performansını belirlemek için temel ölçütlere sahipken, çoğu zaman enerjilerini nerede boşa harcamak zorunda kaldıklarını öğrenmek veya mevcut müşteri ilişkilerini nasıl geliştireceklerini belirlemek için verileri kullanmıyor.”

Gerçekten de, bazı satış elemanları tüm müşteri adaylarına eşit derecede davranma tuzağına düşüyor. Eğer elinizde verilerin yoksa veya verilerinizi analiz edemiyorsanız bu zamanınızın çoğunun satın almacılara dönüşmeyecek kişilere harcanmasına sebep olur.

2. Satış performansını ölçün.

Satış yöneticileri, çoğu zaman temsilcilerinin tümünü temsilen bir temsilcinin performansını ölçerler. Satış temsilcileri ise kendi liderlerini bu varsayımlar doğrultusunda hazırlanan afiş tablosu ile kullanarak ölçerler. Bu hem sadece varsayımlardan oluşmuş yanlış bir stratejidir. Hem de satış görevlileri arasındaki rekabetçi duyguyu kaybetmelerine sebep olacağı gibi iş birliği yapılmayan bir ortam yaratabilir.

Bunun yerine, üst yönetim, bireysel verileri endüstri çapında ölçütlerle karşılaştırmalıdır.
Veriler ayrıca, ilgili potansiyel müşterilere daha fazla takip göndermenize yardımcı olur. Bu sayede daha yüksek bir pazar payı elde etme ihtimaliniz artar.

3. Satış imkânlarını tanımlayın.

Birçok şirkette yapılan ölümcül bir hata vardır. Yüksek ödeme yapan sınırlı sayıdaki müşteriye aşırı güven duygusu oluşturulur. Aynı zamanda, kazançlarının çoğunu daha büyük bir müşteri tabanına yaymanın daha iyi olacağı gerçeğini inkar ederler.
Takımınızdaki herkes büyük alıcılarınızın kim olduğunu biliyor. Bu şirketlere atanan temsilcileriniz zaten bu hesaplarla ilgileniyor. Bununla birlikte, büyük satış fırsatları genellikle küçük hesaplarda gizlidir. (Bunlar, düzensiz veya çok az sipariş veren müşterilerdir.)

Yapılacak akıllı çalışma “Siparişlerini büyütmeleri için başka öğeler satın almalarını engelleyen nedir? “Satış temsilcilerinizin bu hesapları yönetmesini sağlayın, böylece neden şirketinize daha fazla harcama yapmadıkları üzerine temel veri bilgi birikimleri toplamak için yapılandırılmış bir görüşme süreci yapın.”

Tüm bunların sonunda veri toplama ve analizini satış organizasyonunuz için mutlaka yapmak isteyeceksiniz. Rakamları belirledikten sonra, işinizi büyütmek için yeni ve benzersiz yollar bulmanız daha kolay olacaktır.