Yeni KoronaVirüs Hastalığı Yazı Dizisi 5: Telefonla Arama İpuçları

Yeni koronavirüs hastalığı yazı dizimizin bu bölümünde işlerin evden yürümesini sağlayacak en önemli konuyu ele alacağız. Telefonla arama ve satış yapmanın ipuçları nelerdir?

Salgın sürecinin bir getirisi olarak telefon aramaları şirket stratejilerinin en önemli kısmını oluşturmaya başladı. Ancak telefonla arama yapmak sadece salgın sürecinde değil. Satış stratejinizin her alanında işinize yarayacak önemli bir adımdır. Araştırmalar gösteriyor ki alıcıların %49’u ilk temas yöntemi olarak aranmayı tercih ediyor.

Eğer telefonda konuşacak kişinin konuşması etkili ve konuya hâkimiyeti yüksek değilse başarı oranınız oldukça düşük olacaktır. Gelin bu oranı nasıl arttırabileceğimizi biraz konuşalım.

Telefonla Arama Yaparken Dikkat Edilmesi Gerekenler Nelerdir?

Çoğu satış temsilcisinin yaptığı en büyük hata karşısındakini bir birey olarak değil de sadece müşteri olarak görmesidir. Önceden hazırlanmış metinleri okuyarak o kişiyle konuşmak yerine her müşteri için kişiselleştirilmiş bir süreç tasarlamak daha zor ama başarı oranı yüksek bir iletişim olacaktır. Özellikle salgın sürecinde önemli olan daha az kişiyle daha etkili şekilde konuşmak olacaktır. Peki, ama nasıl?

• İhtiyaçları analiz edin: Kendi ürününüzü pazarlamaya çalışmak yerine müşterinizin ihtiyaçlarını dinleyerek neden bu ürüne ihtiyacı olduğunu anlatın. O ürüne ihtiyacı olduğunu düşünen müşteri tereddüt etmeden ürününüzü satın alacaktır.
• Ürününüz hakkında dürüst davranın: Satışını yaptığınız ürünün herhangi bir kusuru veya eksiği varsa bunu dürüstçe müşterinize iletin. Bu durum hem müşteri ile aranızdakini güven duygusunu pekiştirir hem de satın alım işleminden sonra olası iptal durumlarının önüne geçer.
• Satın almaya yönlendirin: Az ama etkili konuşmanın zorluklarından biri de gerçek potansiyellere yeterli zamanı ayıramamaktır. Ürün ile ilgilenmeyen bir müşterinize “Bu ürünü almayı düşünmüyor musunuz?” diye sormak ve iletişimi sonlandırmak yerine “Neden almak istemiyorsunuz?” sorusunu yönelttin. Verdiği cevaba göre iyi bir açıklama yaparak düşüncelerini değiştirmeye çalışın.

Telefonla Arama Yaparak Ürününüzü Satmanın İpuçları

Telefonla arama yaparken dikkat edilmesi gereken hususlara dikkat ediyor ancak yine de satış yapamıyorsanız size bazı ipuçları verebiliriz.

• Konuşma bozukluklarını gidermek: Bir satış temsilcisinin sahip olduğu en önemli sermayesi diksiyon ve hitabet yeteneğidir. Özellikle arama esnasında ses tonuna, konuşmasına oldukça dikkat etmesi gerekir. Konuşma esnasında “Iıı” ve “Şey” kelimelerinin devamlı kullanımı alıcıyı konudan uzaklaştıracaktır.
• Satışta en önemli kural güven veren satıcı kazanır: Satış temsilcisinin ürün hakkında yeterli bilgisi yoksa alıcı ile konuşurken net cevaplar veremeyecektir. Bu yüzden hem potansiyel müşteriniz güven kaybı yaşayabilir hem de satış temsilcinizin özgüveni düşebilir. Bu gibi sorunlarla uğraşmamak için çalışanınıza sık sorulan sorular kitapçığı hazırlayabilir, ürün hakkında ve kişisel kariyerlerini desteklemek için sık sık eğitimler düzenleyebilirsiniz.
• Satışı kendiniz için değil, potansiyel müşteriniz için yapın: Bir süre satış yapamadığınız için moraliniz bozulmuş olabilir. Müşterinizle konuşurken müşteriye ihtiyacınız olduğunu belli etmek en kötü senaryolardan biridir. Kullanacağınız cümleler içerisinde “Yapmalısınız”, “Almalısınız” ve özellikle “Lütfen” kelimelerini kullanmamaya dikkat edin. Bunun yerine referanslarınızı gösterin. Gösterdiğiniz referanslar piyasada çok tanınır olmasa da kendinizden emin konuştuğunuz için müşteri ile aranızda güven köprüsü oluşacaktır.
• Müşteri takip programı kullanın: CRM programları ile müşterilerinizin tercihlerine ve konuşmalarına daha fazla hâkim olacağınız için iletişimi kolaylıkla yönetebilirsiniz. Bu sizin için büyük bir avantaj olacaktır. Bunun yanı sıra müşterinizin adını ve tercihlerini bilmek onu önemsediğinizi hissettirecektir.

Yarın yazı dizimizin 6. Bölümünde ‘’Salgından Satışa Giden Yol’’ hakkında konuşacağız. Takipte kalın!

Yeni KoronaVirüs Hastalığı Yazı Dizisi 1: Genel Bakış

Yeni KoronaVirüs Hastalığı Yazı Dizisi 2: Saha Satış Ekiplerine Etkisi

Yeni KoronaVirüs Hastalığı Yazı Dizisi 3: Satış Süreçlerini Tekrar Tasarlamak

Yeni KoronaVirüs Hastalığı Yazı Dizisi 4: Evden Çalışırken Nelere Dikkat Edilmeli?