Yeni KoronaVirüs Hastalığı Yazı Dizisi 2: Saha Satış Ekiplerine Etkisi

11 Mart’a kadar Türkiye’de “çok da önemsenmeyen” Koronavirüs salgını Türkiye’deki ilk ölümle birlikte gündelik hayatımızı etkilemeye başladı. Pazartesi günü itibariyle çoğu şirket home office yani uzaktan çalışma methodunu uygulamaya başladı.

Bu çalışma şekli çoğu ekip için uygun olsa da satış ekipleri için işlerin nasıl yürüyeceği merak konusu oldu. Yöneticisinden sorumlusuna, firma sahiplerinden satış destek personellerine herkes aynı sorun üzerinde düşündü “Saha Satış Ziyaretleri Ne Olacak?”

Biz de bu sorun için çeşitli çözüm yolları geliştirdik. Ekmob olarak telekonferans yapmaya alışkın bir ekip olsak da müşterilerimiz söz konusu olduğunda onların hayatında karşılığı olmayan her adım oldukça zorlayıcı ve deneyim dolu oldu. Umarız ki her firma kendi içinde süreçlerini doğru kurgular.

Yazı dizimizin 1. kısmında koronavirüs hastalığının ekonomi ve satış üzerindeki etkilerine genel bir bakış atmıştık. Bu bölümde de size biz ve Ekmob kullanan 4.000’in üzerinde satış personelinin süreci nasıl yönettiğini paylaşacağız.

Ekmob Nasıl Bir Strateji İzledi?

  • Ekmob’un yönetici ekibi 15 Mart Pazar günü 3 aşamalı bir strateji ve eylem planı kurguladı. Bunu yatırımcılarımızla ve kıymetli çözüm ortaklarımızla da paylaştılar.
  • Sonra tüm ekip 16 Mart Pazartesi günü ofiste haftalık programlarımızı önümüze koyup, 1 haftalık hedeflerimizi belirledik. Her ekip kendi arasında saat başı 10 dk; her birim müdürü de topluca günde 2 defa Whereby üzerinden video konferans yapacak şekilde süreci yönetme kararı aldık.
  • Bu süreci en iyi şekilde yönetmek adına satış süreçlerimizi değerlendirmeye başladık. Sadece teklif verdiğimiz ve POC/Demo süreçleri devam eden firmalara odaklanmaya karar verdik. Satış öncesi ekibimiz ise satış süreçlerimizi yeniden kurgulamaya odaklandı. Yani yeni müşteri edinme faaliyetlerimize bir süre ara verdik.
  • Telefonla müşterilerimizi arayıp hal hatır sormaya, bu salgın durumundaki süreçlerini dinlemeye başladık.
  • Hiç kimse 1 ay sonrasını öngöremediği için çok karamsar bir süreç yaşandığı algısı hakimdi. Bu durum bizi de biraz negatif etkilemeye başladı.
  • Toplantılarımızı iptal etmeye veya ileri tarihe ertelemeye karar verdik. (Telekonferans kavramı bizim hedef sektörlerimizde pek tercih edilmediği için biz de stratejimizi telefon aramalarına odaklamaya karar verdik.

43 ülkede bulunan 4.000’in üzerindeki Ekmob kullanıcıları ne yaptı?

Çarşamba günü itibariyle kalabalık bir müşteri portfoyumuz olduğu için 124 firmadan minimum 1 kişi ile konuşabildik. Çoğunluk olarak süreçlerini tekrar kurgulama, uzaktan eğitim verme ve telefonla görüşmeye ağırlık verme kararı aldıklarını gördük. Fakat esas çarpıcı tablo verileri incelemeye başladığımızda karşımıza çıktı. İşte yeni koronavirüs hastalığının saha ekiplerine etkisi:

  1. Müşteri ziyaret aktiviteleri %40 oranında düştü.
  2. Remote çalışma kararı alan firmaların ekipleri Ekmob kullanmaya evlerinden devam etti.
  3. Daha önce hiç aktivite yapılmayan müşterilere aktivite yapılmaya başlandı.
  4. Müşteri arama aktiviteleri %230 oranında arttı.
  5. Takvim ve planlı ziyaret girişi arttı. Müşterilerimizin %80’inden fazlası 3 hafta sonrasına arama ve ziyaret aktiviteleri planlamaya başladılar.
  6. Ne yazık ki 6 müşterimiz saha satış faaliyetlerini durdurma kararı aldı ve Ekmob kullanımını bıraktı.

Biz Ekmob olarak neler öneriyoruz? Pazartesi günü serimizin üçüncü yazısında bunu işleyeceğiz, takipte kalın!